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Le Guide du Copywriting : comment vendre et persuader avec les mots

Content Marketing

J’ai déjà parlé quelques fois du copywriting sur ce blog.

C’est parce qu’il s’agit d’une compétence primordiale lorsque l’on fait du marketing digital. 

Qu’on se le dise, les digital marketeurs écrivent beaucoup de texte, notamment : 

  • Des publicités (sur Facebook, Google, LinkedIn, etc.)
  • Des articles de blog
  • Des pages de vente
  • Une page web (peu importe laquelle)
  • Des titres pour des articles, publicités, objets d’emails, etc.

Dans tous ces cas, vous avez besoin du copywriting.

Mais, qu’est-ce que c’est le copywriting au juste ? 

Je vais vous donner une définition que j’ai trouvée sur le blog d’Hubspot et que j’ai trouvé excellente.

« Le copywriting représente les mots qu’utilisent les marketeurs, à l’écrit ou à l’oral, pour persuader les gens d’effectuer une action après les avoir lus ou écoutés ».

L’idée est donc d’être suffisamment persuasif à l’écrit ou à l’oral pour que les personnes qui lisent ou entendent vos mots passent à l’action.

Intéressant.

Qu’est-ce que je veux dire par « effectuer une action » ou « passer à l’action » ?

Il peut s’agir de beaucoup de choses.

Par exemple, quand j’envoie un email aux abonnés de ma Newsletter pour présenter mon nouvel article de blog, j’essaye d’être le plus persuasif possible pour que la personne qui lit mon email se dise : « j’ai envie de lire cet article » ou « il faut que je clique sur ce lien pour en savoir plus ».

Idem quand vous écrivez une publicité … Vous voulez que la personne qui l’entend ou la lit ait envie de cliquer sur le lien ou se rendre dans votre boutique pour acheter vos produits, comme cette publicité … 

(Je vous expliquerai plus loin dans cet article pourquoi j’ai bien aimé cette publicité !)

Le copywriting est partout et c’est ce que je vais vous montrer dans cet article au travers de quelques exemples.

Je vais aussi vous parler des 2 formules les connues en copywriting et comment vous pouvez les utiliser, quel que soit le texte que souhaitez écrire. 

Ensuite, je vous montrerai comment vous pouvez vous servir du copywriting pour augmenter vos ventes (sur votre site web ou vos publicités).

Le copywriting vous intéresse ? Rejoignez la liste d'attente de Copywriting Academy, ma formation en ligne qui vous montre comment communiquer avec des mots qui vous ressemblent et vendre vos idées. 

Les 2 formules les plus connues en copywriting

Les copywriters sont les rédacteurs les mieux payés au monde, selon Copyblogger.

Pourquoi ?

Parce que l’objectif ultime de leur job est d’écrire des mots qui vendent !

Il est donc logique qu’ils soient très bien payés.

Le copywriting faisait d’ailleurs partie des compétences des meilleurs publicitaires au monde à l’époque comme David Ogilvy et Gary Halbert.

Grâce à leur expérience, ces copywriters ont développé pour nous des formules à appliquer pour être persuasif (même si vous n’y connaissez rien ou presque).

Vous vous rappelez de vos cours de mathématique à l’école ?

On nous y enseignait des formules pour résoudre toutes sortes d’équations.

Ensuite, il nous suffisait simplement de les appliquer sur n’importe quel problème pour être en mesure (théoriquement) de trouver la solution.

Ici, c’est exactement la même chose.

Je vais vous exposer les 2 formules les plus connues en copywriting que vous n’aurez qu’à appliquer sur vos propres écrits.

Bien sûr, vous devrez pratiquer énormément pour bien les utiliser, mais cela vaut vraiment le coup.

La persuasion est un art et j’aimerais que vous puissiez vous aussi l’utiliser.

Formule #1 : PAS

La formule PAS est sûrement la formule la plus répandue en copywriting et la plus simple à utiliser.

PAS est un acronyme anglophone pour Problem, Agitate et Solve.

Je vous la décris d’abord et ensuite je vous donne quelques exemples.

Problème 

En premier lieu, vous devez identifier un problème auquel est confrontée votre audience et ensuite le décrire.

C’est une technique de persuasion très puissante parce que le simple fait de lire ou entendre nos problèmes nous met en état d’alerte.

Qui n’a pas envie de résoudre ses problèmes ?

Pour cela, vous devez bien connaitre les problèmes de votre client cible avant de vouloir les lui décrire.

Au mieux vous pouvez décrire précisément ce problème, au plus le lecteur sentira que vous le comprenez. C’est très important pour obtenir sa confiance dès les premiers instants et lui donner envie de lire la suite.

