Saviez-vous que plus un message marketing est répété, plus vous êtes susceptible de convertir et de faire un achat ?

C’est un fait.

Et les marketeurs l’expliquent par la règle de 7 ou la stratégie d’omniprésence (comme j’aime aussi l’appeler !).

La règle de 7 est une théorie (ou concept) qui nous dit qu’un prospect a plus de chances d’acheter un produit après avoir vu ou écouté au moins 7 fois un message publicitaire.

Bonne nouvelle, aujourd’hui, nous allons voir comment mettre en application ce principe avec le retargeting Facebook.

Avant de parler de retargeting Facebook, laissez-moi d’abord vous définir le terme « retargeting ».

Le retargeting, qu’on appelle aussi remarketing ou reciblage publicitaire, est une « technique marketing qui consiste à montrer un message publicitaire aux personnes qui ont été exposées au moins une fois à votre marque ».

C’est une stratégie de ciblage extrêmement puissante puisque vous montrez des publicités uniquement à des personnes qui ont montré un intérêt pour votre marque ou une de vos offres :

• En visitant votre site web
• En lisant un article de votre blog
• En visitant différentes pages produits
• En ajoutant un produit au panier
• En initiant un paiement
• Etc.

Autrement dit, ces personnes vous connaissent déjà et, selon les actions qu’elles ont effectuées sur votre site web, elles sont plus ou moins avancées dans le parcours d’achat.

En lisant ces quelques mots, vous pensez sûrement à ce genre de publicités que vous voyez partout sur le web après avoir regardé des produits, sans faire d’achats …

Elles ressemblent à ça :

Comme vous le savez, ces publicités sont inefficaces. On y prête plus vraiment attention (et l’on essaye même de les éviter comme la peste). En anglais, cette inattention porte un nom : le « Banner blindness ».

Hubspot, le roi de l’inbound marketing, a d’ailleurs publié en août 2016 un rapport statistique assez parlant sur l’inefficacité des publicités Display.

Le taux de clic moyen sur les publicités Display est inférieur à 0,1%, 0.06% pour être exact. Ce qui revient à dire que moins d’une personne sur 100 clique sur ces publicités.

D’ailleurs, je ne sais pas pour vous, mais moi j’utilise un adblocker depuis longtemps sur mon navigateur. Du coup, je ne les vois jamais !

Tout ça pour vous dire qu’aujourd’hui, nous les internautes, nous ne voulons plus des publicités intrusives et peu pertinentes. 

Nous voulons des publicités immersives et adaptées à ce que nous recherchons. Et la publicité sur Facebook ou Instagram correspond bien mieux à nos besoins.

En effet, ces publicités s’intègrent naturellement à la plateforme, de sorte qu’elles ressemblent moins à des publicités.

Elles sont généralement plus pertinentes parce qu’on peut être ciblé selon :

• Nos intérêts et affinités
• Nos comportements
• Nos caractéristiques sociodémographiques

Ce qui est tout le contraire des publicités du Display qui ne s’intègrent pas bien au site web qui les expose :

• Ralentissement du site
• Placement approximatif
• Manquent (souvent) de pertinence
• Etc.

Plusieurs entreprises vous donnent la possibilité de faire du retargeting.

Il y a Google évidemment, via les publicités du Display et YouTube que vous connaissez très bien.

Et bien sûr, il y a Facebook et tout son écosystème (Instagram, Messenger, Audience Network) où vous pouvez créer facilement des audiences (groupes de personnes) que vous pourrez recibler.

L’intérêt de faire votre retargeting sur Facebook est simple : vos clients s’y trouvent !

Facebook, c’est maintenant plus de 2,5 milliards d’utilisateurs actifs chaque mois et Instagram en compte plus d’un milliard.

Peu importe votre domaine d’activité, les opportunités vous attendent grâce au retargeting et heureusement, c’est assez simple à mettre en place sur Facebook (et Instagram).

C’est ce que vous allez découvrir dans cet article.

1) Comment fonctionne le retargeting Facebook ?

Si vous n’êtes pas très familier avec le concept de retargeting, vous vous demandez peut-être comment cela fonctionne exactement ?

C’est vrai, comment Facebook peut-il retrouver les personnes qui ont visité votre site web ?

Tour de magie : le pixel Facebook.

Le pixel Facebook est un petit bout de code JavaScript que vous installez sur toutes les pages de votre site web et qui vous permettra plus tard de montrer des publicités Facebook à ces personnes afin de les faire revenir sur votre site web.

Seul problème : vous devez l’installer !

Heureusement, j’ai écrit un article qui explique pas-à-pas comment créer et installer le pixel sur votre site web (même si vous êtes nul en technique).

