Aujourd’hui, je gagne ma vie de 2 façons.

Je vends mes services à d’autres entreprises (vous le savez déjà très bien si vous lisez régulièrement mon blog).

Je vends des formations en ligne, la plupart du temps à des entreprises et parfois à des particuliers.

Par contre, la manière de (me) vendre est bien différente pour ces 2 types d’accompagnements.

Pour la vente de services, j’applique une stratégie « inbound ».

Je vous explique rapidement mon approche.

Sur mon site, j’ai placé des formulaires comme celui-ci sur les pages qui présentent mes services.

La personne remplit le formulaire si elle pense que je peux l’aider à atteindre ses objectifs business. Je rentre ensuite en contact avec elle et je lui vends mes services au téléphone.

C’est une approche que tout le monde connait.

Je ne vais pas m’attarder là-dessus aujourd’hui parce que vous connaissez déjà le fonctionnement de cette approche (j’en ai déjà parlé en détail dans cet article).

Tout ce que je peux vous dire à ce niveau, c’est que ces derniers mois je me suis montré plus « agressif » dans ma façon de (me) vendre.

J’ai commencé par faire des promesses de résultat plus audacieuses afin de justifier un tarif plus élevé pour mes prestations.

J’ai aussi appris à mettre la pression quand c’était nécessaire (par ex. : « [Prénom], je ne peux pas prendre plus de 2 nouveaux clients ce mois-ci, donc si vous voulez vraiment que je vous aide, j’apprécierais que vous preniez votre décision dès que possible »).

J’envoie des emails de ce genre pour relancer des clients potentiels qui me font attendre après que je leur ai envoyé une proposition …

Bien sûr, je sais que certains vont trouver ça agressif et diront que j’exagère.

C’est peut-être vrai.

Mais, ce que je sais, c’est que ce n’est pas en étant un gentil freelance un peu naïf que je vais pouvoir développer mon business.

Actuellement, je suis dans cet état d’esprit : j’ai besoin de vendre, tous les jours de l’année.

Je suis presque « obsédé » par la vente … et je l’assume !

Si vous n’êtes pas vous-même indépendant ou entrepreneur, vous ne pourrez pas comprendre tout ça. Vous penserez (comme moi avant) que les vendeurs sont de beaux parleurs qui sont juste là pour vous refourguer leur marchandise.

C’est vrai pour certains, mais pas pour tous.

J’aimerais que ça change. 

Dans cet article, je vais vous parler des peurs que j’avais moi aussi de (me) vendre. Je vous donnerai ensuite les 3 traits de l’état d’esprit d’un bon vendeur.

Je ferai ensuite un focus sur les méthodes pour vendre des formations en ligne. 

Personnellement, vendre des formations en ligne est quelque chose qui me bloquait psychologiquement … jusqu’à aujourd’hui.

C’est peut-être le cas pour vous aussi. Ou peut-être que vous avez juste une mauvaise opinion sur la vente et que vous êtes ouvert à écouter mon avis sur la question.

Alors, parlons-en 🙂

Qu’est-ce qui définit un bon vendeur ? 

Je ne vais pas vous parler de techniques de persuasion, de « closing » ou autres secrets que seuls les experts en vente connaissent. Je vais plutôt vous parler d’état d’esprit.

Comment devez-vous penser pour être un bon vendeur ? Quelles croyances internes devez-vous avoir pour mieux vendre ?

Selon moi, vous devez en avoir 3.

1) Un bon vendeur fait preuve d’empathie 

La première, c’est de faire preuve d’empathie.

Oui, les bons vendeurs ne sont pas insensibles à la situation de leurs clients. Au contraire, ils savent se mettre dans leurs chaussures.

Ils savent s’imaginer dans la peau de leur client.

Il est possible que vous ayez naturellement cette qualité de vous mettre à la place de l’autre et de pouvoir comprendre ce qu’elle vit ou pense.

Si c’est le cas, vous avez de la chance ! C’est une des qualités que partagent les meilleurs vendeurs et marketeurs.

Alors, comment faire preuve d’empathie ?

Et bien, la première chose à faire, c’est de tendre l’oreille !