Voici un exemple de la formule pour un comparateur de location de vacances :

« Trouver l’hôtel parfait pour vos vacances est plus difficile qu’il n’y parait. Internet est censé nous avoir facilité la tâche, mais finalement c’est tout l’inverse. Le nombre trop important d’offres sur le marché vous complique plus la tâche qu’autre chose ! … »

Agiter le problème

La deuxième partie de la formule est la plus compliquée selon moi.

Une fois que vous avez identifié le problème, vous devez le décrire dans les moindres détails pour que la personne qui lit vos mots ressente des émotions. 

Elle doit être touchée émotionnellement et ressentir que vous la comprenez vraiment. 

Décrire le problème dans ses moindres détails vous permet d’accentuer les effets négatifs de ce problème sur la vie de votre lecteur.

Rien de cynique évidemment !

L’idée est d’amener votre audience à comprendre que ce problème doit être résolu en accentuant les effets négatifs sur sa personne.

La suite de notre exemple :

« … Vous devez chercher, encore et encore. Pendant des heures.

C’est frustrant.

Ça vous prend du temps, beaucoup de temps !

Et qui vous dit que vous trouverez l’hôtel le plus pratique, au meilleur prix ? Rien n’est moins sûr parce qu’il se peut qu’un autre hôtel tout aussi confortable soit moins cher et mieux situé que le vôtre … »

Solution

On retourne dans le positif.

Tout ce que vous avez à faire ici est de présenter votre solution, ce que votre audience attendait depuis des lustres pour enfin résoudre ce satané problème !

Pour terminer mon exemple :

« … Pour vous éviter de perdre autant d’heures à chercher un hôtel, nous avons créé Hundredrooms.com !

Hundredrooms facilite et accélère votre recherche d’hôtel en comparant TOUTES les offres de location de vacances sur la même page web.

Non, vous ne rêvez pas. Nous comparons pour vous plus de 100 sites différents comme Booking.com ou Airbnb, pour que vous puissiez réserver la meilleure chambre au meilleur prix, en toute simplicité et sans que vous ayez à chercher pendant des heures. »

Au fait, Hundredrooms existe vraiment ! 😉

Mais j’ai encore d’autres exemples à vous présenter.

Ramit Sethi, créateur du site iwillteachyoutoberich.com, est passé maitre dans l’art du copywriting.

Regardez avec quelle précision il décrit les problèmes de son audience pour ensuite parler de son offre.

Stan Leloup, qui possède une chaine YouTube sur le marketing et la persuasion avec plus de 280.000 abonnés (non, je n’ai pas mis un zéro en trop !) utilisait aussi cette formule sur la page d’accueil de son site Marketing Mania.

En cliquant sur « Cliquez ici pour commencer », Stan vous proposera une solution au problème « comment convertir vos visiteurs en acheteurs » : constituer une audience, concevoir un site web persuasif, etc.

Vous pouvez également utiliser la formule PAS dans vos emails pour faire saliver vos lecteurs, comme le fait Marie Forleo.

Cette formule est géniale pour sa flexibilité.

Vous pouvez l’utiliser littéralement dans n’importe quel contexte :

Le secret pour réussir avec la formule PAS est de décrire précisément le problème et le remuer pour que la personne ait envie de connaitre votre solution.

Plus vous mettrez en pratique la formule PAS, mieux vous la maitriserez.

Formule #2 : AIDA

AIDA est un acronyme pour :

A pour Attention : capter l’attention de la personne (évident, je sais !).

I pour Intérêt : susciter l’intérêt avec des faits, affirmations, etc.

D pour Désir : faire naitre le désir en jouant sur ses émotions et ce qu’elle a besoin.

A pour Action : en lui donnant votre solution qui la pousse à passer à l’action.

La formule AIDA est utilisée partout également : sur Facebook, sur des landing pages, dans des emails, dans des publicités à la télévision, etc.

Voyons ensemble quelques exemples.

Page d’accueil de votre site web

So Shape est une startup française qui commercialise des repas en poudre.

Cette jeune startup sait très bien comment capter votre attention, susciter votre intérêt, vous donner l’eau à la bouche pour acheter un de leurs repas à la minute vous vous rendez sur la page d’accueil de leur site.

L’image et le titre permettent d’attirer l’attention.

On utilise ensuite le sous-titre pour susciter l’intérêt et faire naitre le désir.

On termine par un bouton d’appel à l’action pour pousser à l’action (logique, je sais).

L’idée est d’utiliser le moins de mots possible et donner toute l’information au-dessus de la ligne de flottaison.

Rendez-vous sur le site des startups que vous connaissez le mieux, vous verrez que la formule AIDA est énormément utilisée.

Airbnb utilise également le framework AIDA pour vous donner l’envie de devenir hôte.

Le plus important est de capter l’attention.

Airbnb le fait très bien avec cette femme qui vous regarde droit dans les yeux et un titre dont le seul but est de vous pousser à lire la suite.