Je n’ai plus qu’à vous montrer comment ça fonctionne sur Facebook, et quoi de mieux qu’un schéma …

Source : Zibaba

Étape 1 : Un prospect visite votre site web et le quitte prématurément. Il n’a pas trouvé ce qu’il cherchait ou il était simplement pressé, voire distrait.

Étape 2 : Le prospect est « suivi » par votre pixel Facebook que vous avez évidemment installé sur votre site web.

Cela veut dire que maintenant Facebook a l’information sur la personne qui a visité votre site web. Vous pourrez ensuite créer une audience de retargeting (qu’on appelle audience personnalisée) selon des critères bien spécifiques.

Étape 3 : Le prospect revient sur Facebook et voit votre publicité de retargeting. Il clique, revient sur votre site web et effectue l’action recherchée.

Bingo !

Vous savez maintenant comment fonctionne le retargeting Facebook. Et je vous ai seulement montré un exemple de retargeting sur Facebook parmi tant d’autres.

Vous découvrirez dans cet article d’autres façons de recibler vos clients sur Facebook en vous basant sur d’autres interactions qu’ils ont eues avec votre entreprise.

2) Comment faire du retargeting Facebook dans la pratique ? 

L’étape 0 est d’installer le pixel Facebook sur toutes les pages de votre site web.

C’est comme ça que Facebook aura l’information sur les personnes qui ont visité votre site web pour ainsi les retrouver dans son immense base de données.

Après avoir installé le pixel Facebook, comment faire du retargeting sur Facebook dans la pratique ?

Étape 1 : Créer une audience personnalisée

C’est avec des audiences personnalisées que vous pourrez créer des audiences de retargeting.

Facebook vous donne énormément de possibilités pour faire du retargeting et choisir la forme de remarketing qui correspond le mieux à votre objectif business (nous irons plus dans les détails après).

Ce schéma vous montre ce qu’est une audience personnalisée basée sur le trafic de votre site web (website custom audiences).

Vous remarquez que votre audience personnalisée basée sur le trafic de votre site web correspond à l’intersection entre les personnes qui ont visité votre site web et celles que Facebook a pu retrouver grâce au pixel.

Tout le monde n’est pas sur Facebook.

Il y aura donc toujours un écart entre l’activité de votre pixel et celle de votre site web.

Facebook vous propose encore d’autres audiences personnalisées :

• Audience personnalisée basée sur l’activité de votre app
• Audience personnalisée basée sur une liste de clients
• Audience personnalisée basée sur les vues de vidéos Facebook et Instagram
• Audience personnalisée basée sur les interactions sur Facebook et Instagram
• Etc.

Les possibilités sont nombreuses et évoluent sans cesse.

Je ne serai d’ailleurs pas étonné que Facebook propose bientôt des audiences personnalisées sur base des personnes qui ont répondu à un sondage ou visionné des Stories Instagram.

Maintenant, je vais vous montrer comment retrouver ce tableau et créer votre propre audience personnalisée.

Rendez-vous dans le Gestionnaire de publicités.

C’est l’endroit où vous créez des publicités Facebook.

Voici le lien pour y accéder.

Une fois que vous y êtes, rendez-vous dans l’outil « Audiences ».

Cliquez ensuite sur le bouton « créer une audience » et ensuite « Audience personnalisée ».

Vous devriez voir apparaître la fenêtre que je vous ai déjà montrée :

Vous remarquez que Facebook sépare les audiences personnalisées selon :

• Vos sources : votre site web, une liste de clients, l’activité d’une app ou encore l’activité hors ligne
• Les sources de Facebook : vidéos, votre profil Instagram professionnel, les formulaires prospects, vos évènements Facebook, une Instant Experience ou votre Page Facebook

L’exemple le plus basique que je peux vous présenter, pour commencer, c’est le retargeting sur base du trafic de votre site web.

En cliquant sur « site web », vous devriez vous retrouver ici.

Dans cet exemple, je choisis de créer une audience sur base des personnes qui ont visité mon site web les 30 derniers jours.

Il me suffit d’appuyer sur le bouton bleu « créer une audience » et le tour est joué !

Il s’agit de l’audience personnalisée la plus simpliste puisqu’elle n’est absolument pas segmentée.

Vous vous contentez simplement de créer une audience (groupe de personnes) à partir de l’ensemble des visiteurs de votre site web.

Dans certains cas, ce n’est pas toujours très pertinent, car les visiteurs de votre site web ont des comportements différents.

Imaginons le cas d’un site e-commerce qui contient à la fois une partie « blog » et une partie « e-shop ».

Certains visiteront le site uniquement pour lire les articles du blog alors que d’autres visiteront les pages produits.

Les personnes qui lisent des articles de blog sont plus dans une phase de prise de conscience (awareness), alors que les personnes qui visitent des pages produits sont plus proches de la conversion que de la prise de conscience.

