Quelles sont les questions que vous vous posez par rapport à la publicité Facebook ?

En tant qu’annonceur ou agence, vous vous posez sûrement des dizaines de questions d’ordre pratique et stratégique sur les publicités Facebook et Instagram.

Que vous ayez de l’expérience ou non, c’est tout à fait normal de vous les poser … parce que les avis divergent sur certaines bonnes pratiques ou questions techniques.

J’ai passé plus d’une heure à réfléchir aux questions que je reçois le plus fréquemment sur la publicité Facebook et auxquelles je pourrais répondre dans un article.

J’ai repensé aux questions que l’on m’a déjà posées et je me suis mis à votre place.

Je me suis dit que vous vous demandiez peut-être … :

• Combien faut-il investir dans la publicité Facebook et Instagram ?
• Comment savoir si une campagne fonctionne (ou pas) ?
• Comment faire des tests de publicités ?
• Faut-il modifier une campagne en cours ? Si oui, à quel moment ?

Les réponses à ces questions (et d’autres) se trouvent dans cet article.

La dernière question est de loin la plus importante (et j’espère que vous vous l’êtes déjà posée), mais je vous propose de commencer par la question la plus fréquente sur la publicité Facebook : celle du budget.

1) Combien faut-il investir dans la publicité Facebook ?

Ce n’est jamais facile de budgéter une campagne (sur Facebook et ailleurs).

Certains sont prêts à investir indéfiniment tant que le retour sur investissement de leurs campagnes leur permet de générer un certain niveau de profit.

D’autres entreprises se basent sur un budget à l’année.

Par exemple, l’entreprise A est prête à investir 50.000€ sur l’année dans la publicité et ce budget est réparti mois par mois en fonction de la saisonnalité, les temps forts et autres opérations commerciales.

Et si vous êtes une jeune start-up qui cherche uniquement de la croissance ou un nombre précis de nouveaux utilisateurs/clients chaque mois ?

Dans ce cas, je vous propose de suivre mon approche préférée : calculer un budget mensuel sur base d’un objectif chiffré multiplié par un coût par résultat estimé (ou cible).

L’objectif se mesure en fonction de votre objectif de campagne.

Si vous choisissez l’objectif « trafic », vous allez mesurer l’atteinte de votre objectif par le volume de clics (ou vues de page de destination) et un coût par résultat (CPC ou coût par vue de page de destination).

Si vous choisissez l’objectif « installation d’apps », vous allez mesurer l’atteinte de votre objectif par le volume d’apps installées grâce à votre campagne et un coût par résultat (Coût par installation d’app).

La logique reste la même pour chaque objectif de campagne.

Calculer votre budget avec cette méthodologie se fait grâce à une simple règle de trois.

Disons que vous souhaitez générer 200 leads par mois pour un coût maximum de 5€/lead (coût par résultat). Dans ce cas de figure, vous allez investir 1000€/mois pour atteindre cet objectif (200 x 5).

Peut-être que vous paierez plus cher le lead (ou moins cher), mais au moins vous savez environ combien investir.

L’idée est d’estimer au départ un coût par résultat cible (le maximum que vous êtes prêt à payer) ou basé sur des données historiques.

Si vous avez déjà lancé des campagnes et que vous savez qu’un résultat vous coûte entre 4 et 5€, vous savez que le budget que vous devriez investir pour atteindre votre objectif devrait être compris entre 800 et 1000€/mois.

Cette approche ne fonctionne pas forcément dans certains cas de figure.

Pour une campagne de remarketing ou de marketing local, vous ne pouvez investir un budget trop élevé sinon vous risquez de saturer votre audience.

Pour cette campagne de remarketing, j’investis 15€/jour pour 3 audiences cibles. Mon but est de générer un maximum d’inscriptions à un coût de 1€ l’inscrit, tout en évitant de « matraquer » mon audience avec de la publicité.