Airbnb suscite votre intérêt en affirmant que vous pourrez « créer des expériences uniques dans votre ville » et fait naitre le désir en vous en parlant d’argent bien sûr, « complétez vos revenus en y invitant aussi bien des voyageurs que des habitants ».

J’ai bien aimé l’appel à l’action. Airbnb ne vous demande pas de vous inscrire (pourtant c’est bien le cas), mais plutôt de « créer une expérience ».

Personne n’aime s’inscrire, créer une expérience c’est beaucoup plus amusant. 

Publicités

Vous pouvez utiliser AIDA dans vos publicités très facilement.

Airbnb l’utilise dans cette publicité vidéo sur Facebook.

Le but de la vidéo est d’abord de capter votre attention et de doucement faire monter la température pour que vous cliquiez sur la publicité.

Le texte au-dessus du créatif renforce votre intérêt et votre désir de cliquer sur cette publicité en vous parlant d’argent …

Intérêt : « Louez votre logement et gagnez de l’argent » .

Désir : « Découvrez ce que vous pourriez gagner sur Airbnb avec votre logement ».

Action : « Lancez-vous, la création d’une annonce est gratuite ».

Surtout, ne voyez pas AIDA comme une simple formule dans laquelle vous exposez chaque élément l’un à la suite de l’autre.

Par exemple, dans le titre de cette publicité, vous voyez qu’Airbnb n’y inclut pas seulement un appel à l’action, mais vous rappelle également que la création d’une annonce est gratuite, ce qui renforce le désir de lancer la création d’une annonce (c’est gratuit donc je n’ai rien à perdre).

Allez, je vous donne un dernier exemple de l’AIDA : cette publicité interruptive qui m’est tombée dessus quand j’ai ouvert l’application Foot Mercato sur mon smartphone. 

BeIN Sports capte mon attention avec le titre « En décembre, beIN Sports vous gâte » ainsi qu’avec l’image d’un terrain de football.

L’intérêt et le désir se construisent avec les affiches des matchs, les logos de la Champions League et la Liga.

L’offre est censée provoquer ma soif de consommer : « 15€/ mois SANS ENGAGEMENT ».

Comme toute bonne publicité, elle contient un appel à l’action clairement défini : le bouton rose « Profitez-en » !

Comment augmenter vos ventes avec le copywriting ?

Les formules c’est bien, mais ça ne fait pas tout.

Il y a encore quelques astuces que j’aimerais vous présenter pour que vous puissiez devenir un meilleur copywriter.

Rappelez-vous, le copywriting c’est l’art de persuader avec les mots. 

Sur Internet, vous devez tout le temps être persuasif.

Vous vendez des produits ou vos services sur Internet ?

Super, mais il en faudra beaucoup pour qu’un inconnu vous achète quelque chose, comment allez-vous vous y prendre ? 

Vous faites de la publicité sur les réseaux sociaux ?

Cool, mais rendez-vous compte, nous sommes exposés à des centaines de messages publicitaires tous les jours, comment allez-vous vous démarquer de la masse ?

Réponse : en étant un meilleur copywriter que les autres !

Je vous propose d’appliquer ces 5 stratégies que j’ai observées des centaines de fois ces 3 dernières années en apprenant le marketing.

1) Vendre les bénéfices

Votre job sur Internet, c’est de vendre.

À tout moment.

Même si vous proposez un ebook en téléchargement gratuit, votre but est quand même de le « vendre » puisque vous demandez l’adresse email de vos prospects en échange.

Vous devez être persuasif.

Comme je vous l’ai dit, nous sommes exposés à des centaines de messages publicitaires tous les jours.

Pourquoi quelqu’un serait convaincu par vos mots plutôt que ceux d’un autre ? 

La réponse : les bénéfices.

Les consommateurs cherchent des solutions à leurs problèmes, plus que jamais.

Si vous arrivez à exprimer clairement les bénéfices de votre solution (c.-à-d. votre offre), vous gagnerez l’attention de votre client cible, pour autant que ces bénéfices soient importants à ses yeux. 

Vous devez voir votre solution (produit/solution) comme un GROS bénéfice qui améliore la vie de vos clients et cette solution englobe elle-même plusieurs sous-bénéfices.

Ces petits bénéfices, vous devez les mettre en avant, comme l’a fait Uber sur cette page

Comment vous y prendre dans la pratique ?

Commencez par faire une liste de toutes les fonctionnalités (ou caractéristiques) de votre solution. 

Ce travail ne devrait vous prendre que quelques minutes parce que vous connaissez parfaitement votre produit/service. Pas vrai ? 

Ensuite, à côté de chaque fonctionnalité, listez le bénéfice sous-jacent. 

L’idée, c’est qu’en écrivant chacun des bénéfices de votre produit/service, vous serez capable de communiquer chacun des bénéfices de votre offre avec plus de clarté (à l’écrit ou à l’oral !). 

