Fin 2018, j’ai lancé ma toute première formation en ligne sur la publicité Facebook.

À l’époque, j’étais encore consultant en marketing digital spécialisé dans les publicités Facebook et Instagram.

Qu’est-ce que je faisais concrètement ?

En tant que consultant, je faisais plusieurs choses :

• Gestion de publicités Facebook/Instagram pour des startups et e-commerçants.
• Consulting : conseils et recommandations pour rentabiliser ses investissements publicitaires (stratégie, ciblage, copywriting, optimisation des campagnes).

Mais ce n’est pas tout.

Ceci n’était qu’une partie de mon travail.

Sur le côté, j’animais une communauté de plusieurs milliers de personnes sur Facebook et j’écrivais chaque semaine sur mon blog dédié au marketing digital.

Après une année à bloguer toutes les semaines, mon site accueillait déjà  40.000 visiteurs uniques par mois.

Comme vous vous en doutez, les internautes venaient sur mon site pour se renseigner sur le marketing digital et la publicité Facebook.

Mon site génèrait des leads pour mes prestations, mais pas tant que ça (en tout cas, pas autant que je le voudrai).

Je ne vais pas vous mentir, je trouvais ça dommage de monétiser mon site que par des services qui s’adressent aux entreprises (le plus souvent).

Alors, j’ai décidé de créer une formation en ligne.

Quand on est coach ou consultant, on possède un savoir ou une compétence que d’autres n’ont pas.

Ce savoir, on le monétise en vendant son temps (en fournissant un service, comme ceux que je vous ai présentés).

Le temps étant une ressource limitée, il est difficile de gagner des revenus élevés en proposant uniquement des prestations ou du consulting.

En créant une formation en ligne, c’est une autre histoire …

Rares sont les consultants qui en vendent.

C’est parce qu’ils ne savent pas comment s’y prendre et pourquoi c’est intéressant d’en avoir un !

Dans cet article, je vais vous montrer comment créer une formation en ligne, la lancer et la vendre (tout en restant aligné avec vos valeurs).

Comment lancer et vendre une formation en ligne ? 

Comme vous l’imaginez, il existe de nombreuses façons de vendre une formation sur Internet.

Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, la publicité, l’affiliation, l’emailing, le marketing automation, etc.

Pour ce premier lancement, j’ai choisi l’emailing. Autrement dit, j’ai vendu ce cours uniquement par email.

C’est absolument le seul et unique canal marketing que j’ai utilisé.

Mon challenge était le suivant : vendre 25 places à un prix de lancement de 249€.

Pourquoi 25 places ?

Honnêtement, je ne sais pas.

Je voulais limiter le nombre de places parce que c’était la première fois que je lançais la formation (elle n’avait jamais été testée avant) et en même temps je voulais pouvoir rémunérer toutes mes heures passées à créer la formation.

Aussi, je n’avais pas envie de me retrouver avec 100 personnes sans savoir si la formation était vraiment qualitative.

Est-ce que j’ai atteint mon objectif ?

Je vous le dirai plus tard.

Maintenant, je vais vous en dire plus sur les étapes que j’ai suivi pour vendre ma formation en ligne par email.

Étape 1 : Préparer le terrain

Si vous planifiez de vendre par email, vous avez besoin d’une audience.

Autant vous dire que 200 ou 300 personnes, ce n’est pas suffisant.

J’ai construit ma liste email depuis mes débuts en juin 2017.

La Newsletter comptait presque 8000 abonnés au moment où j’ai lancé la formation.

Ces personnes attendent chaque semaine mes emails dans lesquels je partage mes nouveaux articles de blog.

Je précise que je n’ai jamais essayé de vendre quoi que ce soit à mes abonnés. C’était important pour moi de développer cette relation authentique et non commerciale avec mes abonnés.

Pour vendre la formation, il a fallu que je trouve une solution pour à la fois vendre ma formation aux personnes potentiellement intéressées et d’un autre côté ne pas embêter les personnes qui veulent recevoir mes contenus gratuits chaque semaine et ne pas entendre parler de mes (futures) offres commerciales, ce que je comprends tout à fait.

Je vous dirai plus loin comment j’ai fait.

Mais comment est-ce que j’ai introduit la formation dans la conversation ?

Je vous dis ça tout de suite.

Étape 2 : Valider l’idée de votre cours et construire l’attente

J’ai créé la formation tout l’été sans vraiment communiquer dessus en Stories ou mes réseaux sociaux.