Vous l’avez compris, ces personnes seront sensibles à des messages marketing bien différents.

Un lecteur de votre blog sera plus sensible à une offre gratuite : télécharger un ebook en échange de l’adresse email (par exemple).

Alors que la personne qui ajoute un produit au panier mais n’achète pas, sera plus sensible à une publicité contenant un code promo par exemple.

D’où l’importance de segmenter vos audiences de retargeting.

Dans la suite de cet article, je vous montrerai comment mieux segmenter vos audiences pour cibler les visiteurs de votre site web selon leur avancement dans l’entonnoir de vente, et ce, en quelques minutes seulement.

Étape 2 : utiliser votre audience personnalisée 

La deuxième étape pour faire du retargeting Facebook consiste simplement à utiliser l’audience personnalisée que vous venez de créer dans le ciblage de votre ensemble de publicités.

Pour cela, rendez-vous dans l’ensemble de publicités de votre campagne de retargeting et allez dans la partie « Audience ». Ajoutez simplement votre audience à cet endroit.

Téléchargez le guide de la publicité Facebook pour mieux comprendre la structure d’une campagne de publicité Facebook.

Voilà, avec ces informations, vous devriez être capable de faire du retargeting Facebook.

Maintenant, je n’ai plus qu’à vous donner quelques stratégies que vous pourrez implémenter en quelques minutes seulement.

3) 6 exemples de campagnes de retargeting Facebook

Dans la deuxième partie de cet article, vous allez apprendre à utiliser des stratégies de retargeting Facebook certes basiques, mais terriblement efficaces.

Pour chaque stratégie, je vous donnerai un ou plusieurs exemples illustratifs de publicités pour vous donner un peu d’inspiration 🙂

1) Retargeting des lecteurs de votre blog

Le blogging est loin d’être terminé ! Les entreprises continuent de bloguer pour se faire connaître et générer des leads. Selon Hubspot, 53% des marketeurs affirment que le blogging fait toujours partie de leur priorité inbound marketing.

Et puis, si vous n’êtes pas convaincu, dites-vous que de toute façon 90% des visiteurs d’un site web le quittent sans jamais y revenir … (blog ou pas blog).

Le retargeting, c’est un peu votre seconde chance de « reconquérir » un visiteur parti pour toujours.

En fait, votre blog représente peut-être votre meilleur atout pour augmenter le trafic de votre site web, mais aussi, et surtout pour recibler les personnes qui ne se sont pas encore inscrites à votre Newsletter. 

Un blogueur reconnu aux USA, Jon Loomer, explique qu’il utilise ce type d’audience pour promouvoir ses nouveaux contenus.

Autrement dit, dès qu’il publie un article de blog, il envoie une publicité Facebook qui cible toutes les personnes qui ont visité son site au moins 2 fois les 180 derniers jours.

Pour créer ce type d’audience, suivez les mêmes étapes que je vous ai montrées un peu plus loin.

Appuyez sur le bouton « créer une audience personnalisée » et ensuite allez dans la partie « Site web ».

On rentre directement dans le concret comme vous le voyez ici :

Cette audience comprend les personnes qui ont visité toutes les pages contenant « /blog » dans l’URL lors des 180 derniers jours, et ce, au moins 2 fois.

Autant dire que ce sont des personnes qualifiées à qui vous pourriez :

Promouvoir vos nouveaux articles de blog ou vos articles les plus populaires

Ces personnes sont susceptibles de cliquer sur vos publicités et vous paierez moins cher, comme Jon Loomer …

Promouvoir un lead magnet

J’utilise actuellement cette stratégie pour obtenir plus d’inscrits à ma Newsletter.

Généralement, je recible les personnes qui ont visité mon site web les 7 derniers jours.

Je recible également les personnes qui ont vu une page contenant le mot-clé « facebook » dans l’URL lors des 15 derniers jours.

2) Retargeting sur base des vues de pages produits 

Selon BigCommerce, 30 % des acheteurs en ligne disent qu’ils pourraient effectuer une commande à partir d’un réseau social comme Facebook, Pinterest, Instagram, Twitter ou Snapchat.

Sur un site e-commerce lambda avec des produits abordables en termes de prix, il n’est pas impossible qu’un internaute achète sur le site marchand lors de sa première visite.

Comme nous l’avons vu, on peut estimer qu’à peine 2% des visiteurs de votre site web auront son comportement.

L’une des stratégies les plus efficaces pour récupérer une partie du trafic « perdu » est de recibler les personnes ayant vu des pages produits.

Voir une ou plusieurs pages produits représente un signe d’intérêt fort de la part d’un visiteur.

Sur Facebook, vous pouvez bien sûr recibler toutes ces personnes qui ont vu une page produit.