Voici l’exemple du tableau que j’utilise pour vendre mon service de gestion des campagnes de publicité Facebook

C’est de cette façon que je vends ce service au téléphone. Quand un client me demande ce que le service comprend, je vais lui dire : 

« Le but de la gestion des campagnes n’est pas seulement de vous faire gagner de l’argent. C’est aussi de vous permettre d’être plus serein, récupérer le temps que vous passiez à gérer vos campagnes et l’utiliser pour développer votre business. 

Mais, avant de commencer la gestion de vos campagnes, nous mettons TOUJOURS en place une stratégie d’acquisition en ligne avec la publicité Facebook pour que vous puissiez obtenir le meilleur retour sur investissement sur vos campagnes

Ensuite, … »

Vous voyez comme c’est fluide. Je prends vraiment le temps de donner le bénéfice client de chaque caractéristique (ennuyante) de mon service. 

Maintenant, je suis pratiquement certain que la différence entre bénéfice et fonctionnalité n’est pas encore très claire pour vous

Pourtant, c’est primordial que vous compreniez la différence entre les 2 ! 

Je vous explique 🙂

Les caractéristiques décrivent plusieurs aspects de votre produit ou service. Elles décrivent l’aspect « technique » et (souvent) ennuyant on va dire.

On a tous déjà vu une table des tarifs comme celle-ci.

Bien sûr, montrer les caractéristiques pour chaque plan est utile, mais ça ne vous donne pas une raison valable d’investir dans ce produit/service.

Les caractéristiques sont utiles dans ce cas-ci pour comparer différents plans.

Par contre, elles ne le sont pas vraiment pour vendre.

C’est parce que les caractéristiques ne se concentrent pas sur le consommateur, mais bien sur le produit/service.

C’est là qu’interviennent les bénéfices, qui eux, vendent vos produits.

Les bénéfices se concentrent justement sur le consommateur. Quand un consommateur va lire les bénéfices de votre produit, il pourra s’imaginer en train de profiter de votre solution.

Une image vaut mieux que mille mots pour illustrer certains propos, alors en voici une !

À votre avis, qu’est-ce qui est le plus vendeur ?

Les bénéfices (1000 chansons dans votre poche – c’est comme ça qu’Apple a décrit la valeur ajoutée de l’iPod) ou les caractéristiques (1 GB de stockage en MP3) ?

Si vous êtes comme la plupart des gens, vous avez mieux accroché avec la version de droite qui explique clairement la valeur ajoutée de l’iPod, celle de « transporter » 1000 musiques dans votre poche.

C’est tellement simple à comprendre.

Par contre, 1 GB de stockage en MP3 c’est beaucoup plus compliqué à comprendre et à visualiser.

Qu’est-ce que ça signifie vraiment ? On ne peut pas le dire.

La plupart des gens ne savent même pas combien de chansons on peut mettre dans un 1GB (et moi non plus !).

Est-ce que pour autant vous ne devriez pas parler des caractéristiques ?

Vous devez en parler, mais toujours mettre en avant le bénéfice de chaque fonctionnalité.

Si vous allez sur la page de vente du MacBook Pro, vous verrez qu’Apple met en avant tout ce qu’il y a de génial sur le nouveau Mac :

  • La légèreté.
  • La nouvelle barre « révolutionnaire », j’ai nommé Touch Bar.
  • Les graphismes « époustouflants ».
  • Des processeurs qui consomment peu.
  • L’écran « le plus lumineux » et « le plus coloré » jamais vu sur un portable Mac.
  • Etc.

Bien sûr, vous verrez sur cette page qu’Apple parle des caractéristiques, mais ce sont les bénéfices qui sont mis en avant avec de gros titres en gras, des images, etc.

Si vous voulez en savoir plus sur les caractéristiques techniques du Mac, Apple vous le permet. 

Seulement, toutes les caractéristiques (techniques) du MacBook sont exposées une à une sur une seconde page web avec un tableau comparatif.

Regardez maintenant comment So Shape décrit le Smart Meal que je vous ai montré tout à l’heure.

En quelques mots, So Shape décrit tout ce qu’on recherche dans un repas :

  • Complet : Faire le plein des nutriments dont vous avez besoin
  • Sûr : Méthode respectueuse du Règlement Européen
  • Efficace : déjà plus de 100.000 témoignages et transformations 
  • Économique : environ 3€ par repas complet et 1€ par Snack

En résumé, on peut donc dire que les caractéristiques, ce sont ce que font vos produits tandis que les bénéfices, c’est ce que vos produits apportent à vos consommateurs.

Source : Wordstream.com

2) Raconter une histoire

Le storytelling est utilisé abondamment dans l’écriture persuasive.

Bien plus qu’on ne le croit.

Les histoires sont tellement puissantes pour susciter des émotions chez l’être humain.

C’est exactement ce que vous devez faire dans votre copywriting : raconter des histoires.

