Voulez-vous générer plus de leads pour votre activité ?

Bien sûr que vous en avez envie !

Quel que soit votre secteur d’activité (B2B ou B2C), vos clients se trouvent sur Facebook.

Comment ça marche concrètement la génération de prospects sur Facebook ?

Avec la publicité Facebook, vous avez le choix entre :

• Renvoyer votre public cible vers une landing page avec un formulaire de contact via une campagne de conversions
• Créer une campagne qui renvoie vers un formulaire de collecte d’informations de contact au sein même de Facebook

C’est le principe des campagnes de génération de prospects (lead ads) sur Facebook et que je vous propose de découvrir dans cet article !

Nous allons voir ensemble ce qu’est une campagne de génération de prospects, comment en créer une de A à Z, comment récolter les prospects générés par votre publicité à formulaire et comment analyser les performances de votre campagne.

1) Les Facebook lead ads : Qu’est-ce que c’est ?

Les publicités Facebook de génération de prospects (Lead ads) sont un « type » de publicité qui a pour but de garder l’utilisateur sur la plateforme après qu’il ait cliqué sur votre publicité.

En effet, les publicités à formulaire (Leads Ads) permettent aux personnes de vous laisser leurs coordonnées, directement via un formulaire, sur Facebook ou sur Instagram, ce qui fait que vos prospects ne quittent jamais l’application mobile ou le site web sur ordinateur.

Dans ce cas précis, nous avons une expérience quasiment sans friction puisque l’utilisateur clique sur votre publicité, voit une landing page s’afficher instantanément sur Facebook, un formulaire prérempli et le tour est joué !

Ces publicités simplifient (grandement) la génération de leads, sauf que :

• Les prospects peuvent être de moins bonne « qualité » puisque remplir le formulaire est plus facile
• Vous devez utiliser une app tierce comme Zapier pour transférer les prospects récoltés sur Facebook vers votre autorépondeur (je ne rentrerai pas dans les détails dans cet article)

Ce type de publicité est uniquement rendu disponible avec l’objectif « Génération de prospects » (nous y reviendrons lors de la création de la campagne).

Vous avez accès aux formats d’image unique, vidéo unique et au format carrousel.

Maintenant que vous savez ce que sont les publicités à formulaire, quels sont les différents cas d’utilisation ?

En voici quelques-uns :

• Générer des inscriptions à votre Newsletter
• Capturer des informations de contact grâce à un lead magnet (ebook, guide, etc.)
• Réserver des rendez-vous (un essai routier par exemple)
• Envoyer un devis
• Générer des inscriptions à l’un de vos services

En faisant mes recherches pour cet article, je suis justement tombé sur cette publicité. L’appel à l’action est évident : obtenir un devis.

J’étais sûr que j’allais me retrouver devant un formulaire Facebook après le clic.

Dans un premier temps, BMW me demande si je suis un homme ou une femme, dans quel pays je vis et où se trouve le concessionnaire le plus proche de chez moi.

Ensuite, la marque me demande mes informations de contact pour que je puisse être recontacté.

Et voilà comment générer des prospects … sans friction.

Si vous souhaitez générer des prospects sans site internet ou page de destination optimisée, vous devriez vous tourner vers les Facebook leads ads.

En plus, avec la perte de signaux en dehors de l’app suite à la mise à jour d’iOS 14 et la perte d’efficacité du pixel Facebook, le tracking des campagnes de conversions est moins fiable. Leur efficacité est donc amoindrie.

C’est pour cela que de plus en plus d’annonceurs se tournent vers les campagnes de génération de prospects sur Facebook parce que tous les signaux sont in-app, ce qui veut dire que vous ne perdez aucune donnée de conversion !

Voyons ensemble comment créer une campagne Facebook lead ads.

2) Comment créer une campagne Facebook lead ads ?

C’est parti pour le tutoriel.

Je vous propose de voir avec moi les 3 étapes pour créer votre campagne de génération de prospects dans le Gestionnaire de publicités Facebook.