Il vous suffit de configurer un évènement de conversion appelé « vue de contenu » à partir de votre pixel Facebook et de créer ensuite une audience qui regroupe toutes les personnes ayant réalisé cet évènement (une ou plusieurs fois).

La vraie question, c’est : quelle publicité devriez-vous montrer pour attirer de nouveau ces personnes qui ont vu des pages produits sur votre site web, mais n’ont pas acheté ?

Vous pourriez utiliser un code promo, mais c’est difficilement justifiable.

Pourquoi ne pas laisser parler vos clients à votre place ?

Quentin, qui travaille dans mon agence, aime beaucoup récupérer des témoignages clients particulièrement convaincants et s’en servir dans les accroches des publicités de retargeting, comme dans cet exemple.

Nous les appelons les publicités « reminder ».

Elles consistent à récupérer l’attention d’un prospect (avec un témoignage par exemple) et lui rappeler qu’il peut toujours revenir sur le site e-commerce faire son shopping 🙂

Pour en savoir plus sur les stratégies publicitaires dédiées à l’e-commerce, je vous invite à lire cet article de mon blog.

3) Retargeting sur base d’une liste de clients (prospects)

Ici, on passe à l’étape supérieure puisqu’on recible des personnes qui sont un peu plus loin dans l’entonnoir de conversion.

Il s’agit de prospects ou leads qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise ou une de vos offres.

Facebook vous permet d’uploader un fichier de ce type, au format Excel (.csv), qui peut contenir des adresses emails ou numéros de téléphone.

Créons-en une.

Ensuite, je vous donnerai des cas d’utilisation.

Dans la première étape de création de votre audience personnalisée, choisissez l’option « liste de clients ».

Facebook vous propose de télécharger un fichier formaté ou passer par MailChimp. Vous ne devez pas forcément utiliser leur modèle, mais plutôt avoir un fichier au format .csv ou .txt avec au moins des adresses email ou numéros de téléphone triés des colonnes distinctes.

Plus vous avez d’identifiants, au mieux. Facebook peut faire des correspondances avec des adresses email, numéros de téléphone, ID d’utilisateur, prénom et nom de famille.

Passez à l’étape suivante si vous ne comptez pas télécharger le fichier formaté de Facebook ou synchroniser les données de votre compte MailChimp.

À l’étape suivante, Facebook vous demande de renseigner si oui ou non votre fichier client contient une colonne qui recense la valeur de vos clients.

Ce ne sera pas nécessaire si vous avez en votre possession une liste de prospects ou abonnés à la Newsletter, mais c’est recommandé si vous avez une liste de clients.

Facebook peut ensuite s’en servir pour créer des audiences similaires basées sur la valeur client.

La dernière étape consiste à charger votre fichier client et de spécifier à Facebook les identifiants que vous voulez utiliser pour faire la correspondance.

N’oubliez pas de renommer votre audience et après avoir cliqué sur le bouton « importer et créer », Facebook retrouvera une partie des personnes présentes dans votre fichier client.

Attendez-vous à retrouver dans Facebook 40 à 60% des personnes présentes dans votre fichier client. Cette estimation peut, bien sûr, varier si vous faites du B2B.

Vous êtes bien sûr responsable des données que vous importez dans Facebook (RGPD oblige), donc assurez-vous d’avoir le droit d’utiliser ces données et de charger uniquement des fichiers pour lesquels vous avez récolté les données dans le cadre autorisé par la RGPD.

Une fois l’audience créée, il ne vous reste plus qu’à montrer des publicités à ces personnes.

Mais lesquelles puisqu’elles sont déjà inscrites ?

Hootsuite fait, par exemple, des offres intéressantes pour ses utilisateurs (prospects) inscrits à la version gratuite de l’outil.

Un inconnu trouverait cette offre peu pertinente …

Mais quelqu’un qui a déjà essayé la version gratuite d’Hootsuite (et donc laissé son email) risque d’être fortement intéressé par cette offre.

De plus, vous remarquez qu’Hootsuite utilise un principe connu de la persuasion, l’urgence, en limitant artificiellement la durée de l’offre (offre limitée : 60 jours d’essai gratuits).

Pro TIP : vous pouvez aussi créer une audience similaire à partir de ce fichier prospect afin de toucher des personnes semblables à vos prospects.

4) Retargeting des visiteurs d’une page de vente

Comme je vous le disais en début d’article, la plupart du temps, les visiteurs de votre site web ne vont pas convertir la première fois.

C’est normal.

98% des visiteurs d’un site web n’achètent pas lors de leur première visite.

D’ailleurs, avez-vous remarqué qu’avant d’acheter un produit sur Internet, vous retournez plusieurs fois sur la même page pour revoir les caractéristiques du produit/service et ce qu’il peut vous apporter ?

Encore une fois, on en revient à la règle de 7.