De toute façon, je voulais que seuls mes fidèles abonnés soient prévenus avant tout le monde. C’est aussi pour ça qu’ils se sont inscrits à ma Newsletter : pour recevoir du contenu et des offres exclusifs.

Vous connaissez sûrement la méthodologie du Lean Startup, qui consiste à développer son produit et l’itérer grâce au feedback.

Du coup, la 1re étape de validation était simplement de partager mon idée de créer une formation en ligne (construire l’attente) et en plus récolter du feedback pour voir si mes idées correspondaient aux attentes de mes abonnés.

Pour tenter de valider ma super idée, j’ai créé un questionnaire Google Forms (temps de travail : 15 minutes) et j’ai envoyé un email à ma Newsletter en juillet 2018 pour demander aux personnes intéressées de le compléter (temps de travail : 15 minutes).

Comme vous le voyez, 224 personnes ont répondu.

Du point de vue statistique, c’est plutôt bien pour avoir un échantillon représentatif.

J’ai posé des questions à choix multiples (les choix présentaient mon plan de ma formation et mes suppositions sur ma cible) comme :

• Quels sont vos objectifs avec la publicité Facebook ?
• Quels sont vos difficultés ou challenges avec la publicité Facebook ?
• Que préférez-vous comme format pour ce cours en ligne ?
• Sachant que j’aurais une offre spéciale de lancement pour mon audience fidèle (vous), quel serait selon vous le bon prix pour le grand public ?
• Dans quelle catégorie professionnelle êtes-vous ?

Ce feedback était déterminant pour moi. J’ai appris plein de choses et j’ai pu en quelque sorte valider mon idée.

Encore mieux, c’était l’occasion parfaite d’annoncer naturellement à ma Newsletter que j’allais créer une formation en ligne 🙂

Pour le reste, c’est à peu près tout.

J’ai simplement continué à parler discrètement de mon cours dans ma Newsletter pour continuer à construire l’attente autour de la formation…

Pensez à Apple et ses lancements de produit. Toute l’année, vous entendez des rumeurs dans la presse et de supposées fuites sur le design des nouveaux iPhones.

Bien sûr, Apple est forcément derrière tout ça, mais c’est encore une autre histoire.

Pour revenir à mon cas, j’ai simplement utilisé le P.S de mes emails pour parler de mon avancement dans la création du cours.

La plupart des gens scrollent rapidement vers la fin de l’email et le P.S est l’endroit idéal pour insérer un message important ou proposer un appel à l’action.

Regardez comment je m’y suis pris.

Encore un exemple …

Étape 3 : Créer et héberger votre cours en ligne

Je vais aller rapidement sur cette étape parce que je pourrais écrire un article entier sur la création d’une formation.

Pour donner une formation en ligne, vous avez besoin d’un support …

Sans support, il est difficile d’être à la fois synthétique et donner une ligne directrice.

Alors, j’ai commencé à créer un support de cours au format PowerPoint.

Heureusement, j’avais déjà quelques supports que j’avais utilisés pour donner des formations en présentiel ou des coachings.

Donc, j’ai repris ces supports comme base que j’ai complétés en m’aidant du feedback reçu à l’étape précédente et de mes connaissances pour structurer la formation.

En soi, créer la formation est l’étape la plus longue. J’y ai passé un bon mois pour développer les supports et enregistrer la formation.

Je vous conseille fortement de terminer et relire votre support avant d’enregistrer ! S’il reste des fautes, vous devrez enregistrer à nouveau 🙁

À part ça, je vous recommande bien sûr d’organiser votre formation en différents modules. Un module, c’est en quelque sorte le chapitre d’un livre, qui aborde un sujet ou un thème bien précis.

Par exemple, ma formation a un module entièrement consacré aux fondamentaux de la publicité Facebook et un autre sur le copywriting des publicités Facebook.

Pour chaque module, vous devriez avoir plusieurs leçons pour rendre la matière plus digeste, comme ceci :

Au niveau de la création, c’est à peu près tout …

Je ne vais pas rentrer dans les détails sur ce point.

Il faut maintenant héberger votre formation.

Où ?

Là aussi, de nombreuses solutions s’offrent à vous : Learnybox, Clickfunnels, Teachable, Podia, Thinkific, etc.

Learnybox est la copie française de Clickfunnels, donc c’était non.

Clickfunnels est une solution très intéressante, mais je n’aimais pas trop le design des pages et le côté un peu « usine à gaz » du logiciel …

Les autres solutions étaient trop limitées à mon goût.

