Lancer des campagnes sur Facebook Ads, c’est bien.

Savoir si elles sont vraiment rentables et efficaces, c’est mieux.

Et c’est justement là que beaucoup d’annonceurs se retrouvent bloqués.

Entre le ROAS, le CTR, le CPA ou encore le CPM… Il est parfois difficile d’interpréter les différentes métriques publicitaires. Pourtant c’est essentiel !

On regarde les chiffres, on ne sait pas si une campagne est réellement rentable, on doute de la performance de ses créas et on continue à investir de l’argent un peu à l’aveugle.

Autant dire… le pire scénario et la pire expérience en publicité pour les entreprises !

S’il y a bien un indicateur que vous devez absolument maîtriser en marketing, c’est le ROAS (Return On Ad Spend), aussi appelé en français “Retour sur investissement publicitaire”.

Cette métrique vous donne une réponse simple à une question essentielle :

“Est-ce que ma pub me rapporte plus qu’elle ne me coûte ?”

Et la réponse à cette question vous permet de savoir si vous devez stopper, continuer, scaler ou itérer vos créas.

Dans cet article, je vais vous expliquer ce qu’est le ROAS sur Facebook Ads, comment l’analyser, à partir de quand il devient vraiment intéressant, pourquoi il peut être trompeur et comment l’améliorer dans vos publicités.

En bonus, je vous partage un fichier Google Sheet pour calculer automatiquement votre ROAS cible, en fonction de vos coûts et de votre business.

ROAS Facebook Ads : Définition simple

Le ROAS (Return On Ad Spend), c’est l’indicateur clé qui vous permet de savoir si votre publicité est rentable. Tout simplement.

Et j’insiste bien : on parle ici de rentabilité publicitaire, pas de la rentabilité globale de votre business.

Une campagne peut afficher un bon ROAS dans Meta Ads… mais une fois les coûts de production, de livraison ou encore les frais fixes déduits, elle peut en réalité vous faire perdre de l’argent.

Mais pas de panique, je vous détaille tout ça dans la partie suivante.

Commençons par la base : comment calculer le ROAS ?

Le calcul est simple :

ROAS = Chiffre d’affaires généré ÷ Dépenses publicitaires

C’est un ratio marketing qui compare ce que vous dépensez en publicité à ce que vous gagnez grâce à cette publicité.

Par exemple, vous dépensez 200 € sur une campagne Facebook Ads pour vendre des baskets.

Cette campagne vous rapporte 600 € de chiffre d’affaires.

Reprenons notre calcul :

600 € (chiffre d’affaires générés) ÷ 200 € (budget pub) = 3

=> Votre ROAS est donc de 3.

Cela signifie que chaque euro investi vous en rapporte 3. Donc triplement rentable !

Le ROAS est un indicateur simple, mais très efficace. Il vous permet de :

• Mesurer rapidement la rentabilité de vos campagnes publicitaires
• Ajuster votre budget intelligemment en coupant les pubs qui ne performent pas, ou en augmentent celles qui fonctionnent
• Suivre l’évolution de vos campagnes dans le temps

Meta Ads vous affiche automatiquement le ROAS dans le gestionnaire de publicités :

⚠️ Cette donnée n’est disponible que si vous avez bien configuré l’événement d’achat (via le pixel ou l’API Conversions).

Et maintenant que vous savez le lire, vous vous dites peut-être :

“Parfait, j’ai juste à regarder le ROAS et à juger si une campagne est bonne ou non.”

Pas si vite !

Vous allez voir dans la partie suivante qu’il y a quelques subtilités importantes à connaître si vous voulez vraiment piloter vos campagnes avec précision.

Qu’est-ce qu’un bon ROAS sur Facebook Ads ?

Sur Meta Ads, la réponse semble simple :

• ROAS > 1 : votre publicité est rentable
• ROAS < 1 : votre publicité n’est pas rentable

Mais, dans la réalité, c’est un peu plus nuancé.

Meta Ads ne connaît pas votre business. Il ne prend pas en compte votre marge, vos frais de livraison, vos coûts fixes et variables ou encore votre marge.

Un ROAS supérieur à 2 sur Meta Ads par exemple peut donc sembler bon… alors qu’en réalité, vous êtes à peine à l’équilibre (voire en perte si vos coûts sont élevés).

Vous devez donc effectuer le calcul du ROAS en prenant en compte ces dépenses.

C’est pour ça que j’ai créé un fichier Google Sheet pratique pour vous aider à faire les bons calculs, en fonction de votre activité.

Ce fichier vous permet de calculer :

• ROAS Cible : Retour sur investissement minimum dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif de bénéfice.re le bénéfice souhaité (selon l’objectif que vous définissez dans le document).
• ROAS Critique : Seuil de rentabilité à partir duquel vous ne faites ni profit ni perte.

