Si vous êtes actif sur internet, vous devez sûrement connaître le terme « inbound marketing », initié par Seth Godin et popularisé par l’entreprise américaine Hubspot.

L’inbound marketing, ou marketing entrant, c’est la stratégie de webmarketing la plus en vogue de ces dernières années.

Mais de quoi s’agit-il exactement ?

L’inbound marketing, un marketing centré sur le consommateur

Le marketing traditionnel, qu’on appelle outbound marketing, cherche à attirer le consommateur au travers des supports marketing traditionnels comme la publicité, le cold calling, l’achat de bases de données commerciales, etc.

Le problème, c’est que ce type de marketing marche moins bien. D’abord parce qu’il n’est pas adapté à nos besoins. Ce sont les mêmes publicités pour tout le monde, je pense notamment à la TV ou les célèbres publicités sur YouTube (avant de démarrer une vidéo).

Aujourd’hui, en 2019, nous ne souhaitons plus être interrompus par des publicités. Nous avons alors tendance à nous détourner des entreprises qui pratiquent ce marketing plus « aggressif ».

À l’inverse, l’inbound marketing vise à faire venir naturellement le client en lui offrant du contenu de qualité (comme de l’information sous la forme d’articles de blog, vidéos, podcasts, infographies, livres blancs, etc.), au bon moment et dans le bon contexte.

La base de l’inbound marketing est de définir son consommateur idéal (aussi appelé « persona ») pour pouvoir lui proposer du contenu et des services adaptés à ses besoins, afin d’obtenir une audience qualifiée sur votre site web.

La méthodologie de l’inbound marketing en 4 étapes

1) Attraction

Il s’agit de générer du trafic sur votre site web. Mais pas seulement du trafic pour dire d’avoir du trafic. Non, le but ici est que votre consommateur idéal arrive sur votre site web. Comment s’y prend-on ?

– Blogging. Le blogging professionnel vous permet de partager du contenu afin de vous faire trouver par votre consommateur idéal. Pour ça, vous devez créer du contenu qui répond aux besoins de votre consommateur idéal. Si vous êtes attentif, vous avez peut-être remarqué que de plus en plus d’entreprises ont un blog.

– Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). Quand vous n’avez pas la solution à un problème ou que vous cherchez quelque chose en particulier ? Où allez-vous chercher cette information ? Exactement, sur Google. Vous devez donc être sûrs que vos prospects trouvent vos articles (ou la page de vente de votre produit) lorsqu’ils font une recherche sur Google. Pour ça, vous devez optimiser les pages de votre site pour être bien référencé sur Google. C’est ce qu’on appelle le SEO.

– Publication sur les réseaux sociaux. Pour que le monde découvre votre contenu, vous devez le partager et les réseaux sociaux sont un formidable outil pour ça. Ils vous permettent aussi de rendre votre entreprise plus sociable et de communiquer avec vos prospects.

2) Conversion

Une fois que des prospects ont visité votre site, vous ne voulez pas les perdre à jamais. Votre objectif sera alors de les convertir en « leads » en obtenant leurs informations de contact (adresse email, prénom, etc.). C’est là le cœur de l’inbound marketing : obtenir l’adresse email de votre prospect pour pouvoir le recontacter.

Voici les outils dont vous aurez besoin :

– Un formulaire pour que vos prospects vous fournissent leurs coordonnées.

– Des « call-to-actions », c’est-à-dire des boutons (liens) qui encouragent vos visiteurs à télécharger une offre gratuite que vous mettez à leur disposition, comme un ebook, un guide ou une démo de votre produit.

– Des pages de destination (aussi appelée page de capture). Lorsqu’un visiteur clique sur un call-to-action, il sera redirigé vers une page de destination dans laquelle vous détaillez les bénéfices de votre offre gratuite. Pour l’obtenir, un prospect doit vous fournir ses informations de contact pour que vous puissiez lui envoyer votre offre. C’est une technique de génération de lead très répandue et utilisé à outrance par les vendeurs de rêve. Restez donc méfiant quand on vous propose un « guide gratuit » en échange de votre adresse email. Souvent, l’objectif est de vous faire entrer dans un tunnel de vente pour vous influencer à acheter un produit (dont vous n’avez en réalité pas besoin). Méfiance donc !

3) Conclusion

Ici, on attaque les choses sérieuses. Vous êtes sur la bonne voie, des visiteurs ont marqué un intérêt pour votre entreprise et vous ont donné leur précieux email. Vous avez donc déjà établi un premier rapport avec vos visiteurs. À présent, vous devez convertir ces leads (contacts) en clients. Comment faire ?

La conversion de prospect en client se fait le plus souvent par email (non, le marketing par email n’est pas mort!).

– Email marketing. Vous envoyez des emails personnalisés (donc pas de Spams) à votre liste de contacts afin d’établir une relation de confiance avec votre contact et l’accompagner dans sa prise de décision. Par exemple, cela peut se faire en lui envoyant à nouveau du contenu en rapport avec votre produit/service. L’objectif est vraiment de l’aider dans sa prise de décision. Vous pouvez également mieux expliquer votre produit ou votre service et les bénéfices qu’il pourrait en tirer.

4) Fidélisation

Vous avez réussi ! Vos leads sont devenus des clients. Mais ce n’est pas pour autant que vous devez les oublier et ne plus jamais leur envoyer d’email. D’ailleurs, cela coûte plus cher d’obtenir un nouveau client que d’aller rechercher un ancien client.

Voici les outils que vous pouvez utiliser pour fidéliser vos clients :

– Enquêtes. Elles vous permettent d’obtenir un feedback de la part de vos clients sur la qualité de votre produit ou service. Qu’ont-ils aimé ? Qu’est-ce qu’ils n’ont pas aimé ? Qu’est-ce que vous auriez pu mieux faire ? Grâce aux enquêtes, vous pouvez améliorer votre produit et vos futurs clients n’en seront que plus heureux.

– Du contenu intelligent. Que pouvez-vous fournir à vos consommateurs pour les aider à mieux utiliser votre produit ? Est-ce que d’autres de vos produits pourraient les intéresser ? Pouvez-vous leur envoyer un article de blog ou une vidéo pour mieux utiliser votre produit ?

– Utilisation des réseaux sociaux pour communiquer avec vos clients et répondre à leurs éventuelles questions ou objections par rapport à vos produits ou vos services.

Un marketing moins intrusif

Vous avez vu le potentiel que l’inbound marketing pourrait avoir sur votre entreprise ? L’application des méthodes que je vous ai présentées dans cet article est moins coûteuse que les dépenses en publicité traditionnelle de l’outbound marketing. De plus, elles sont moins dérangeantes et plus efficaces que les méthodes que nous ne connaissons que trop bien.

Le coût d’acquisition d’un consommateur est moindre, car vous vous concentrez sur la qualité et non la quantité, ce qui rend les retours sur investissement (ROI) plus important.

Pour que vos efforts portent leurs fruits, il est primordial de connaître votre cible pour répondre au mieux à ses besoins.

Prenez donc le temps de bien définir votre cible et d’apprendre à la connaître via des recherches.

Les résultats viendront naturellement et vos prospects seront plus ouverts à vos offres.

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