De toute façon, je n’aime rien faire comme les autres donc j’ai opté pour Kajabi, plateforme peu connue en France et qui réunit toutes les fonctionnalités dont j’avais besoin :

• Héberger le cours (sans prise de tête)
• Créer une page de paiement qui convertit
• Organiser des conférences en ligne (webinaires)
• Automatiser l’emailing et envoyer des newsletters
• Faire des upsells, relances de panier …

 

Je suis assez content de la plateforme.

Je la trouve un peu limitée au niveau de la création des pages web, mais le reste est très bien (avec un support client 24H/24 !).

Étape 4 : Pré-lancer votre cours en ligne

Cette étape est la plus simple : il m’a suffi d’envoyer un simple email pour proposer aux membres de ma Newsletter de rejoindre la liste d’attente pour être prévenu de la sortie du cours.

De cette manière, je pourrai parler de la formation uniquement aux personnes inscrites à la liste d’attente et laisser les autres membres de ma Newsletter tranquilles … 🙂

J’ai envoyé cet email au début du mois de septembre. 

Le début de mon email ressemblait à ça :

Encore une fois, j’ai écrit comme je l’ai toujours fait sur ma Newsletter :

• Ton amical
• Humour
• Storytelling

Les personnes qui ont cliqué sur le lien ont été redirigées vers une Page de mon site qui ressemble à ça :

Vous voyez que je redemande le prénom et l’adresse email pour s’inscrire sur la liste d’attente.

Les résultats ?

Environ 380 pré-inscrits.

Sur cette capture d’écran, vous voyez 352 inscrits à la liste d’attente. C’est normal, certains se sont désinscrits et d’autres n’y sont plus parce qu’ils se sont finalement inscrits au cours (j’en parle juste après).

La tension monte.

Étape 4 : Lancer votre formation en ligne 

Ça brûle, ça brûle.

Il est enfin temps de lancer votre cours et récolter des $$$ pour récompenser toutes vos heures de travail.

Mais comment faire ?

Parce qu’il faut vendre maintenant ! Il ne s’agit plus d’envoyer un email avec du contenu gratuit ou parler de vos dernières vacances.

C’est les choses sérieuses …

Et rappelez-vous, la formation est uniquement vendue par email.

Pas de vidéos, pas de Stories, pas de posts sur les réseaux sociaux et encore moins de publicité Facebook 🙁

Seules les personnes de la liste d’attente seront tenues au courant …

No problemo, je vais vous montrer exactement comment vous y prendre sans perdre votre âme et surtout sans avoir l’air d’un vendeur 🙂

Puisqu’on utilise seulement l’emailing, on va s’y prendre dans les règles de l’art.

Justement, vendre par email est un art (perdu). C’est simple, vous n’avez que les mots pour vendre, et c’est tout !

Évidemment, j’ai créé une page d’inscription à la formation, mais pour que les membres pré-inscrits atterrissent sur cette page, encore faut-il qu’ils cliquent sur l’un des liens présents dans mes emails (je peux vous dire que ce n’est jamais facile …).

Alors quel est le secret pour vendre par email, Danilo ?

En 3 mots : racontez des histoires !

Oui, c’est aussi simple que ça.

Vous savez … Toutes les marques utilisent des histoires pour vendre. La première entreprise que j’ai en tête et qui fait ça très bien, c’est Apple (encore).

Regardez …

C’est juste un exemple.

J’ai utilisé la même stratégie dans mes emails.

Avant de vous montrer un aperçu de mes emails, je vais vous expliquer la séquence email que j’ai préparée et qui s’étale sur cinq jours (de lundi à vendredi soir).

J’ai envoyé cette séquence mail une semaine après le pré-lancement de la formation.

Email 1 : La grande révélation

C’est l’un des mails les plus importants où j’annonce que le cours est enfin disponible … (ça c’est dit, ouf !).

Dans cet email, je vous conseille fortement de raconter une histoire et doucement introduire votre formation.

Évitez de « balancer » votre formation dans les premières lignes. Personne n’aime ça.

Par exemple, mon premier email où j’annonce l’ouverture des inscriptions à ma formation contient plus de 1500 mots !

Les 1000 premiers mots racontent une histoire et des anecdotes pour expliquer pourquoi Facebook devient payant pour les entreprises.

Email 2 : L’étude de cas

L’étude de cas est l’un de mes emails préférés parce qu’il vous positionne comme expert et raconte en plus une histoire.

Le but est d’avoir l’air crédible. Pour cela, utilisez des statistiques, des captures d’écran et donnez plein de détails.