Étape #1 : Configurer la campagne de génération de prospects

Pour commencer, créez une campagne avec l’objectif « Génération de prospects ».

C’est le seul et unique objectif de campagne qui vous permet de créer une publicité qui renvoie vers un formulaire Facebook.

Une fois l’objectif de campagne choisi et le budget défini, nous devons configurer l’ensemble de publicités.

La première option à configurer est celle du moyen de contact des prospects.

3 choix s’offrent à vous :

• Formulaires instantanés
• Discussion automatisée (Messenger)
• Appels

Dans cet article, nous allons nous focaliser sur les formulaires instantanés, mais sachez que vous avez aussi 2 autres options pour être contacté par vos prospects.

Choisissez également la Page Facebook sur laquelle vous souhaitez créer un formulaire instantané.

Ensuite, vous devez configurer dans votre ensemble de publicités :

• Audience
• Placements
• Calendrier de diffusion

J’en ai déjà beaucoup parlé sur ce blog et dans le guide de la publicité Facebook, donc je vous laisse vous y référer.

Étape #2 : Configurer le formulaire Facebook

La partie la plus importante de ce tutoriel est justement la création de votre formulaire Facebook !

C’est ici que je vais aller le plus dans les détails.

Pour créer un formulaire, vous devez aller au niveau de la publicité et chercher l’option « créer un formulaire ».

Cliquez sur ce bouton.

Vous serez redirigé vers un outil de configuration comme celui-ci avec différentes étapes de création.

Pour commencer, nommez votre formulaire. Cela vous permettra de le réutiliser pour d’autres campagnes et retrouver vos prospects sur l’interface de votre Page Facebook (nous y reviendrons).

La première option que nous devons configurer est le « type de formulaire ».

Choisissez la première option « volume élevé » pour créer un formulaire « facile à remplir sur mobile ».

Avec la seconde option, niveau d’intention élevé, Facebook ajoute une étape de plus qui invite l’utilisateur à vérifier toutes les informations remplies avant de cliquer sur le bouton d’envoi ! Cela vous permet alors d’avoir des prospects un peu plus qualifiés.

Passons maintenant à l’introduction de votre formulaire.

C’est ici que vous allez faire un peu de copywriting : écrire un titre accrocheur et une description (quelques lignes ou une liste à puces).

Vous pouvez également ajouter une image différente de celle de votre publicité.

Pour cet exemple, je choisis de promouvoir un guide sur la publicité Facebook en échange de quelques informations de contact.

Comme titre, j’ai simplement écrit : « Téléchargez le guide de la publicité Facebook ! ». Seulement 60 caractères sont disponibles.

J’ai ensuite utilisé une liste à puces pour communiquer quelques bénéfices intéressants pour mon public cible.

Nous allons maintenant intégrer des questions à notre formulaire.

C’est le plus important.

Plus vous ajoutez des champs à votre formulaire (et donc des questions), plus vos prospects seront qualifiés puisque la personne doit communiquer de nombreuses informations sur elle.

Ces informations sont utiles pour votre marketing et vos commerciaux, mais elles témoignent aussi du niveau d’intérêt de votre prospect.

La contrepartie, c’est que le volume de prospects est moins élevé, et les coûts par prospect sont plus importants.

Vous devez donc choisir le juste milieu et poser les questions nécessaires pour qualifier vos prospects et obtenir un nombre de demandes suffisamment important pour vos commerciaux.

Revenons-en aux questions de votre formulaire.

Comme vous vous en doutez, vous pouvez choisir le format que vous voulez pour vos questions :

• Questions personnalisées
• Questions standards définies par Facebook

Les questions personnalisées peuvent prendre différentes formes :

• Choix multiple
• Réponse courte
• Conditionnel
• Demande de rendez-vous

Voici un exemple de question à choix multiple.

J’y ajoute dans un premier temps ma question et ensuite les propositions.

C’est aussi simple que ça.

Ces questions vont apparaître en premier dans votre formulaire Facebook.