Vous renseignez simplement vos prix, marges, coûts fixes, et l’outil vous dit exactement à partir de quel ROAS votre campagne devient rentable.

🎁 Le fichier est 100 % gratuit.

👉Accédez au simulateur Facebook Ads ici.

Et pour vous guider, une vidéo explicative vous montre pas à pas comment le remplir.

Maintenant que vous avez toutes les informations, vous vous doutez sûrement de la réponse à la question “Qu’est-ce qu’un bon ROAS ?” : ça dépend.

Un ROAS de 3 peut être excellent pour une entreprise… mais insuffisant pour une autre.

C’est une métrique qui varie selon votre secteur, votre produit, vos coûts fixes, vos marges… bref, selon votre business.

Reprenons l’exemple de tout à l’heure en intégrant les coûts de l’entreprise.

Voici les coûts liés à chaque paire de baskets vendue au prix de 100 € :

• Frais de production : 30 €
• Frais de livraison (offerts au client) : 4 €
• Frais fixes : 10 €

→ Coût total par vente : 30 € + 4 € + 10 € = 44 €

La campagne publicitaire Facebook Ads est lancée avec :

• 200 € de budget
• 6 ventes générées à 100 €, soit 600 € de chiffre d’affaires

Le ROAS de Meta Ads affiche donc 3.

Mais si on intègre les coûts réels, voici le calcul :

Chiffre d’affaires généré ÷ (Montant dépensé dans la publicité + Coûts liés à l’activité)

600 € ÷ (200 € + (44 € x 6)) = 1,29

Le véritable ROAS est donc de 1,29.

La campagne reste rentable mais déjà beaucoup moins que le résultat de 3 ! Et en fonction de vos coûts, cela peut considérablement varier, et faire tomber votre ROI sous les 1.

Donc prenez toujours en compte vos marges, vos coûts réels et vos objectifs de rentabilité.

Pourquoi votre ROAS peut-être faussé ?

Maintenant que vous maîtrisez les bases du ROAS, il y a encore quelques éléments importants à connaître pour éviter de juger trop rapidement la rentabilité d’une publicité et prendre de mauvaises décisions.

Les problèmes de tracking

En 2025, le tracking est littéralement le nerf de la guerre pour les annonceurs.

Et le premier piège à éviter, c’est l’erreur technique.

Un pixel mal configuré, des événements mal attribués ou mal remontés… et voilà que vos données dans Meta Ads sont faussées, dont votre ROAS.

Mais ce n’est pas tout.

Aujourd’hui, même avec une configuration parfaite, il devient de plus en plus difficile de suivre les actions des internautes :

• Les adblockers bloquent les scripts de tracking
• iOS limite le partage des données
• Safari applique des politiques de confidentialité strictes (ITP)

C’est pour cette raison qu’au sein de notre agence, nous insistons fortement sur la mise en place d’un tracking server-side, notamment via l’API Conversions.

Ce type de tracking est plus fiable, plus stable… et surtout, moins sensible aux blocages du côté navigateur.

➡️Pour en savoir plus sur le sujet, voici mon article sur le tracking facebook ads.

Un panier moyen exceptionnel… mais trompeur

Vous lancez une publicité et deux ventes tombent avec un panier moyen de 300 €, alors que d’habitude, il est autour de 50 €.

Vous allez dans votre gestionnaire Meta Ads, et là, le ROAS est au top.

Sur le papier, la créa semble ultra-performante.

Mais attention.

Ce résultat est peut-être simplement lié à un coup de chance et il peut fausser la lecture des données.

Si vous scalez cette publicité trop vite en vous basant uniquement sur ce ROAS, vous risquez d’avoir de mauvaises surprises.

Prenez donc toujours le réflexe de comparer le panier moyen généré par la publicité avec votre panier moyen habituel.

L’analyse du budget investi

Le ROAS est un indicateur essentiel et un bon calcul du ROAS est indispensable.

Mais, cela ne fait pas tout.

Avant de tirer des conclusions sur la performance d’une publicité, pensez à regarder le budget investi.

Prenons un exemple concret.

Créa A

• ROAS = 10
• Budget dépensé = 10 €
• Chiffre d’affaires généré = 100 €

Créa B

• ROAS = 3
• Budget dépensé = 500 €
• Chiffre d’affaires généré = 1 500 €

La créa A semble incroyable sur le papier (un ROAS de 10 !).

C’est le meilleur ROAS que vous avez dans votre gestionnaire, mais est-ce que ça en fait votre meilleure publicité ? Pas forcément.

En réalité, elle n’a généré “que” 100 € de CA.

La créa B, avec un ROAS de 3 et un budget de 500 €, a généré quinze fois plus de chiffre d’affaires.

Moralité : Il ne faut jamais juger le ROAS d’une publicité trop vite.