Pour vendre ma formation, j’ai fait une étude de cas sur les résultats que j’ai obtenus pour un client et comment j’y suis parvenu.

Pour ceux qui lisent le mail, c’est en quelque sorte un avant-goût de ce qu’ils vont obtenir en s’offrant le cours.

Email 3 : La foire aux questions

Ça vous arrive d’avoir des doutes avant d’acheter sur Internet ? Je suis sûr que oui.

Le but de cet email était simple : répondre à toutes les objections à l’achat. 

Ces objections, on les formule sous la forme de questions dans l’email.

Voici par exemple les questions auxquelles j’ai répondu :

• 249€, ce n’est pas un peu cher pour une formation sur la publicité Facebook ?
• Je suis débutant(e) ! Est-ce que ce cours va quand même m’aider ?
• Et si finalement le cours ne me correspond pas ?

Ici, votre job c’est de « rassurer » la personne et construire la confiance.

Du coup, vous devez être sincère dans toutes vos réponses. Évitez de mentir.

Plus de 20 personnes ont répondu à cet email pour me poser d’autres questions !

Email 4 : L’email de la dernière chance

C’est l’email le plus important et celui que vous ne voulez pas manquer. Vous l’envoyez le dernier jour du lancement.

Pourquoi ?

La plupart des gens attendent le dernier jour pour passer à l’acte. C’est normal, c’est de nature humaine.

Dans cet email, votre job est d’être le plus clair et concis possible. Vous rappelez (gentiment) que les inscriptions se terminent ce soir tout en énumérant ce qu’ils vont obtenir en s’offrant votre cours.

Une erreur commune est de mettre le couteau sous la gorge en employant des formulations comme :

• « C’est maintenant ou jamais ! »
• « Je risque de ne plus jamais ouvrir les inscriptions »
• « Si tu n’agis pas maintenant, tu risques de le regretter ! »

Cela vous fait peut-être rire, mais certains le font vraiment.

Si vous avez besoin d’inspiration, regardez comment je m’y suis pris pour conclure cet email.

J’ai simplement dit la vérité.

Cet email est normalement le plus court que vous allez écrire, mais celui qui vous prendra le plus de temps. Chaque mot doit être soigneusement choisi.

J’ai aussi passé plus de 30 minutes à brainstormer des sujets d’email.

Cet email a provoqué presque 30% de mes ventes.

Email : 5 : L’email de remerciement

J’ai envoyé cet email samedi, le lendemain du lancement.

Je tenais à remercier toutes les personnes qui ont participé au lancement et leur demander pourquoi elles ne se sont pas inscrites à la formation.

C’était l’occasion de récolter du feedback qui me servira pour plus tard.

Là encore, j’ai littéralement reçu des dizaines de réponses.

Je ne peux pas vous montrer le contenu de tous mes emails parce que cela prendrait trop de temps.

Ces 5 e-mails totalisent plus de 4000 mots ! Imaginez …

Par contre, je peux vous donner les sujets d’email que j’ai utilisé :

• Mail 1 : « Payer pour jouer sur Facebook ? On dirait que oui »
• Mail 2 : « La publicité Facebook a résolu tous ses problèmes »
• Mail 3 : « Est-ce que ma formation est vraiment fait pour toi ? »
• Mail 4 : « Plus que quelques heures pour t’inscrire à la formation … »
• Mail 5 : « Merci [Prénom] ! Je peux te poser une question ? »

Vous voyez, le ton est toujours naturel et pas très vendeur, à l’exception du dernier email.

Voici un aperçu du second email (l’étude de cas).

Si vous avez pris le temps de lire, vous avez remarqué que mon ton reste naturel, amical …

Je pourrais vous montrer les autres emails, mais honnêtement, cet article risque de devenir trop long.

Je préfère vous partager les résultats, mais avant …

Étape 6 : Célébrer

Lancer et vendre une formation en ligne n’est pas dur en soi, mais cela prend du temps.

Si vous pensez que vous pourrez faire tout ce que j’ai fait en une semaine, je vous souhaite bonne chance 🙂

Cela vous prendra au moins 60 jours (en travaillant 2 à 3 heures par jour).

60 jours de travail durant lesquels vous ne serez pas rémunéré.

Le lancement est un peu stressant.

Il faut savoir que la plupart des gens se décident à acheter le dernier jour. Vous pourriez donc avoir la moitié de vos ventes le dernier jour !

Heureusement, les ventes ont été plutôt linéaires chez moi avec un creux le mercredi et un pic des ventes le vendredi (dernier jour).

Quel que soit le résultat, n’oubliez pas de sortir le champagne et célébrer.