La semaine dernière, j’ai touché 5856 personnes en moyenne 2,15 fois (je veux rester en dessous d’une répétition de 3). Malgré cela, j’ai un coût par résultat de 1,18€ (au-dessus de mon objectif).

Je peux certes augmenter un peu mon budget quotidien, mais je risque de saturer plus rapidement mon audience et provoquer un effet de fatigue publicitaire qui risque de dégrader la performance de mes campagnes.

Actuellement, un budget de 15€/jour pour cette campagne de remarketing me semble optimal pour obtenir un nombre de résultats à un coût acceptable et sans prendre le risque de saturer mon audience 🙂

Laissez-moi vous présenter un dernier exemple avant de passer à la suite.

Il s’agit d’une campagne avec l’objectif « conversions ».

Le but : trouver des acheteurs au coût le plus bas.

Le problème, c’est qu’un achat coûte beaucoup plus cher qu’un lead ou un clic. Pour que votre campagne ait une performance stable, vous devez générer au moins 50 achats par ensemble de publicités par semaine.

Ce n’est pas moi qui le dis, c’est Facebook !

Le problème, c’est que la plupart des annonceurs n’ont pas le budget suffisant pour obtenir un tel volume d’achats.

C’est là qu’il faut faire des compromis et investir un budget permettant de générer au moins 1 à 2 achats par jour par ensemble de publicités.

Ce n’est pas l’approche « idéale », mais c’est celle qui fonctionne le mieux avec des budgets plus faibles.

Vous remarquez sur cette capture d’écran que j’ai généré 16 achats pour 24,14€ l’achat avec un budget de 60€/jour sur les 7 derniers jours. Soit un peu plus de 2 achats par jour, en moyenne, par ensemble de publicités actif.

Vous comprenez donc en lisant mes réponses que plus le résultat recherché est ambitieux et rare (ex. : un achat), plus vous devez investir du budget pour permettre à Facebook de diffuser suffisamment vos publicités et ainsi atteindre votre objectif.

Par contre, dans le cas d’un objectif marketing de haut ou milieu du tunnel de conversion (ex. : couverture, engagement, trafic), vous pouvez commencer avec des budgets moins importants parce que vous pouvez atteindre plus facilement le nombre de 50 résultats par semaine et par ensemble de publicités.

Sinon, vos campagnes restent en apprentissage et ce n’est pas une bonne chose. Nous y reviendrons.

2) Quel format de publicité choisir ?

Sur Facebook et Instagram, votre publicité peut prendre plusieurs formes, c’est pour cela qu’on parle de formats de publicité.

Le format le plus classique avec les Facebook Ads est celui de l’image unique.

Et si vous voulez en choisir un autre ? Comment faire votre choix ?

Je vous propose quelques indications pour vous guider dans le choix du format de votre publicité.

Format carrousel 

La publicité carrousel est un format interactif dans lequel vous pouvez diffuser jusqu’à 10 images ou vidéos, chacune ayant sa propre fiche avec un titre, une description et un lien unique.

Le format carrousel est un format orienté ventes, notamment pour les propriétaires d’e-commerces. Il est donc préférable de l’utiliser pour cibler une audience chaude (clients, prospects chauds, personnes qui ajoutent des produits au panier, etc.).

Airbnb utilise régulièrement les publicités carrousel pour proposer plusieurs logements dans une seule et même publicité.

En résumé, utilisez ce format si vous avez plusieurs produits à proposer dans une seule publicité pour générer des ventes (e-commerce) ou pour présenter les avantages d’un seul et même produit.

Découvrez d’autres utilisations créatives du format de publicité carrousel dans cet article de mon blog.

Image unique

C’est le format le plus classique.

Il est très efficace pour envoyer du trafic sur votre site web et générer des leads.

J’aime cette publicité parce que l’image se démarque par sa couleur orange.

Vous remarquez aussi le texte sur l’image : « 100% free, forever ». Comment ne pas être intéressé par cette offre ?