Posez des questions à votre interlocuteur et écoutez-le (ne regardez pas votre téléphone en même temps, écoutez-le vraiment).

Les gens aiment parler d’eux.

Je suis sûr que si je vous demandais de me parler de votre vie, de votre business ou de vos voyages, vous passeriez des heures à tout me raconter.

J’aurais juste à vous écouter attentivement et continuer à vous poser des questions pour montrer que je m’intéresse vraiment à vous. 

Les bons vendeurs sont des maîtres en la matière.

Pour expliquer comment faire preuve d’empathie lorsqu’on est vendeur, j’aime beaucoup prendre l’exemple du « vendeur-docteur ». 

En tant que vendeur qui fait preuve d’empathie, vous devez vous imaginer comme un docteur qui fait un diagnostic à une personne souffrante avant de lui prescrire un médicament. 

Et c’est logique, vous n’allez pas faire une prescription sans connaitre les « douleurs » de votre patient. 

C’est pourquoi les vendeurs qui font preuve d’empathie commenceront toujours par vous poser ce genre de questions : 

• « Dites-moi en plus sur ce que vous faites actuellement pour [atteindre le résultat désiré] ? »
• « Qu’est-ce que vous avez déjà essayé de faire pour résoudre votre problème ? »
• « Qu’est-ce qui a marché et n’a pas marché ? »
• « Qu’est-ce qui vous ennuie dans cette situation ? »

2) Un bon vendeur aime et croit en son produit/service

J’ai réalisé ça l’année passée quand j’apprenais la vente.

Je lisais le livre « Sell or Be Sold » de Grant Cardone, l’un des meilleurs formateurs en vente au monde.

Dans son livre, il a partagé un concept très intéressant.

Les meilleurs vendeurs croient vraiment en la valeur de leur produit/service. Ils sont eux-mêmes déjà « vendus » (ou clients) de la solution qu’ils vendent !

Et c’est logique.

Admettons que vous vendez des motos dans une concession automobile … et que vous n’avez jamais roulé en moto.

Pire encore, vous n’êtes jamais monté sur une moto et vous croyez que les motards sont des individus dangereux.

Seriez-vous un bon vendeur de motos ?

Probablement pas, parce que vous ne croyez même pas au produit que vous vendez.

J’ai ressenti ça lorsque j’ai commencé à vendre mes prestations de gestion des publicités Facebook ou de conseil, je ne croyais pas encore en ma capacité à obtenir des résultats pour mes premiers clients.

Naturellement, je vendais extrêmement mal mon service et à un prix en dessous de celui du marché. Heureusement, j’ai pu changer ça avec le temps et l’expérience.

La seule personne que vous devez vendre, c’est vous-même. 

Est-ce que vous achèteriez votre propre produit ou service à ce prix ?

Est-ce que vous croyez que votre produit/service vaut 5 fois ou même 10 fois le prix que vous demandez ?

Si vous n’êtes pas « vendu » par votre propre solution, pourquoi votre client idéal le serait ? Prenez le temps d’avoir confiance en la valeur de votre solution et des résultats que vous promettez.

Retenez ceci : une transaction a lieu lorsque la valeur excède le prix. Vendez toujours votre produit/solution au moins 5 fois moins cher que sa valeur.

3) Un bon vendeur offre la meilleure solution à un problème de son interlocuteur

C’est mon dernier point sur l’état d’esprit d’un bon vendeur.

Les bons vendeurs ne sont PAS ceux qui vendent le plus. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui vendent la MEILLEURE solution à un  problème bien spécifique de leur interlocuteur.

Par exemple, si vous prenez cette scène mythique dans le Loup de Wall Street où Jordan Belfort demande dans un séminaire aux participants de vendre son stylo. 

Le réflexe des participants est de décrire les caractéristiques du stylo : 

• « Ce stylo est beau »
• « Il est de telle couleur »
• « Il ne coûte pas cher »

En réalité, ce n’est pas comme ça que vous allez vendre un stylo. Vous vendez un stylo en comprenant pourquoi votre interlocuteur a besoin d’un stylo. 

Vous comprenez que l’approche est totalement différente parce qu’elle se base sur la psychologie du client. 