Vous l’avez bien mérité.

Quels sont les résultats que j’ai obtenus ? 

Je vous le dis d’entrée : je n’ai pas atteint mon objectif 🙁

Je n’ai pas vendu 25 places, mais 24.

Sur cette capture d’écran, vous voyez 27 achats. C’est normal, j’ai fait des achats tests à 1€ avant de lancer le cours.

Vous voyez aussi 5728€ générés, ce qui correspond à 23 ventes.

Là encore, c’est normal.

Un des membres m’a contacté pour payer par virement bancaire. Il a eu (beaucoup) de problèmes de cartes de crédit, comme me l’a annoncé Stripe …

Le 14 septembre, c’était le vendredi, le jour où je clôturais les inscriptions pour ce premier lancement.

Et les emails, qu’est-ce que ça a donné ?

C’était assez positif, je trouve 🙂

Je vous montre rapidement les taux d’ouverture et les taux de clic …

Quelques remarques sur les résultats :

• Le premier email a comptabilisé le taux d’ouverture et le taux de clic le plus élevé ! Il ne fallait pas se rater.
• Curieusement, l’email le plus vendeur (celui de la dernière chance) et qui ressemblait le moins à ce que je fais habituellement a obtenu le taux d’ouverture le plus bas 🙁
• Le taux de clic sur l’email N°5 est de 0%. C’est normal, cet email ne contenait aucun lien …

C’est pour cette raison que vous devez toujours rester vous-même, même si vous êtes dans la vente !

Au-delà des résultats financiers et statistiques de mes séquences mails, je suis extrêmement satisfait d’une chose :

Je n’ai reçu absolument aucun commentaire négatif ou la moindre remarque par rapport à mes emails de vente. Et ça, ça me faisait très peur à l’époque!

Vous savez comme moi que la vente sur Internet est mal vue et c’est principalement ce qui me « contrariait » le plus avant d’envoyer mes emails.

En tout et pour tout, 10 personnes se sont désinscrites de la liste d’attente et là aussi, c’est parce que j’ai gentiment rappelé dans mon dernier mail de remerciement que l’on peut se désinscrire à tout moment de la liste.

En plus, je n’ai pas dérangé les autres membres de ma Newsletter qui ont pris la décision de ne pas rejoindre la liste d’attente. C’était important pour moi.

Au final, tout s’est bien passé. En fait, certaines personnes ont même félicité mon travail 🙂

It’s all goooood.

Conclusion

En tant que consultant, coach ou formateur, il est peut-être intéressant pour vous d’avoir votre propre formation en ligne.

Vous l’avez compris, une formation en ligne vous permet d’augmenter vos revenus puisque vous avez une offre supplémentaire à proposer et qui peut se vendre en grande quantité grâce à Internet.

Si vous êtes consultant, vous savez qu’il est très difficile de vendre une prestation à une petite entreprise ou à un solopreneur.

Parfois, certains n’ont pas les ressources pour payer vos heures de consulting. Alors, pourquoi ne pas leur proposer une solution tout-en-un comme une formation en ligne axé sur la pratique ?

Cela vous permet d’économiser du temps et vos clients économisent en plus de l’argent (en toute logique, un cours vidéo de 10 heures coûtera moins cher que 10 heures de consulting).

Et si vous ne créez pas votre formation maintenant, d’autres le feront avant vous.

Si vous décidez de vous lancer, vous pouvez vous baser sur mon expérience et utiliser ma méthode (tant que cela correspond à vos valeurs et votre façon de faire).

Ce serait un mensonge de vous dire que j’ai développé tout ça tout seul.

Je me suis renseigné sur le lancement et la création d’une formation, mais ça ne veut pas dire que j’ai tout suivi à la lettre.

Par exemple, la méthode de lancement qui revenait le plus souvent était de faire un webinaire, proposer une offre flash sur 48 heures, envoyer 3 emails et faire du retargeting Facebook.

Vous l’avez vu, je n’ai rien fait de tout ça et j’ai tout de même obtenu des résultats 🙂

C’est à vous de jouer maintenant et si vous avez des questions, vous pouvez toujours me les poser en commentaire. 

Restons en contact ! Retrouvez-moi sur : Facebook | Instagram | LinkedIn | Twitter

Vous aimeriez aussi :

• 10 leçons que j’ai apprises après 1 an de blogging (et ce que vous pouvez en retirer)
• Comment obtenir 1000 abonnés à votre Newsletter en 30 jours
• Le guide complet pour écrire une page des prix qui convertit