Viennent ensuite les questions standards qui peuvent prendre aussi différentes formes. Par défaut, Facebook ajoute le prénom et l’adresse email qui sont préremplis à partir du compte Facebook de l’utilisateur.

Je peux bien sûr en ajouter d’autres en cliquant sur « Ajouter une catégorie ».

Vous verrez ensuite différentes propositions.

Voici un résumé des questions que vous pouvez poser à vos clients :

• Champs de contact (numéro de téléphone, adresse postale, ville, etc.)
• Informations sur l’utilisateur (nom, prénom, nom complet)
• Questions démographiques (date de naissance, genre, situation amoureuse, etc.)
• Informations professionnelles (profession, numéro de téléphone professionnel, nom de l’entreprise)
• Numéro de carte d’identité nationale (en fonction du pays)

Bien sûr, dès que Facebook possède ces informations sur vous, les champs du formulaire seront préremplis.

Dans mon cas, j’ai demandé l’adresse email, le nom de complet, le numéro de téléphone et la profession de la personne !

Votre formulaire Facebook est déjà presque terminé !

Il vous reste simplement à ajouter le lien de votre politique de confidentialité. Vous pouvez également configurer le texte du lien.

Enfin, on n’oublie pas l’écran de remerciement ! Facebook vous laisse la liberté d’écrire un titre de 60 caractères et un petit message de remerciement.

Notez que vous pouvez choisir l’appel à l’action que vous souhaitez entre :

• Afficher le site web (envoyer un lien vers une page de votre site – par exemple la page « à propos »)
• Télécharger (envoyer un lien de téléchargement)
• Appeler l’entreprise (le bouton permet à votre prospect de vous appeler directement une fois le formulaire rempli)

Vous venez de terminer la configuration de votre formulaire Facebook.

Enfin, presque !

Avez-vous remarqué que les champs sont en anglais ?

N’oubliez pas de configurer la langue du formulaire pour correspondre avec la langue parlée par vos clients.

Vous pouvez également personnaliser le nom des champs pour les identifier facilement dans votre CRM et ajouter des paramètres de suivi.

C’est fini, maintenant !

Appuyez sur le bouton « Publier » pour créer votre formulaire ou « Enregistrer le brouillon » pour terminer sa configuration à un autre moment.

Passons maintenant à la création de votre publicité.

Étape #3 : Créer la publicité

Après tout ce que l’on vient de faire, la création de votre publicité est pour moi la cerise sur le gâteau 😉

D’abord, scrollez vers le bas pour activer le tracking avec le pixel Facebook.

Certaines personnes pourraient se rendre sur votre site web après avoir rempli votre formulaire Facebook.

En activant le tracking, vous pourrez attribuer à vos publicités de génération de prospects toutes les conversions qui se produisent sur votre site web.

En ce qui concerne la publicité, cela ne change pas de d’habitude.

Vous devez ajouter :

• Un texte
• Un titre
• Un média (image / vidéo)

Vous avez le choix entre les formats d’image unique, vidéo unique et carrousel.

Voici la publicité que j’ai créée pour le téléchargement de mon guide de la publicité Facebook.

J’y ai ajouté le bouton d’appel à l’action « S’inscrire », mais j’aurais pu en choisir un autre parmi les autres appels à l’action proposés par Facebook (En savoir plus, Nous contacter, Obtenir un devis, etc.)

Si vous voulez en savoir plus sur la création d’une publicité Facebook, je vous invite à lire ces 3 articles du blog :

• 5 techniques de rédaction publicitaire pour écrire des accroches de publicité Facebook irrésistibles
• Écrire des publicités Facebook ? Inspirez-vous de ces 3 marques qui ont tout compris
• Les 5 piliers d’une publicité vidéo performante (et captivante) sur Facebook ads

3) Comment récupérer les prospects de votre publicité à formulaire Facebook ?

Si vous avez lu attentivement cet article jusqu’ici, vous vous êtes sûrement demandé où « atterrissent » vos prospects ?

Facebook les collecte pour vous et les stocke « quelque part » dans le cloud.

Comment les récupérer ?