On en revient d’ailleurs à la qualité numéro 1 d’un bon vendeur, j’ai nommé l’empathie. 

Les meilleurs vendeurs ne vont pas vendre le stylo en décrivant ses caractéristiques ou ses bénéfices pour le client (en tout cas pas tout de suite). Ils vont d’abord commencer par lui poser les bonnes questions : 

• « Est-ce que vous utilisez déjà des stylos ? »
• « Dites-moi … pourquoi utilisez-vous des stylos ? »
• « À quoi vous servent les stylos ? »
• « Est-ce que vous utilisez souvent des stylos ? »
• « Est-ce que vous préférez écrire avec un stylo ou un bic ? »

En posant des questions de ce genre, vous apprendrez à connaitre les besoins plus profonds de votre interlocuteur.

D’un côté, vous pourrez lui vendre plus facilement votre solution en jouant sur les émotions ou la logique. Vous faites cela en décrivant les caractéristiques et bénéfices de votre produit/service. 

Par exemple, si vous me dites « j’utilise les stylos pour signer les nouveaux contrats », je pourrais vous vendre un stylo cher et luxueux en vous rappelant que ces contrats changent votre vie et celle de votre business. 

Quoi de mieux pour signer des contrats que d’utiliser un beau stylo, de très bonne qualité et que vous aimez prendre en main ? 

D’un autre côté, vous pourriez aussi constater, en posant vos questions, que votre interlocuteur n’a pas besoin d’un stylo, mais plutôt d’un bic … 

En d’autres mots, la solution (produit/service) que vous allez proposer sera directement liée aux besoins que votre interlocuteur a exprimés ou sous-entendus en répondant à vos questions. 

Pourquoi j’ai changé d’avis sur la vente

Tout ce que je viens de vous dire, je ne le savais pas encore l’année passée. 

Je l’ai appris en m’intéressant à la vente … et j’ai même commencé à apprécier vendre par téléphone et à l’écrit. 

L’année passée, j’étais un vrai débutant.  

Je prenais mes premiers appels téléphoniques et je n’étais absolument pas à l’aise. Après tout, j’avais peu d’expérience et de crédibilité. En plus, je devais vendre mes services à des personnes plus âgées et expérimentées que moi. 

Et ce n’est pas tout. Je suis quelqu’un d’introverti de nature et la communication orale n’est pas à ma plus grande force. 

Je me suis amélioré depuis, mais ça n’a pas été facile. 

Heureusement, j’ai eu cette prise de conscience, en écoutant des séminaires sur la vente et en lisant quelques livres, que la vente n’est pas une mauvaise chose en soi. 

J’ai appris que :

• On peut vendre en restant éthique et aligné avec ses valeurs 
• On peut vendre sans mettre la pression
• On peut vendre même si on est un peu timide et introverti

Il n’y a rien de mal à ça pour autant que vous ne mentez pas ou que vous ne forcez pas la personne à faire quelque chose qu’elle ne veut pas faire.

C’est ce qu’on appelle la manipulation, l’exact opposé de la persuasion. 

J’écris cet article parce que ça m’attriste de voir des entrepreneurs ou consultants talentueux …

• ne pas avoir l’audace de vendre leurs prestations au juste prix
• afficher fièrement leurs prix sur leur site web et attendre d’être contacté (grosse erreur)
• proposer un « devis gratuit » sur leur site web et attendre les demandes … (tout le monde fait déjà ça)
• créer une formation en ligne, la « poser » sur leur site web et attendre que des gens l’achètent (ça n’arrivera pas)
• envoyer des devis à la pelle et ne jamais avoir de réponse (et pire encore : ne pas faire de relances)

J’ai fait toutes ces erreurs.

Par exemple, j’ai affiché mes prix sur mon site pendant des mois … et je m’en mords encore les doigts. 

Le problème lorsque vous affichez les prix de vos services, c’est que vous repoussez toutes les personnes qui ne sont pas encore prêtes pour vos services ou ne sont pas encore suffisamment conscientes de leur intérêt. 

Dans un marché donné, seules 1 à 3% des personnes sont prêtes à acheter maintenant. 