Quand on y pense, les histoires évoquent simplement une transformation.

Une transformation chez le héros de l’histoire.

Dans notre cas, il s’agit de la personne qui lit ou écoute vos mots.

La transformation se produit quand le personnage (votre lecteur) réalise qu’il a l’opportunité d’obtenir une vie meilleure ou de devenir une meilleure personne en vous choisissant.

Rassurez-vous, vous ne devez pas avoir fait des études en littérature ou avoir le talent de JK Rowling pour écrire de belles histoires.

En fait, vous n’avez pas besoin du tout de raconter une histoire traditionnelle comme celle que vous avez l’habitude de lire ou entendre.

Vous pouvez construire votre histoire en utilisant des photos et des mots forts, en quelques lignes seulement.

Prenez TOMS.

Pour chaque paire de chaussures achetée, TOMS fait don d’une nouvelle paire de chaussures à un enfant dans le besoin. 

En fait, leur propre proposition de valeur raconte une histoire.

Ce ne sont peut-être pas les chaussures les plus “belles” ou les plus “cools”, mais ce sont celles qui racontent la plus belle histoire.

Je pense que le message (ou l’histoire) qu’il y a là derrière, c’est que quand vous achetez une paire de chaussures TOMS, vous devenez dans le même temps une personne généreuse.

Vous pouvez vraiment utiliser les histoires de plusieurs manières dans votre copywriting, en utilisant des témoignages comme Uber le fait.

C’est tellement simple.

Comme vous vous en doutez, rien n’est mis au hasard sur cette page. Après tout, des milliers de personnes la visitent chaque jour.

« Je peux à présent passer plus de temps avec ma fille et mon mari » : la maman qui passe trop de temps au travail devrait se retrouver dans ce discours.

« J’ai toujours voulu et rêvé de devenir indépendant, être entrepreneur » : Un jeune ambitieux et assoiffé de liberté devrait se retrouver dans ces propos.

En lisant ces mots, j’ai presque envie de devenir chauffeur pour Uber !

Bien utilisés, les mots ont un vrai pouvoir de persuasion.

Dans cet article, je vous parle d’utiliser les mots pour persuader, mais gardez en tête que le contenu visuel (images et vidéos) est très puissant pour communiquer des émotions ou raconter une histoire dans notre cas.

C’est le cas sur la page d’accueil des nouvelles Spectacles, les lunettes du réseau social Snapchat.

D’abord, vous lisez le titre et le sous-titre pour vous faire une idée de l’utilité (et le bénéfice) des Spectacles, c.-à-d. des lunettes de soleil qui snappent et vous permettent de « capturer et partager des instants précieux avec votre point de vue« .

Ensuite, vous regardez la vidéo qui vous permet de vous imaginer en train d’utiliser les Spectacles.

3) Répondre aux objections 

J’ai appris cette leçon en suivant les conseils de Neil Patel.

Voici ce qu’il dit : « vous n’avez pas besoin d’être le meilleur rédacteur pour être un bon copywriter« .

Un bon copywriter est celui qui sait répondre aux objections de ses clients

Si votre page web, votre publicité ou votre email de vente est capable de répondre à toutes les objections que pourraient avoir vos clients potentiels, vos conversions vont exploser !

Qu’est-ce que je veux dire par « répondre aux objections » ?

Expliquées simplement, les objections sont les doutes que vous avez avant de sortir votre carte bleue.

Votre job en tant que copywriter est de pouvoir répondre (ou contredire) ces objections.

La première chose à faire est, comme vous vous en doutez, de connaitre ses objections. 

La marque de matelas Emma sait parfaitement que ce n’est pas facile de commander un matelas en ligne, sans l’avoir essayé. 

Alors, les copywriters d’Emma me disent que : 

  • Je pourrai essayer leurs produits pendant 100 nuits
  • Il y a une garantie de 10 ans 
  • La livraison et les retours sont gratuits

La publicité que je vous ai montrée au début de cet article s’appuie également sur ces éléments de réassurance.

Le but de cette démarche ? 

Éliminer ou réduire le risque au maximum afin de faciliter l’achat.

Et, je peux vous dire que ça marche. Cela fait des semaines que je vois leurs pubs sur Facebook et YouTube ! 

Bien sûr, vous pourrez deviner quelques-unes de ces objections par vous-même et en faisant preuve de bon sens, mais la plupart du temps, vous aurez besoin de questionner le principal intéressé : votre client.

Vous pouvez le faire grâce aux enquêtes clients, les sondages ou un Live chat sur votre site web.

Vous pouvez aussi utiliser les méthodes un peu plus « old-school » qui sont simplement de discuter un à un avec vos potentiels clients au téléphone ou par email.

Posez des questions. Apprenez à les connaitre. Découvrez les doutes qu’ils ont sur vous ou vos produits.

