Cette année (encore), vous allez participer à la frénésie des achats pour Noël et les fêtes de fin d’année.

Pour les commerces en ligne, c’est définitivement la période LA plus importante de l’année.

D’ailleurs, sachez que depuis la COVID-19, vos clients n’hésitent plus à faire leurs achats de Noël sur Internet.

Par exemple, en 2020, 89% des Français avaient l’intention de commander leurs achats de Noël en ligne (TNS-Soffres, 2020)

Mais, ce n’est pas tout …

Les Français cherchent aussi à faire des économies dans un contexte économique très tendu et imprévisible.

Ils recherchent donc les meilleures affaires et les meilleures promotions.

Les chiffres de TNS-Soffres le prouvent également. 62% des Français ont recherché des promotions avant de faire un achat de Noël.

Vous l’avez compris, vous allez devoir être généreux pour les fêtes !

Adapter votre communication ne suffit plus, vous devez aussi proposer des offres, réductions et actions marketing intéressantes pour vos clients.

Lesquelles ?

Je vous propose de découvrir dans cet article 8 exemples d’actions marketing et promotions que j’ai pu déceler cette année (déjà) et l’année dernière !

1) Proposer l’offre classique de réduction en %

Cette offre est de loin la plus simple.

Elle consiste simplement à proposer un pourcentage de réduction sur une sélection de produits susceptibles d’être offerts pour les fêtes de fin d’année.

Ce ne sont pas nécessairement vos produits les mieux vendus, mais bien ceux qui peuvent constituer le cadeau idéal.

Généralement, les pourcentages de réduction varient de 20 à 50%.

À vous de trouver le juste équilibre entre une bonne offre qui maximise vos revenus, mais aussi vos marges bénéficiaires.

Une autre possibilité est d’offrir un pourcentage de réduction au-delà d’un certain montant d’achat grâce à un code promo (ex. : Recevez 20% de réduction sur votre panier pour toute commande supérieure à 100€ avec le code CADEAUDENOEL).

N’hésitez pas à adapter le copywriting de votre page produit pour préciser que le produit en promotion constitue le cadeau de Noël idéal pour […].

À vous de remplir les 3 petits points 😉

Quand vous faites des réductions sur différentes gammes de produits, pensez à les regrouper dans une seule et même page que vous pourriez appeler « Cadeaux » et la rendre ainsi disponible dans votre menu.

Dans cet exemple, vous pouvez voir que la marque a créé différentes sous-pages en fonction de votre budget, le type de cadeau souhaité, la personne à qui vous voulez faire un cadeau, etc.

2) 1 acheté, 1 offert … Qui dit mieux ?

L’offre BOGO (1 acheté, 1 offert) est un peu moins courante en francophonie, mais elle est terriblement puissante.

Elle consiste à offrir le deuxième article (ou à un prix plus bas, ex. -50%) à l’achat d’un article. Cela revient au même que faire un pourcentage de réduction.

Mais …

Lorsque Dan Ariely, professeur de psychologie et d’économie comportementale à l’Université Duke, a publié son livre, Predictably Irrational, il a étonné de nombreux spécialistes du marketing avec ses recherches sur la psychologie de l’argent.

Il a découvert que les consommateurs sont prêts à choisir une option gratuite plutôt qu’une option à prix réduit même si l’option à prix réduit avait une valeur absolue plus élevée.

Dans son livre, il nous explique qu’ils ont mené une étude dans laquelle ils proposent aux participants 2 offres :

• Une carte-cadeau Amazon de $10 totalement gratuite
• Une carte-cadeau Amazon de $20 disponible pour $7

Vous l’avez compris, les participants ont préféré la première option, alors que la seconde carte-cadeau avait plus de valeur, même après avoir déboursé $7.

Qu’est-ce qui l’explique ?

Nous aimons simplement la gratuité.

Comme il l’explique dans son livre :

« Les consommateurs échangeront et paieront plus cher un produit juste pour pouvoir obtenir un cadeau ou un bonus gratuit, comme la livraison gratuite.

Et ils feront la queue pendant des temps absurdement longs ou feront des efforts extraordinairement longs pour obtenir quelque chose gratuitement… »

Gratuit est un mot extrêmement puissant en marketing.

Alors, comment pouvez-vous alors utiliser la « psychologie du gratuit » dans vos offres marketing et promotions ?

C’est là que les offres BOGO (1 acheté, 1 offert) entrent en jeu !

Ces offres fonctionnent évidemment bien pour des articles pour lesquels votre client pourrait en acheter plus d’un … Justement à l’occasion des fêtes de fin d’année 😉

3) Bundling : Créer un coffret de Noël

Actuellement, vos clients sont très occupés. La fin de l’année est souvent synonyme de stress et d’urgences.

Il en est de même pour le choix des cadeaux.