Nous avons plus de chances d’acheter un produit après avoir vu ou écouté au moins 7 fois un message publicitaire. 

C’est là qu’entre en jeu le retargeting Facebook !

Vous l’avez compris, le retargeting va permettre de « ramener » ces personnes sur vos pages de vente.

C’est ce que fait Creative Live.

Après avoir observé un de leurs cours, j’ai vu cette pub apparaître dans mon fil d’actualités.

La particularité : le cours est soldé à -50%.

Quelle affaire ! Ça serait stupide de ne pas en profiter 🙂

L’important quand vous faites ce type de publicité est d’avoir une offre « irrésistible », une offre très difficilement refusable, sinon pourquoi un prospect reviendrait sur votre page de vente ?

Un peu comme cette offre d’essai gratuite au logiciel AdEspresso qui coûte (très) cher.

Maintenant, passons à la pratique.

Si vous avez bien compris le procédé, il vous suffit simplement de créer une audience personnalisée des personnes qui ont vu votre page de vente.

N’oubliez pas non plus de créer une seconde audience personnalisée reprenant les personnes qui ont vu la page de remerciement qui confirme l’achat, afin de les exclure de votre campagne.

Prenez en compte que, pour ce type de reciblage, vous ne devez pas investir un budget important parce que les audiences basées sur les visiteurs de vos pages de vente sont petites en taille.

En fonction de la taille de votre audience, un budget quotidien de 5 à 10€ est largement suffisant pour que la campagne tourne en continu, sans harceler les personnes concernées.

5) Retargeting sur base des interactions Facebook ou Instagram

C’est l’avant-dernière stratégie de retargeting Facebook que je vais vous présenter.

Celle-ci est relativement simple, mais très intéressante pour augmenter l’engagement de votre compte Facebook ou Instagram et le nombre de personnes qui vous suivent.

L’idée est simple.

Recibler les personnes qui ont interagi avec votre Page Facebook ou votre compte Instagram professionnel, quel que soit l’engagement :

• Interactions (réactions, commentaires, partages, etc.)
• Clics sur un lien ou une pub
• Interactions sur Messenger
• Etc.

Pour créer ce type d’audience, choisissez l’option « Page Facebook » ou « Profil Instagram professionnel » au moment de la création de votre audience personnalisée.

Après avoir cliqué sur une de ces 2 options, vous aurez une dernière chose à régler : choisir le type d’interactions avec votre Page !

Par défaut, je choisis l’option par défaut « Personnes ayant interagi avec une publication ou une pub » plutôt que l’option « Quiconque ayant interagi avec votre Page ».

L’audience sera plus petite en taille, mais elle sera généralement plus qualifiée !

Une fois l’audience créée, je montre les publications de ma Page qui ont le mieux marché à toutes ces personnes qui ont interagi au moins une fois avec ma Page, comme cette publication …

J’appelle cela la stratégie d’omniprésence. 

Lorsque quelqu’un me découvre sur les réseaux sociaux et commence à interagir avec mes contenus, il (ou elle) verra constamment mes publications sponsorisées.

Certains pensent que c’est idiot, mais je ne le pense pas. En fait, j’ai même la preuve que cette stratégie est profitable (financièrement parlant).

Bien sûr, il y a d’autres utilisations de ce type de reciblage.

Vous pouvez montrer à vos « fans » une nouvelle collection, une offre à durée limitée, un nouvel article de blog, etc.

Je ne peux pas vous dire à l’avance si le reciblage des interactions Facebook ou Instagram fonctionnera pour vous parce que tout dépend de votre communauté et la pertinence de vos publications Facebook ou Instagram.

Note : Vous n’avez pas besoin d’installer le pixel Facebook pour créer ce type d’audience. Vous n’avez donc aucune excuse pour ne PAS essayer cette stratégie de retargeting 😉

6) Retargeting sur base des vues de vidéos 

C’est la dernière stratégie de retargeting que je vais vous partager dans cet article.

À mon sens, elle n’est PAS la plus efficace, mais c’est aussi l’une des plus « low-cost ».

Les vues de vidéos sur Facebook sont généralement des actions à plus faible valeur, surtout lorsqu’elles sont courtes.

Si vous faites des campagnes de vues de vidéos sur Facebook, vous savez qu’il ne faut pas être un génie pour obtenir des coûts par vue de vidéo inférieurs à 0,02€ !

Et si vous publiez des vidéos sur Facebook ou Instagram, vous savez que de nombreuses personnes voient vos vidéos, mais seulement pendant quelques secondes 🙁

Il n’empêche que vous pouvez recibler toutes ces personnes grâce aux audiences personnalisées.

Vous avez la possibilité de cibler les utilisateurs selon qu’ils aient vu au moins 3 secondes de votre vidéo ou la quasi-totalité (95%).