Comment améliorer votre ROAS ?

Tout au long de cet article, je vous ai montré comment lire, calculer et interpréter le ROAS.

Mais une autre question reste essentielle : comment l’améliorer ?

Voici les leviers les plus puissants pour faire grimper votre rentabilité sur Facebook Ads.

Créer des créas qui performent

La créa, c’est super important. C’est le point de départ de votre campagne publicitaire.

Une créa doit attirer l’œil et capter l’attention des internautes (scroll-stopper).

Sans ça, vous n’aurez jamais assez de clics pour générer des ventes.

Et sans ventes, pas de ROAS !

La créa de vos publicités en ligne doit :

• Arrêter le scroll dès les premières secondes
• Transmettre un message simple et clair à votre audience
• Donner envie de cliquer… maintenant

Je ne développe pas davantage cette partie (ce n’est pas le sujet principal), mais j’ai rédigé plusieurs guides ultra-complets sur la création de visuels publicitaires efficaces.

Je vous invite à les découvrir :

• https://daniloduchesnes.com/blog/iterations-declinaisons-crea-facebook-ads/
• https://daniloduchesnes.com/blog/creas-facebook-ads/

J’ai également partagé dans un de mes derniers articles ma méthode pour générer des créas qui cartonnent avec l’aide de ChatGPT. Ces astuces vous permettront d’économiser du budget ainsi que des dizaines d’heures de travail !

Optimiser la page d’atterrissage

Grâce à vos campagnes marketing, vous avez réussi à faire cliquer… Bravo.

Mais maintenant, il faut convertir.

C’est justement ici que se joue la décision d’achat.

Voici les principaux éléments à travailler pour maximiser la conversion sur la page :

• Éléments de réassurance : avis clients, badges de sécurité, conditions de livraison et retour.

• Présentation du produit : photos de qualité, mise en situation, bénéfices, FAQ.
• Usage mobile : 80 % des clics viennent d’un smartphone. Votre page doit être rapide, fluide et optimisée pour le mobile.

Améliorer le tunnel de vente

Une fois l’étape de la page d’atterrissage passée, le potentiel acheteur va rentrer dans ce que l’on appelle, le tunnel de vente.

C’est ce qui se passe entre le moment où l’internaute clique sur “Ajouter au panier” et celui où il clique sur “Payer”.

À cet endroit, chaque détail compte. Croyez-en mon expérience !

Le moindre point de friction peut inciter l’internaute à abandonner l’achat. Car il n’y a pas secret, un tunnel de vente bien pensé améliore l’efficacité d’une campagne.

Pour créer un tunnel de vente efficace, voici quelques critères à respecter :

• Avoir un temps de chargement ultra-rapide
• Afficher un formulaire simplifié, avec le moins d’étapes possibles
• Proposer plusieurs moyens de paiement
• Mettre en avant des éléments de confiance (logos, retours gratuits, etc)

Activer des campagnes de reciblage

Même avec un site parfaitement optimisé, tout le monde ne va pas acheter tout de suite.

Sur Internet, c’est tout à fait normal.

Il y a beaucoup d’internautes qui cliquent sur votre publicité et qui n’achètent pas… du moins, pas tout de suite. Et oui, un clic ne fait pas tout !

Au cœur de vos campagnes publicitaires, c’est là qu’il faut penser au retargeting pour relancer ces visiteurs chauds qui ont :

• Visité votre page ou fiche produit,
• Ajouté au panier,
• Quitté au moment du paiement.

Cette stratégie consiste à leur afficher à nouveau des publicités, mais cette fois-ci avec un message adapté et plus convaincant pour les inciter à finaliser leur achat.

C’est à ce moment-là que vous pouvez activer vos meilleurs leviers marketing pour une publicité facebook par exemple : code promo exclusif, mise en avant des bénéfices clés, relance avec un effet d’urgence, ou encore preuve sociale pour rassurer.
Conclusion

Le ROAS est sans doute l’un des indicateurs marketing les plus importants pour piloter vos campagnes Facebook Ads.

Simple à lire, il vous permet en un coup d’œil de savoir si chaque euro investi dans votre publicité vous rapporte plus qu’elle ne vous coûte. Et ça, c’est essentiel pour prendre les bonnes décisions.

Mais comme vous l’avez vu dans cet article, un ROAS brut peut parfois être trompeur. Pour l’interpréter correctement, il faut :

• un tracking parfaitement configuré,
• une bonne connaissance de vos coûts (production, livraison, etc.),
• et une analyse du contexte (panier moyen, budget, volume…).

Maintenant que vous savez analyser intelligemment votre ROAS, il est temps de passer à l’action !

Retournez dans votre Business Manager, analysez vos publicités les plus rentables, identifiez les leviers d’amélioration et optimisez vos performances publicitaires.

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