Pour beaucoup de personnes (dont moi), trouver des cadeaux demande autant d’énergie mentale que d’imaginer une publicité par exemple !

Dès lors, lorsque vous créez des packs cadeaux disponibles pendant les fêtes, vous allez non seulement faciliter l’achat de cadeaux (autrement dit : augmenter vos taux de conversion), mais aussi augmenter vos paniers moyens d’achats !

C’est une situation win-win !

Au lieu de s’organiser pour chercher un peu partout sur le web (ou votre propre site) divers cadeaux pour un proche, ils peuvent choisir parmi les coffrets (bundles) que vous avez soigneusement créés pour eux et ainsi éviter une charge mentale supplémentaire.

C’est ce que font constamment les Retailers cosmétiques les plus connus comme Rituals.

Le coffret contient des produits qui vont parfaitement bien ensemble et viennent du même univers olfactif.

Si, en plus, vous proposez un prix avantageux pour votre bundle, c’est-à-dire que le prix du coffret est moins cher que si les produits étaient achetés séparément, vos clients vont se rendre compte qu’ils font une bonne affaire.

Horace utilise actuellement cette stratégie sur leur site pour des soins visage ! Sur le bouton d’ajout au panier, la marque vous indique l’économie que vous faites en (vous) offrant le coffret.

Comme pour les offres promotionnelles et offres BOGO, utilisez votre créativité pour positionner vos coffrets comme des « coffrets pour lui », « coffrets pour elle », « coffrets pour les petits », etc.

Bien que vos marges bénéficiaires soient moins élevées pour les coffrets (bundles), vous allez probablement faire des volumes de vente plus élevés grâce à cette stratégie !

Bien sûr, vous pouvez faire le choix de ne pas rendre le coffret moins cher que les produits achetés séparément, mais l’impact sur vos ventes ne sera peut-être pas aussi important.

4) Proposer les traditionnelles cartes-cadeaux

Bien que la promotion de produits spécifiques et d’idées cadeaux vous aidera à augmenter vos ventes pendant les fêtes, rappelez-vous que de nombreux acheteurs recherchent plus de simplicité.

Nous avons déjà vu quelques exemples de promotions et idées cadeaux pour augmenter vos ventes durant les fêtes, ce qui est déjà très bien !

Dites-vous aussi que certains acheteurs recherchent plus de simplicité ou sont des éternels indécis.

Oui, certaines personnes ne savent tout simplement pas quoi offrir à leurs proches, même si vous les guidez avec des coffrets cadeaux, des promotions et des guides.

Pour ces personnes, vous pourriez proposer des cartes-cadeaux.

Il est même possible que vous en proposiez en dehors des périodes de fin d’année !

Si c’est le cas, ne supposez pas que vos clients connaissent leur existence ou qu’ils vont fouiller partout sur votre site à la recherche d’une carte-cadeau.

Soyez proactif et faites la promotion de vos cartes-cadeaux sur votre propre site (bannières et pop-ups) dans des Newsletters, campagnes publicitaires ou posts sur les réseaux sociaux.

D’autres marques, comme Apple, font rarement des promotions. Durant les fêtes de fin d’année, ils proposent des cartes-cadeaux d’une valeur différente en fonction du produit que vous achetez.

Justement, ils ont fait cette offre durant le Black Friday cette année.

Comme vous le voyez, pour tout iPad acheté, vous recevez 100€ en Carte-Cadeau Apple Store que vous pouvez offrir à un proche pour les fêtes 😉

5) Offrir un cadeau (mystère) à l’achat d’un produit

Vous pouvez augmenter vos ventes durant les fêtes en offrant des cadeaux ou des bonus à chaque achat.

Comme vous le savez maintenant, les consommateurs aiment la gratuité. C’est donc une bonne façon de les récompenser pour leurs achats de Noël sur votre site.

Le cadeau doit aussi être désirable pour le client.

Si vous vendez des montres par exemple, vous pourriez offrir un bracelet interchangeable gratuit.

Vous pouvez également offrir un cadeau mystère, ce qui va bien sûr générer de la curiosité de la part de vos clients.

Prenons quelques exemples.

Maxi Toys offre une Barbie pour 40€ d’achat de produits. La Barbie, c’est un cadeau « facile » pour les jeunes filles, donc évidemment désirable pour le client.

Durant les fêtes seulement, Wopilo vous offre une taie blanche en coton bio (d’une valeur de 20€) lorsque vous achetez un de leurs oreillers ergonomiques (qui ne sont pas en promotion).

Dernièrement, nous avons Pura Vida Bracelet qui proposait une offre de -50% sur tout le site pour le Cyber Monday avec la livraison offerte, mais aussi un bracelet bonus en édition limitée pour chaque commande !

La marque joue aussi sur la rareté puisque ce cadeau mystère sera offert dans la limite des stocks disponibles !