Il y a 2 façons de faire.

Dans votre Gestionnaire de publicités, au niveau de la publicité, vous verrez un lien s’afficher dans la colonne des résultats par publicité.

Cliquez simplement sur ce lien pour télécharger vos prospects.

Vous serez en mesure de télécharger les nouveaux prospects et télécharger vos prospects selon la date d’opt-in.

Cependant, vous devez être l’administrateur de la Page Facebook pour collecter les prospects !

Donc, si vous agissez en tant qu’agence, demandez les droits de la Page Facebook au Business Manager de votre client.

Autrement, vous pouvez vous rendre sur votre Page Facebook et aller dans les « outils de publication ».

Une fois que vous y êtes, rendez-vous dans « Bibliothèques de formulaires » et choisissez le formulaire qui vous intéresse.

Vous pourrez alors télécharger les prospects de n’importe quel formulaire Facebook déjà créé et vous recevrez un fichier au format CSV ou XLS.

Le problème de ces 2 méthodes est bien sûr que vos prospects attendent sagement d’être recontactés, à moins que vous utilisiez une intégration pour synchroniser automatiquement les prospects générés sur Facebook vers votre CRM.

Ce n’est pas le sujet de l’article, mais sachez que Facebook a plusieurs partenaires d’intégration pour les publicités à formulaire.

Zapier fait partie des apps les plus fiables pour connecter Facebook à votre CRM.

4) Analyser la performance de votre campagne lead ads

Comme pour toute campagne de publicité Facebook, l’analyse des performances de votre campagne se fait en analysant le coût par résultat.

Dans ce cas précis, Facebook vous propose pour cette campagne :

• Le nombre de prospects sur Facebook comme mesure du nombre de résultats
• Coût par prospect sur Facebook comme mesure du coût par résultat

Ce sont 2 indicateurs que vous devez analyser en priorité pour évaluer la performance de votre campagne.

Dans cet exemple, la campagne a généré 153 prospects pour un coût par prospect de 5,43€.

Chaque business est différent. Il est donc difficile de vous donner un benchmark de coût par prospect.

Néanmoins, vous pouvez le comparer à d’autres campagnes que vous avez lancées et aussi estimer un coût par prospect maximum en fonction de votre revenu moyen par prospect !

En faisant votre analyse, je vous invite aussi à suivre l’évolution du coût par prospect au cours du temps.

Plus le coût augmente, plus cela veut dire que votre campagne s’essouffle.

Dans cet article de blog, je vous explique plus en détail comment analyser la performance d’une campagne avec d’autres indicateurs que le nombre de résultats et le coût par résultat.

Ces indicateurs vous aident à mieux comprendre pourquoi une campagne ne fonctionne pas ou cesse de fonctionner.

Conclusion

Pour conclure cet article, je pense que les campagnes lead ads de Facebook sont une excellente alternative aux campagnes de conversions « classiques » avec une landing page.

En effet, elles réduisent au maximum les frictions habituelles de la conversion web : chargement lent de la landing page, perte de tracking, formulaire trop long et complexe, etc.

Néanmoins, cette simplicité proposée par Facebook possède un gros désavantage.

Certaines personnes oublient qu’elles ont rempli un formulaire Facebook ! Après tout, plus une demande est simple, plus vous devez vous inquiéter sur sa qualité.

Si les questions à votre formulaire sont (presque) toutes préremplies par Facebook selon son profil utilisateur, la personne pourrait ne pas vérifier si ces informations (email, numéro de téléphone) sont toujours d’actualité.

Ou, elles pourraient remplir le formulaire sans même réaliser qu’elles seront recontactées par votre entreprise (je sais, c’est fou !).

Le seul moyen de savoir si vos prospects seront qualifiés avec l’objectif de génération de prospects sur Facebook est de mettre en concurrence la campagne de génération de prospects avec la traditionnelle campagne de conversions.

Testez ces 2 options l’une contre l’autre pour voir ce qui vous permet d’obtenir le meilleur compromis entre volume de prospects et qualité !

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