Par exemple, mes premiers clients ont douté de m’engager en raison de mon jeune âge. Une façon pour moi de répondre à cette objection était simplement de partager mes résultats, offrir gratuitement des stratégies au téléphone, réaliser un audit gratuit, etc. 

Tout ce que les autres consultants ou agences ne faisaient pas … (histoire vraie)

On peut donc en conclure que répondre aux objections consiste simplement à fournir des solutions ou répondre à des questions que se posent vos clients potentiels.

Pour cela, vous pouvez :

Offrir des garanties 

La garantie ‘satisfait ou remboursé’ sous 30 jours est un excellent moyen de répondre à l’objection principale de vos prospects : le manque de confiance sur l’utilité de vos produits dans leur vie.

Vous pouvez aussi faire comme Shopify et proposer un essai gratuit pendant 14 ou 30 jours (pas de carte de crédit requise !).

Et ne me dites pas : « Oui, mais moi je vends mes services ».

Ça marche pour vous aussi !

Offrez vos services gratuitement pendant 30 jours ou proposez une garantie de résultat endéans les 3 mois (si vous êtes vraiment compétent, vous n’aurez pas de problèmes à proposer ce genre de garantie). 

Afficher des témoignages 

Les témoignages sont très puissants :

  • Pour raconter des histoires.
  • Pour communiquer quelques-uns des bénéfices de vos produits/services sur la vie d’autres personnes.
  • Pour répondre aux objections … en utilisant les mots de vos clients satisfaits.

Écrire une FAQ

La foire aux questions (FAQ) est l’endroit le plus sûr sur votre page pour y placer les questions les plus répandues (= objections). Comme je vous l’ai dit, répondre aux objections revient simplement à répondre à des questions.

Sur la page « Devenir hôte » du site web d’Airbnb, vous verrez qu’Airbnb répond aux objections de 2 manières.

D’abord avec la rubrique « Nous sommes là pour vous ».

Normal qu’Airbnb vous parle beaucoup de sécurité dans cette section de la page, vous confiez votre logement à des étrangers …

Juste en dessous, il y a une section FAQ où Airbnb répond aux questions les plus brûlantes de ses futurs hôtes.

À tout moment, vous devez pouvoir répondre aux objections. Pensez-y toujours quand vous rédigez une page de vente.

4) Écrire des titres clairs

Je vous ai déjà montré plusieurs exemples où les titres interviennent :

  • Dans vos publicités.
  • Dans l’objet de vos emails.
  • Dans votre proposition de valeur.
  • Etc.

Les titres ont beaucoup d’importance dans votre copywriting.

En fait, Copyblogger affirme que 8 personnes sur 10 vont lire votre titre, mais seulement 2 personnes sur 10 vont cliquer dessus. 

Le rôle premier de votre titre est d’attirer l’attention du lecteur pour le pousser à lire ce qui suit.

Mais voici le problème.

Aujourd’hui, notre capacité d’attention est limitée à 8 secondes. Cette capacité d’attention est même inférieure à celle d’un poisson rouge, qui lui plafonne à 9 secondes.

Votre titre doit donc être clair : simple à comprendre et traduire le bénéfice de votre solution instantanément.

La meilleure façon de rendre votre titre plus clair est simplement d’utiliser des nombres.

Lisez le titre de la publicité Facebook de Drivy.

« Louez votre voiture et gagnez jusqu’à 150€/semaine de location ».

Drivy ne me dit pas que je vais pouvoir gagner de l’argent en louant ma voiture grâce à leur service.

Ils me disent que je peux gagner jusqu’à 150€ par semaine de location. C’est beaucoup plus clair pour moi.

Cette publicité serait bien moins puissante si Drivy avait juste écrit : « Gagnez de l’argent avec votre voiture ».

En plus de clarifier vos titres, les nombres ont un autre pouvoir de persuasion : celui de permettre au lecteur de mieux visualiser les bénéfices de votre solution sur lui-même.

Hubspot a tout compris en écrivant cette publicité.

À votre avis, quel titre est plus percutant ?

  • « Le CRM qui s’installe en 25 secondes, mais vous fait gagner 124 heures par an »
  • « Le CRM qui s’installe en quelques secondes, mais vous fait gagner beaucoup de temps »

Vous comprenez mieux le pouvoir de persuasion des nombres maintenant.

Si vous relisez de nouveau mes exemples, vous verrez également que le langage qui est utilisé est simple et direct.

Je me rappelle qu’à l’école, on devait écrire des rédactions avec de belles transitions (du genre « cependant », « néanmoins », etc.) et utiliser des mots compliqués.

Je n’étais pas très fort à ça.

Si vous voulez exceller dans le copywriting et la rédaction web, vous devez littéralement désapprendre l’écriture académique qu’on vous a enseignée et écrire de cette façon

Quand vous faites du copywriting, ce qui compte vraiment c’est la clarté de votre message, pas le nombre de mots ni le vocabulaire utilisé.