Personnellement, j’évite de sélectionner les options de vues de vidéos inférieures à 15 secondes (Thruplay).

Certes, en sélectionnant l’option « Personnes ayant vu au moins 3 secondes de votre vidéo », vous aurez une audience de retargeting plutôt large, mais aussi peu qualifiée.

Voilà pourquoi je sélectionne le plus souvent la 3e option pour les vidéos courtes (moins d’une minute).

Pour les vidéos ayant une durée de 1 à 2 minutes, j’aime sélectionner l’option « Personnes ayant regardé au moins 50% (ou 75%) de votre vidéo ». Généralement, les personnes qui regardent la moitié d’une vidéo de cette longueur sont généralement intéressées (et qualifiées).

Après avoir fait votre choix sur les options d’engagement proposées par Facebook, il ne vous reste plus qu’à sélectionner une ou plusieurs vidéos de votre Page Facebook ou votre profil Instagram professionnel.

Facebook vous donne des statistiques sur le nombre de vues de vidéos de 3 secondes pour faire votre choix.

Enfin, pour terminer la création de votre audience, choisissez une durée dans le passé pour regrouper uniquement les personnes qui ont regardé la(les) vidéo(s) choisie(s) lors des x derniers jours.

Par défaut, je vous conseille de choisir de l’option « 30 jours ».

Au-delà de 30 jours, de nombreuses personnes auront déjà oublié qu’elles ont vu votre vidéo (même si elles ont regardé la vidéo pendant 30 secondes !).

Pour ce type de retargeting sur Facebook, les applications sont nombreuses et vont dépendre de vos objectifs de business.

Voici quelques exemples :

• Lancement d’une nouvelle collection
• Promotion de nouveaux contenus (vidéos, articles de blog, podcasts)
• Mise en avant de publications
• Promotion d’une offre à durée limitée (ex. : Black Friday)
• Offre gratuite (ex. : ebook, checklist, etc.)
• Promotion d’un webinaire

Honnêtement, j’ai constaté que les audiences basées sur les vues de vidéos sont moins qualitatives pour de la vente en ligne, mais elles peuvent l’être.

Chaque cas est différent. Tout dépend des vidéos vues et de votre offre.

Cette stratégie de retargeting peut aussi être très efficace pour de la génération de leads pour autant que vos vidéos éduquent et sensibilisent vos clients aux problèmes que vous résolvez !

4) 5 façons simples d’améliorer vos campagnes de rertargeting Facebook (et Instagram)

Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous savez désormais tout sur la création d’une campagne de retargeting Facebook (ou Instagram).

Mais, que faites-vous une fois cette campagne est en ligne ?

Comment améliorer la performance de cette campagne ?

Que faire si elle ne génère pas les résultats que vous aviez prévus ?

C’est ce que je vous propose de découvrir dans la dernière partie de cet article !

1) Comprendre votre parcours client 

Dans sa forme la plus simple, le parcours client est une série d’étapes par lesquelles un individu passe pour passer d’inconnu à acheteur. L’entreprise Hubspot le conceptualise en 3 grandes phrases :

• La connaissance (« Je réalise que j’ai un problème »)
• L’évaluation (« Je cherche les solutions potentielles »)
• La décision (« Je connais les entreprises qui ont la solution à mon problème et je dois me décider »)

Logiquement, il y aura de moins en moins de personnes aux dernières phases du parcours client, comme le montre cette illustration de McKinsey & Company.

À chaque phase, votre entreprise se doit d’avoir un contenu ou une offre qui guide le consommateur vers l’étape suivante.

Les entreprises de services, comme la mienne, possèdent des parcours client bien ficelés avec différentes offres selon le degré de connaissance de la personne avec le service proposé.

Les articles de blog interviennent aux phases de connaissance et familiarité tandis que les guides et livres blancs vous donnent plus de détails sur les solutions que je propose.

Lorsque vous en savez assez sur le sujet (et moi-même), vous allez prendre la peine de me contacter pour en savoir plus sur mes services.

Bien sûr, votre parcours client est certainement différent du mien et plus ou moins long. Selon le prix de votre produit/service et son degré de complexité, votre parcours client peut durer 1 jour voire plusieurs semaines.

Typiquement, le parcours client d’une boutique de vêtements sera bien plus court que le parcours client d’un CRM à 2000€.

Pour une boutique e-commerce, vous pourriez recibler les nouveaux visiteurs de votre site web en leur présentant vos différentes collections. Le but est de les familiariser avec votre marque.

Une entreprise de services pourrait présenter des articles de blog complémentaires ou des rapports de recherches aux personnes qui ont visité récemment son site.

Ensuite, cette même entreprise pourrait recibler les personnes qui ont téléchargé une ressource et se présenter dans le but de développer pas-à-pas la relation.