Évidemment, durant les fêtes de fin d’année, vous devez intégrer le plus souvent les notions de rareté (limite des stocks) et d’urgence (limite de temps) dans vos offres et votre communication.

6) Proposer des éditions limitées pour les fêtes de fin d’année

Si vous avez la possibilité de le faire, vous pourriez créer des éditions limitées uniquement disponibles à certaines périodes de l’année.

Ce faisant, vous créez un effet de rareté pour le produit et vous augmentez ainsi sa désirabilité.

La preuve ?

J’ai pu observer cette année et l’année dernière de nombreuses DNVBs (Digitally Native Vertical Brands) proposer des éditions limitées mises en avant sur leur site et dans des campagnes publicitaires.

Prenons 2 exemples.

D’abord, nous avons les coffrets de Noël en édition limitée de la marque Shanty Biscuits.

Le coffret contient 4 petites boîtes de 6 biscuits personnalisés, avec 4 messages différents !

Pour les fans de la marque et anciens clients, c’est une excellente offre imaginée par Shanty Biscuits parce que le coffret est un excellent cadeau pour Noël et, en plus, c’est une édition limitée.

Si vous le voulez, c’est maintenant qu’il faut agir.

Bonsoirs propose le modèle « Mémo » en édition limitée pour Noël. Et, en plus, vous pouvez le personnaliser… au cas vous aimeriez l’offrir à un proche 😉

7) Offrir la livraison et les retours

Des études montrent que le taux d’abandon de panier est presque égal à 70%, ce qui revient à dire que 7 personnes sur 10 placent un article dans leur panier d’achats, mais n’achètent jamais…

Ce graphique nous donne les raisons qui expliquent l’abandon de panier durant le processus de checkout.

Parmi ces raisons, on retrouve en tête :

• Coûts supplémentaires trop élevés (taxe, frais de transport, etc.)
• Obligation de créer un compte (celle-ci m’a freiné plusieurs fois !).
• Processus de checkout trop long/compliqué

Le fait d’offrir la livraison et les retours réduisent fortement l’incertitude du côté de l’acheteur …

Bien sûr, en pratique, peu de marques offrent les frais de livraison.

Durant les fêtes de fin d’année, il est d’autant plus important d’être plus flexible sur :

• Les frais de livraison
• Les conditions pour les retours

En temps normal, le consommateur peut renvoyer le produit sous un délai de 14 jours.

Face à la concurrence et l’importance de cette période pour votre marque, pourquoi ne pas offrir la livraison (au-delà d’un certain montant) et prolonger les délais de retours (par ex. jusqu’au 5 janvier) ?

De cette façon, vous limitez le risque et les frictions du côté de l’acheteur. En retour, vous augmentez vos taux de conversion 😉

Encore une fois, ne supposez pas que vos clients seront au courant que la livraison est offerte et les délais de retours sont prolongés. Communiquez cette information sur votre site web, vos pages produits ou au travers d’un bandeau en haut de votre site.

Vous pouvez également en faire un argument commercial de plus dans vos publicités !

En ce qui concerne les retours, c’est à vous de voir si vous souhaitez proposer un échange ou un remboursement complet, mais dans les deux cas, vos clients seront rassurés de savoir que le cadeau qu’ils ont offert peut être renvoyé ou échangé contre une variante différente du même cadeau !

8) Organiser un énorme jeu-concours pour Noël

Et comme dernière idée d’action marketing pour les fêtes de fin d’année, je vous propose les jeux-concours !

Bien sûr, vous pouvez organiser des jeux-concours toute l’année, mais dans ce cas précis, vos clients seront à l’affût de toutes les opportunités de trouver des cadeaux pour leurs proches.

En créant un jeu-concours avec possibilité de gagner des cadeaux, vous aurez l’opportunité d’exposer votre marque devant de nombreuses personnes (grâce à la viralité du jeu-concours) et créer de la sensibilisation pour vos produits et offres de Noël.

Comme vous le voyez ici, le jeu-concours a connu une énorme viralité pour les 2 marques et leurs 2 offres 😉

C’est définitivement une action marketing que je vous recommande de faire à cette période et qui ne vous coûte pas grand-chose pour la visibilité que vous allez obtenir !

Conclusion

Vous avez maintenant l’élément le plus important pour préparer vos campagnes marketing de fin d’année : votre offre.

Maintenant, votre prochaine mission consiste à mettre en avant cette offre !

C’est là qu’interviennent la publicité et l’email marketing.

Créez des campagnes spéciales fin d’année en mettant l’accent sur ces offres afin de toucher une nouvelle cible qui ne vous connaît pas encore et pourrait être intéressée par ce que vous proposez.

N’oubliez pas de fidéliser un peu plus vos clients et convertir les plus hésitants ! Vous devriez avoir des campagnes pour cibler aussi ces personnes 😉

Bon courage pour cette période et n’hésitez pas à poser vos questions en commentaire si je peux vous aider.

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