Cela serait une erreur de s’adresser uniquement à ces personnes et ignorer les autres. 

Malheureusement, en affichant vos prix, vous risquez d’effrayer les 97% des visiteurs de votre site qui ne sont pas encore prêts pour vos services. 

J’avais ce genre de fausses croyances sur la vente quand j’ai commencé à vendre mes services et ensuite des formations en ligne. 

C’est quelque chose de normal, mais vous devez changer ça si vous voulez développer votre business. 

Je vous conseille de lire des livres sur la vente, écouter des séminaires ou des vidéos sur le sujet. Il y en a des tonnes sur Internet !

J’aime beaucoup la chaîne YouTube de Stan Leloup. C’est une chaine qui parle de psychologie de la vente, marketing, persuasion et négociation, tout ça au travers de l’analyse de blockbusters (films/séries) ou campagnes marketing. 

Dans un style différent, j’ai bien aimé les livres de Grant Cardone et ses émissions sur Facebook (à petite dose). 

Le cas épineux des formations en ligne

J’en arrive au cas des formations en ligne. 

C’est un cas épineux parce que lorsque vous vendez une formation en ligne, vous aurez beaucoup moins d’interactions avec vos clients potentiels. 

(Rappelez-vous, un bon vendeur fait preuve d’empathie et offre LA solution adaptée aux besoins de son client idéal.)

Bien sûr, certains vous poseront des questions par email ou en message privé, mais ils sont une minorité. 

C’est le premier problème lié à la vente en ligne. 

Vous ne vendez pas personnellement votre programme à la personne. C’est elle qui prend la décision de l’acheter en lisant votre page de vente et vos emails. 

Le second problème lié à la vente en ligne est celui-ci : il y a beaucoup d’arnaques sur Internet et des milliers de formateurs qui semblent être des escrocs. 

Vous avez probablement vu des publicités de ce genre passer sur Facebook ou YouTube … 

Ces publicités jouent sur votre curiosité et vos émotions. Tai Lopez est un expert en la matière. Est-il un escroc ? Ce n’est pas à moi d’en juger. 

Sam Ovens, aussi, fait ce genre de publicités qui ont l’air trompeuses. 

Le problème n’est pas de savoir si tous ces vendeurs sont réellement des arnaqueurs ou non. Le vrai problème, c’est la perception que nous en avons. 

Je sais que vous vous dites sûrement : « c’est logique, c’est une arnaque ! Il faut être bête pour ne pas s’en rendre compte ». 

Peut-être, mais ça ne se vérifie pas si vous allez sur Internet faire vos recherches sur ces personnes. 

Malheureusement, notre cerveau porte rapidement des jugements biaisés sur le monde extérieur. L’un de ces biais est le biais d’association. 

Pour notre cerveau, le biais d’association sur les formations en ligne pourrait se traduire comme ceci :

« Si les formateurs que je vois passer sur Facebook et YouTube sont des arnaqueurs, alors forcément les autres formateurs qui appliquent leurs stratégies de vente sont des arnaqueurs aussi ». 

Comme vous l’imaginez, c’est un problème pour les formateurs honnêtes qui veulent aussi vendre leurs formations en utilisant l’emailing, les webinaires et la publicité. 

Même si vous faites les choses correctement, il y en aura toujours qui vous jugeront ou vous associeront avec ces arnaqueurs. 

J’ai dû vivre avec cette pensée désagréable à chaque fois que j’ai fait le lancement d’une de mes formations. 

Si ça vous intéresse, accordez-moi quelques minutes pour que je vous raconte comment j’ai surmonté ces blocages psychologiques. 

Le lancement de Facebook Ads Academy 1.0

Pour lancer une formation, il faut essentiellement 2 choses :

• Une audience
• Une offre limitée en temps ou quantité

Quand j’ai fait le lancement de Facebook Ads Academy 1.0 en septembre 2018, j’avais cette peur que personne n’en veuille ou que mes abonnés me voient comme un vendeur de rêve (le biais d’association). 

J’ai timidement annoncé l’ouverture de la formation aux membres de ma Newsletter en leur proposant de rejoindre la liste d’attente pour être prévenu lorsque la formation sera officiellement ouverte. 