Retenez que le rôle d’une bonne stratégie de reciblage publicitaire est de guide le consommateur d’étape en étape avant d’acheter.

2) Garder un œil sur la répétition de vos publicités

Lorsque l’on fait de la publicité digitale et encore plus avec le reciblage publicitaire, on est confronté à un problème inévitable : la répétition des publicités. 

En d’autres mots, les personnes que vous ciblez voient vos publicités trop souvent.

Une fois, deux fois, trois fois et ainsi de suite …

Selon vous, est-ce une bonne ou une mauvaise chose ?

La répétition est quelque chose que l’on veut éviter, mais pas toujours …

Dans certains cas, la répétition publicitaire peut être voulue, comme lorsqu’on fait une campagne de branding dont l’objectif de base est la mémorisation publicitaire.

Dans ce cas, ce n’est pas nécessairement un problème que la publicité soit vue plusieurs fois.

Facebook montre par exemple que la reconnaissance de la marque augmente avec la répétition jusqu’à atteindre un plateau.

Dans les cas où vous faites du reciblage avec comme but de faire revenir les visiteurs de votre site web, la répétition des publicités est rarement une bonne chose. 

Elle influe négativement sur le sentiment général envers votre publicité comme le montre cette étude de Inskin Media.

Les résultats de ce sondage sont très intéressants. Ils montrent que la répétition des publicités peut vite devenir agaçante et intrusive, voire même énervante, pour les personnes touchées, surtout lorsque la publicité a été vue plus de 10 fois. 

Bien sûr, ce sont les résultats d’une étude et il faut aussi vous fier à vos propres statistiques et au contexte général. Facebook montre par exemple qu’une répétition élevée est nécessaire lorsque :

• Votre marque est nouvelle ou peu connue
• Le cycle d’achat (parcours client) est court
• Le message publicitaire est complexe ou peu différenciant
• Etc.

Bien que je vous ai donné quelques arguments en faveur de la répétition, il faut reconnaître que dans la majorité des cas une répétition publicitaire importante risque d’impacter négativement vos coûts et dégrader le sentiment envers votre marque.

Pour éviter cela, je vous conseille de vous fixer une répétition maximale pour votre audience de reciblage. Personnellement, je me fixe une limite de 4 sur 7 jours.

La répétition s’observe en divisant les impressions (nombre total de fois que vos publicités ont été vues) par la couverture (nombre de personnes touchées).

Enfin, faites l’effort de créer plusieurs publicités pour toucher votre audience. Faites varier les textes (messages) et surtout les formats (images, vidéos, carrousel).

L’idée, c’est d’avoir plusieurs publicités qui ont l’air différentes pour donner l’impression que vous adoptez un discours différent avec chaque publicité (alors que l’objectif final est le même).

Ce sont des conseils basiques, mais déjà utiles, pour combattre la répétition de vos publicités.

3) Exclure les acheteurs de votre audience de reciblage

S’il y a justement quelque chose de très ennuyant, c’est de revoir une publicité pour un produit qu’on a déjà acheté.

Levez la main si ça vous est déjà arrivé !

Cela nous est déjà tous déjà arrivé, je pense.

En tant qu’annonceur, c’est encore plus agaçant pour moi parce que je sais que cela ne prend pas plus de 10 secondes pour exclure les acheteurs des audiences de reciblage.

En d’autres mots, vous pouvez aisément exclure d’une audience toute personne qui a acheté chez vous selon une période définie (30 jours par exemple).

Sur Facebook, il vous suffit de créer une audience des personnes qui ont acheté il y a 180 jours.

Excluez ensuite cette audience de votre audience de reciblage et le tour est joué !

De cette façon, dès que la personne achète votre produit, elle est automatiquement exclue de votre audience de reciblage pendant 30 jours, même si elle revient sur votre site ensuite.

Note : Vous pouvez faire le même travail pour des publicités de génération de leads en excluant les personnes qui ont rempli votre formulaire.

4) Séquencer votre reciblage publicitaire 

L’idée derrière une stratégie de reciblage séquentielle est de « séparer » votre audience en sous-segments selon :

• Les points de contact (actions sur le site, nombre de pages visitées, pages vues, etc.)
• Le temps

Un exemple classique de reciblage séquentiel pour un site e-commerce est de séparer les personnes qui ont vu un produit de celles qui ont vu le produit, mais l’ont ajouté au panier. 

Regarder un produit et ajouter un produit au panier sont deux comportements différents. L’intention d’achat bien est plus forte lorsque vous ajoutez un produit au panier, même si c’en est devenu un réflexe pour sélectionner les produits qu’on préfère ?

Sur Facebook et Instagram, vous pouvez aussi choisir d’inclure dans votre audience uniquement les personnes qui ont ajouté un produit au panier.