Votre but est de convaincre, pas de faire plaisir au lecteur avec des mots recherchés !

5) Parler au lecteur

J’ai utilisé les pronoms « vous », « vos » et « vôtre » des centaines de fois dans cet article.

« Vous » est un mot très puissant.

En l’utilisant, vous vous adressez directement au lecteur (logique, je sais !).

Au contraire, les mots « nous » et « on » sont plus égoïstes.

En les utilisant, vous ne parlez pas au lecteur. Vous parlez de vous.

Cela ne veut pas dire que vous ne devez pas les utiliser parce que votre écriture doit rester conversationnelle. Mais, il faut garder un bon équilibre entre l’utilisation du « je » et du « vous ».

La dure vérité c’est que les personnes qui vous écoutent ou vous lisent n’en ont rien à faire de votre entreprise.

Ce qui les intéresse, c’est ce que vous pouvez leur apporter. Comment pouvez-vous améliorer leur vie ?

En fin de compte, dans les affaires, c’est le client qui compte.

C’est pourquoi le mot « vous » est très puissant et devrait se retrouver le plus souvent dans votre copywriting.

Je n’ai pas mis longtemps à vous trouver une bonne illustration sur ce point en retournant sur la page de vente du Macbook Pro sur le site d’Apple.

Regardez le nombre de fois où Apple s’adresse à vous en décrivant la Touch Bar.

Essayez de relire ce texte sans les pronoms « vous », vous remarquerez que cette description de la Touch Bar n’est pas si intéressante tout compte fait.

Le copywriting vous intéresse ? Rejoignez la liste d'attente de Copywriting Academy, ma formation en ligne qui vous montre comment communiquer avec des mots qui vous ressemblent et vendre vos idées. 

Conclusion

Le copywriting, c’est l’art de persuader avec les mots.

Cela peut sembler difficile en pratique (surtout pour les gens comme moi qui n’ont jamais été bons en français à l’école), mais si vous appliquez les formules que je vous ai décrites (PAS et AIDA), vous devriez pouvoir scotcher vos lecteurs devant leur écran et les inciter à passer à l’action.

La deuxième chose à prendre en compte quand vous rédigez, c’est bien sûr votre futur client, celui qui lit ou écoute vos mots.

C’est pourquoi exposer les bénéfices de vos produits est bien plus fort qu’énumérer les mille et une caractéristiques de vos produits (je sais que c’est tentant).

Quand vous le pouvez, racontez une histoire pour susciter des émotions chez le lecteur.

Répondez toujours aux objections que pourraient avoir vos clients potentiels.

Écrivez des titres clairs comme de l’eau de roche et utilisez des nombres quand c’est nécessaire.

Pour terminer, adressez-vous directement à votre lecteur autant que vous pouvez.

P.S : Si le copywriting vous intéresse et que vous voulez apprendre à écrire des textes plus convaincants (et mieux adaptés au web), je vous invite à rejoindre la liste d’attente de Copywriting Academy, ma nouvelle formation en ligne sur le copywriting

La formation sort dans quelques semaines à peine. Sur cette page, je donne plus d’informations sur le contenu de cette formation et ce que vous allez en retirer 🙂

Restons en contact ! Retrouvez-moi sur Facebook | Instagram | LinkedIn | Twitter

Ecrit par

Ecrit par

Danilo Duchesnes

Danilo est le CEO et fondateur de DHS Digital, une agence digitale qui aide les entreprises et personnalités remarquables à se faire découvrir par le bon public et trouver des clients grâce à un outil fantastique : les publicités Facebook et Instagram. Sur les médias sociaux, Danilo se démarque par sa franchise parfois extrême et son sens de l'humour !

37 Commentaires

  1. Rosele

    Wow wow wow! Felicitations pour cet article! Et merci de partager des contenus de si bonne qualite .

    Réponse
  2. Damien

    Bel article encore: une synthèse des bonnes pratiques claires et orientées résultats

    Réponse
    • Danilo Duchesnes

      Merci Damien ! Oui j’aime bien rendre mes articles pratiques 🙂

      Réponse
    • Danilo Duchesnes

      Merci Nathalie, quel conseil vas-tu appliquer sur tes pages web ?

      Réponse
  3. Jean-Rémi

    Contenu très instructif et inspirant. Je passerai maintenant toutes les pages de mon site au travers de ce filtre afin d’optimiser leur impact.
    Merci Danilo!

    Réponse
    • Danilo Duchesnes

      Salut Jean-Rémi.

      Merci, ça te sera utile pour certaines pages plus importantes.

      A+

      Réponse
  4. Christelle

    Merci beaucoup Danilo. Ton article m’a scotché dès le début car tu es un excellent copywriter !!! Proposes tu un accompagnement / une formation dans ce domaine?