Le début de mon email ressemblait à ça :

Je vous résume l’histoire très rapidement.

J’ai atteint mes objectifs de vente en accueillant mes 25 premiers membres. Parmi ces 25 membres, 7 ou 8 d’entre eux avaient déjà fait appel à moi pour du conseil (soit presque 1/3 des membres). 

J’ai aussi discuté au téléphone ou par email avec 5 ou 6 autres membres pour répondre à leurs questions. Ces personnes ont finalement rejoint la formation et ne l’ont pas regretté ensuite. 

En résumé, environ la moitié des nouveaux membres avaient déjà eu une interaction avec moi avant de rejoindre la formation. 

C’était ma première expérience avec la vente de formations en ligne et j’ai expliqué en détail comment j’ai vendu la formation dans cet article de mon blog. 

Le lancement de Facebook Ads Academy 2.0

Cette année, j’en ai fait à nouveau la promotion il y a 2 semaines, mais à une autre échelle. 

Les choses étaient bien différentes par rapport à l’année passée : 

• J’ai amélioré la formation en écoutant le feedback de mes membres (j’avais besoin de l’améliorer avant de refaire un lancement)
• Je lui ai donné un nouveau nom : Facebook Ads Academy
• J’ai amélioré mon offre en mettant l’accent sur la communauté d’entraide et les mises à jour régulières
• J’ai totalement revu la structure et le design de la page de vente de la formation 
• J’ai fait beaucoup plus de promotion pour attirer plus de monde sur la liste d’attente. 

C’est la grande différence par rapport au premier lancement. J’étais plus à l’aise d’en faire la promotion parce que la formation a été renouvelée et les membres ont obtenu des résultats. 

C’est simple, j’étais même excité et fier de la mettre en avant avec la publicité Facebook.  

(J’en profite pour remercier encore tous mes clients et lecteurs d’avoir pris le temps de laisser un commentaire sur mon travail dans cette publication. Cela m’a beaucoup touché.)

En bref, j’ai réalisé une véritable campagne marketing. 

Ce second lancement était aussi différent du premier au niveau de la durée. 

Le premier a duré 5 jours. Celui-ci a duré une semaine entière, du lundi au dimanche soir.  

J’ai envoyé une dizaine d’emails en tout et j’ai même organisé une conférence en ligne le jeudi, ce que je n’avais encore jamais fait avant. 

Alors, quelle est la différence avec le premier lancement ? 

La liste d’attente était trois fois plus grande en taille. Inévitablement, je savais que ce serait plus difficile de répondre à tout le monde dans les temps. 

D’ailleurs, j’ai remarqué que je connaissais à peine 5% des nouveaux membres de la formation, ce qui est très peu si je fais la comparaison avec le premier lancement.

J’ai donc eu moins d’interaction avec les nouveaux membres. 

J’ai aussi envoyé plus d’emails, notamment les derniers jours, et je pense que cela n’a pas plu à tout le monde (j’en suis désolé).

Après tout, j’ai proposé une très belle offre pour ce lancement et il me semblait normal de le rappeler. 

Que devez-vous retenir sur la vente en ligne ? 

Si vous voulez vendre en ligne en étant éthique et honnête, je vous conseille de faire des lancements réguliers (tous les 3 mois ou 6 mois) OU mettre en place un système de vente par email ou organiser régulièrement des conférences en ligne (webinaires). 

À vous de voir le tunnel d’acquisition que vous souhaitez mettre en place. 

Quoi d’autre ? 

Justifiez votre offre avec des arguments solides. Ajoutez-y une touche d’urgence en limitant la quantité, le niveau de support, les « bonus » rattachés à l’offre ou la durée de la réduction du prix. 

Apportez de la valeur avec des emails utiles et éducatifs.

Organisez une conférence en ligne pour présenter votre produit/service et pour interagir avec votre public. N’hésitez pas à vous montrer à la caméra au début de la conférence.

Et surtout, n’ayez pas peur de communiquer explicitement la valeur de votre offre. 