C’est un peu technique, mais voici comment faire en pratique :

Maintenant, ajoutons un peu de piment à cet exemple.

Admettons que je recible toutes les personnes qui ont ajouté un produit au panier les 60 derniers jours.

A priori, on pourrait penser que c’est une bonne idée. Au plus il y a de personnes dans l’audience, au plus nous avons de chance de les convertir en clients.

Pas si vite ! Les personnes qui ont ajouté un produit au panier il y a plus de 30 jours ne s’en rappellent peut-être même pas, alors que celles qui ont entrepris cette action il y a quelques jours s’en souviennent très bien.

Elles ont juste besoin qu’on le leur rappelle ! 😉

Il est donc plus intéressant de traiter ces personnes différemment en créant plusieurs audiences de reciblage et en prenant en compte la variable « temps ».

Personnellement, j’aime recibler les personnes qui ont ajouté des produits au panier les 14 derniers jours. Si après 14 jours, elles n’ont toujours pas acheté après avoir été exposées à mes publicités, c’est qu’elles ne sont pas intéressées 🙁

Par contre, je recible souvent toutes les personnes qui ont ajouté au moins un produit au panier les 180 derniers jours, mais pas les 14 derniers jours, pour les inciter à revenir avec une publicité vidéo qui présente des nouveautés …

Vous l’avez vu par vous-même en lisant cette partie, le reciblage publicitaire peut vite devenir très complexe … et un peu tordu parfois !

Si cela vous paraît trop compliqué, suivez l’astuce suivante pour augmenter drastiquement vos chances de reconquérir les visiteurs de votre site 😉

5) Offrir une réduction ou un code promo

C’est dur de convaincre un inconnu de revenir sur votre site web.

En proposant un code promo ou une réduction, ça l’est beaucoup moins.

Je sais que vous êtes probablement réticent d’offrir une réduction. Après tout, les promotions réduisent vos marges et la valeur perçue de vos produits.

Laissez-moi vous poser une question : préférez-vous convertir un client de plus grâce à un code promo de 15% ou le perdre à jamais ?

Vous seriez fou de préférer la seconde option en sachant qu’il peut de nouveau acheter quelques mois plus tard sur votre boutique.

Et cela serait fou aussi de proposer des réductions à toutes les personnes qui ont visité votre site web sans prendre en compte leurs actions.

A minima, vous devriez proposer un code promo :

• Pour convertir en clients les abandons de panier (vous y étiez presque …)
• Fidéliser vos clients

Certaines marques offrent la livraison ou un code promo de 10 ou 20% pour les nouveaux clients.

Voici d’ailleurs une publicité très bien faite de la marque Sézane qui cible spécifiquement celles qui ont ajouté un produit au panier, mais n’ont pas acheté (une stratégie de reciblage séquentielle en bonne et due forme !)

D’ailleurs, il n’y a pas de code promo sur celle-ci.

Regardez cette publicité maintenant …

L’offre est beaucoup plus désirable. La promotion est claire ! TOMS vous offre 15% pour terminer votre commande.

Encore mieux, vous pouvez même proposer une réduction en guise d’appât pour récolter des inscrits à votre Newsletter.

C’est très astucieux quand on sait la valeur d’un abonné à la Newsletter (la Newsletter est l’un des seuls canaux qui vous appartiennent totalement).

Conclusion

Vous savez maintenant comment créer une campagne de retargeting Facebook profitable.

Normalement, je vous ai donné suffisamment de conseils pour faire du retargeting Facebook (même si vous débutez).

Récapitulons pour conclure.

Le retargeting, ce n’est rien d’autre que montrer un message publicitaire aux personnes qui ont déjà montré un intérêt pour votre marque ou une de vos offres.

Pour l’appliquer à Facebook, vous devez avant tout installer le pixel Facebook et ensuite créer vos audiences personnalisées.

Je vous en ai conseillé six :

• Audience personnalisée sur base des lecteurs de votre blog
• Audience personnalisée sur base des vues de pages produits
• Audience personnalisée sur base d’un fichier prospect
• Audience personnalisée sur base des visiteurs de vos pages de vente
• Audience personnalisée sur base des interactions avec votre page Facebook (ou votre profil Instagram professionnel).
• Audience personnalisée sur base des vues de vidéos Facebook ou Instagram

Si certains points vous ont semblé abstraits, n’hésitez pas à télécharger gratuitement ma formation express sur la publicité Facebook dans laquelle je vous apprends (en vidéo) une vraie méthodologie de création des campagnes utilisée en agence qui inclut un plan pour structurer vos campagnes d’acquisition, choisir les bonnes créas et analyser les retombées de vos campagnes.

Quel type d’audience personnalisée allez-vous tester prochainement ? 

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