    Réponse
    • Danilo Duchesnes

      Bonjour Christelle,

      Merci ça me fait très plaisir. Oui on peut en discuter par email, tu me diras ce que tu aimerais apprendre.

      Je t’envoie un mail dans la journée,

      Danilo

      Réponse
  5. Jack Fofana

    En un mot, merci, merci et mille fois merci pour votre générosité immense et inestimable. J’envisage me spécialisé en publicité facebook et instagram et voilà que je tombe sur votre site qui est plus qu’un trésor pour moi. Grace à vous je suis en train de réaliser mon rêve.

    Réponse
  6. Math

    Bonjour Danilo,
    Merci pour ce super Article. Je connaissais déjà les principes PAS et AIDA mais ton article illustré comportant plusieurs exemples m’a permis de vraiment comprendre ces concepts.
    Comme Christelle, je serais interessé pour me former au copywriting. Sachant que je n’ai pas un budget énorme, quelle formation recommanderais-tu ? Je serais à la recherche d’un outil clefs-en-main (templates/canevas si possible) pour apprendre à rédiger des mails et Articles de blog sans avoir à me palucher tout Gary Halbert et David Ogilvy.
    J’avais en tête

    Réponse
  7. Alexa

    Je suis très surprise par autant de valeur apportée en une seule et unique page.
    Merci beaucoup !

    Réponse
    • Danilo Duchesnes

      Alexa, merci ! Je fais de mon mieux pour apporter le maximum de conseils dans mes articles.

      Réponse
  8. Yassine

    Super Article, Bravo !
    Le contenu est de très bonnes qualité et très accessible !

    Réponse
  9. Martine

    Merci pour ces articles super intéressants !
    Ils sont d’une aide précieuse une fois qu’on se lance dans le sujet !

    Bonne continuation !

    Réponse
  10. mohammed

    Super Article, merci beaucoup Dalino
    le contenu est excellent , je viens de le visualisé ,super ,super !!!
    et encore merci pour ta générosité !

    Réponse
  11. Gaëtan Bouton

    Merci Danilo pour tes contenus toujours très pertinents !

    Réponse
  12. Janvier

    J’ai beaucoup apprécié la clarté et la simplicité des mots choisis pour cet article. Merci et beaucoup de courage.

    Réponse
  13. Liriel Thomas

    Bonjour et merci pour cet article 🙂

    Je suis rédactrice et je souhaiterai développer la compétence tant appréciée du copywriter.

    Démontrer de cette manière, le copywriting ne semble pas difficile, pourtant ce n’est pas donné à tout le monde… J’espère me parfaire dans cette compétence et avoir alors une corde de plus à mon arc 🙂

    PS : attention à l’url de l’article : https://daniloduchesnes.com/blog/copywriting-vendre-persuaser-avec-les-mots/
    Il y est écrit « persuaser » ^^ c’est un détail mais il peut vous porter préjudice 🙂

    Réponse
    • Danilo Duchesnes

      Bonjour,

      J’en parlerai bientôt dans une formation en ligne 😉

      Oui, j’ai vu, ce n’est pas un problème pour le SEO.

      Réponse
  14. Caro

    Superbe article, j’ai tout compris alors que je ne savais pas du tout ce qu’était le copywriting (drôle de nom, soit dit en passant, qui à première vue n’a rien à voir avec la choucroute…). Merci beaucoup pour toutes ces infos, exemples et précisions. Je garde tout cela dans mes tablettes pour m’y référer au besoin.

    Réponse
  15. Marvin Coulibando

    Bonjour Danilo,

    Bravo pour cet article, des exemples concrets et des explications simples pour la compréhension de tout un chacun !
    Vos conseils seront testés et je suis sûr approuvés pour nos prochaines campagnes.

    Encore merci, Marvin.

    Réponse
  16. Pierre-Alain

    Merci pour ce contenu de qualité. Tout est extrêmement clair et parfaitement structuré. Bravo ! PA

    Réponse
  17. Stephane

    Bravo Danilo pour cet article clair et gratuit !
    Il est complementaire de votre formation SmartAds et peut etre rapidement mis en pratique, c’est tout ce que demandent les entrepreneurs presses ! 😉

    Réponse
    • Danilo Duchesnes

      Merci Stephane ! C’est vrai il est complémentaire à ma formation ^^

      Réponse
  18. Jérôme

    Excellent article comme d’habitude.
    J’aimerai beaucoup en apprendre plus sur le copywriting. Est-ce qu’il existe un ou des ouvrages de référence en la matière? en français ou en anglais?

    Réponse

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Bonjour, je suis Danilo

Je suis le CEO et fondateur de l'agence DHS Digital. Sur ce blog, je documente les dernières stratégies de marketing digital que j'ai testées (et approuvées) sur mon business ou celui de mes clients. J'y partage aussi mes plus belles découvertes et leçons marketing. 

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