Si vous deviez former individuellement chaque personne ou proposer séparément chaque élément de votre offre, à combien l’évalueriez-vous ?

La valeur totale de votre offre doit être au moins 5 fois plus élevée que le prix de vente. 

Bien sûr, je ne me serais jamais senti légitime de donner de tels chiffres et assumer ce lancement si je n’avais pas eu un véritable retour de la part de mes premiers membres. 

Je ne vous conseille pas de faire tout ça dès le début, mais forcément vous serez amené à vendre de cette façon si vous avez une forte confiance dans la valeur de votre programme. 

Y a-t-il des limites à ne pas dépasser ? 

Si vous avez lu jusqu’ici, vous avez probablement réalisé que vouloir (se) vendre n’est finalement pas si une mauvaise chose. C’est juste une compétence nécessaire pour développer une entreprise. 

Mais je sais que vous avez encore des doutes sur certaines méthodes de vente. 

Après tout, je viens de vous parler d’urgence, de rareté, de vendre après une conférence gratuite, de chiffrer la valeur réelle de votre offre en comparaison avec son prix de vente, etc. 

N’est-ce pas de la manipulation ? 

C’est la question que vous vous posez sûrement … et que je me posais aussi. 

Tout dépend encore une fois de notre niveau de confiance envers votre solution. Si vous savez que votre produit/service a fait ses preuves, vous n’avez aucune raison de ne pas vous servir de ces techniques de vente. 

Vous devez juste faire attention à ne pas dépasser certaines limites.

Par exemple, vous entrez dans la manipulation (et plus dans la persuasion) si vous limitez officiellement le nombre de places disponibles pour votre offre, mais que vous continuez à laisser cette offre sur le marché après la limite des places atteinte. 

Vous êtes aussi dans la manipulation si vous mentez ou faites des promesses exagérées sur votre solution. 

Il n’est d’ailleurs pas rare de voir des vendeurs de formations faire des promesses absurdes pour vendre leurs programmes. Quelques exemples : 

• « Doubler votre chiffre d’affaires en 90 jours »
• « Attirer des clients en automatique tous les jours de l’année »
• « Vivre la vie de vos rêves »

À titre de comparaison, voici ma promesse de vente (qu’on appelle aussi proposition de valeur) pour Facebook Ads Academy. 

Il n’y a rien d’insensé ou infondé dans ce que j’ai dit là. 

Je pense sincèrement que c’est la seule ressource dont un marketeur ou entrepreneur aurait besoin pour lancer ses propres campagnes de publicité Facebook rentables et rester à jour sur la publicité Facebook. 

Mes membres le savent très bien. Je me suis engagé à mettre à jour chaque année cette formation pour refléter les changements des Facebook Ads et toutes les tactiques enseignées dans cette formation sont celles que j’utilise pour moi-même ou mes clients …  

Pour terminer cette partie, vous êtes (aussi) dans la manipulation lorsque vous surestimez la valeur réelle de votre solution. Par exemple, vous ne pouvez pas dire que votre offre est évaluée à 10.000€ si ce n’est pas le cas … 

Conclusion

Nous sommes tous les jours en train de (nous) vendre. 

Même si vous n’êtes pas entrepreneur, vous êtes amené à vous vendre à votre travail et dans d’autres situations du quotidien. 

C’est normal de ne pas se sentir à l’aise avec ça. Pourtant, vous devriez l’être si vous êtes une personne ambitieuse. 

Si mon article vous a plu, alors je vous invite vraiment à adopter l’état d’esprit d’un bon vendeur.  

Je vous rappelle les 3 traits qui, selon moi, caractérisent un bon vendeur : 

• Un bon vendeur fait preuve d’empathie 
• Un bon vendeur aime et croit en son propre produit/service (est-ce que vous seriez prêt à acheter votre produit/service à ce prix ?)
• Un bon vendeur offre la meilleure solution à un problème ou besoin de son client

Je peux vous assurer qu’avec le temps, vous deviendrez plus à l’aise avec la vente en la pratiquant régulièrement. 

C’est ce que je vous souhaite en tout cas 🙂

Maintenant, je vous pose la question : êtes-vous à l’aise avec la vente ? 

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