Avec le format image unique, vous pouvez combiner de belles photos orientées produit et du texte pour communiquer votre offre ou les bénéfices de votre produit/service.

De mon expérience, les images qui communiquent des émotions et se démarquent dans le fil d’actualités par leurs couleurs offrent les meilleurs résultats.

Gardez en tête qu’il faut faire beaucoup de tests pour trouver la bonne image de publicité (bonne couleur, bon angle, etc.).

Vidéo unique

Facebook est le réseau social de la vidéo avec plus de 8 milliards de vues de vidéo par jour !

Les publicités vidéo ont de l’avenir, croyez-moi.

Le gros avantage est qu’elles peuvent être utilisées pour pratiquement tous les objectifs de publicité.

Elles sont extrêmement efficaces pour vendre ou faire connaître un produit. Selon Hubspot, 90% des utilisateurs affirment que les vidéos de produit sont utiles dans leur processus de décision.

Il y a différents types de vidéos selon la phase de sensibilisation de l’utilisateur :

• Vidéo éducative (sensibilisation) pour ceux qui ne connaissent pas encore le produit ou n’ont même pas encore développé le besoin
• Vidéo de démonstration du produit (considération/conversion) pour montrer son utilisation
• Vidéo d’un témoignage client (objectif de conversion) pour vendre le produit

En plus de cela, les vidéos captent plus facilement l’attention qu’une image grâce au mouvement et elles permettent de raconter une histoire, ce qui est plus difficile avec une simple image.

Diaporama 

Facebook propose un kit de création vidéo disponible dans l’interface du Gestionnaire de publicités. Celui-ci vous permet de créer, entre autres, des diaporamas.

Vous pouvez assembler jusqu’à 10 images et obtenir une vidéo qui fait défiler simplement ces images.

Son utilisation est plus rare, mais peut être intéressante pour certains cas.

Si vous êtes photographe, vous pourriez utiliser le format diaporama pour mettre en avant un portfolio de vos réalisations.

Collection

Le format collection est le format mobile-first par excellence et est de plus en plus utilisé par les annonceurs.

Spécialement conçu pour l’e-commerce, il a été introduit mi-2017 et nécessite d’avoir un catalogue produit configuré dans Facebook pour pouvoir l’utiliser.

De plus, ce format a été entièrement pensé pour le mobile afin d’offrir une expérience plein écran dans un monde où l’utilisation du smartphone domine.

Voici un exemple :

Comme vous le voyez, cette publicité contient un élément créatif de base (image unique ou vidéo unique) et propose juste en dessous une ligne de produits.

En cliquant sur un des produits, vous êtes redirigé sur une expérience plein écran avec tous les produits promus par l’entreprise.

Devriez-vous utiliser le format carrousel ou collection si vous faites de l’e-commerce ?

Selon Nosto, les publicités Collection ont en moyenne un coût par nouvel acheteur plus faible de 36% et un ROAS plus élevé de 16% que les publicités.

Autrement dit, si vous faites des campagnes d’acquisition de clients pour votre e-commerce, il est peut-être plus intéressant de choisir le format collection.

Après tout ce que je viens de vous dire, il m’est toujours impossible de vous dire exactement quel format de publicité choisir. En réalité, vous devriez les tester tous et voir le(s)quel(s) fonctionne(nt) le mieux.

Dans l’idéal, vous devriez même lancer plusieurs publicités avec différents formats pour cibler une même audience parce que tous les utilisateurs ne sont pas intéressés par le même format.

Certains utilisateurs ont plus tendance à regarder des vidéos, donc Facebook aura tendance à leur montrer plus souvent des publicités vidéo. D’autres préfèrent faire défiler les images d’un carrousel, Facebook aura alors plus tendance à leur montrer des carrousels.

Quoi qu’il en soit, testez autant de formats que vous pouvez en fonction de vos objectifs de campagnes (notoriété, considération et conversions) et faites le tri en fonction des résultats que vous obtenez.

Pour aller plus loin sur les formats de publicité Facebook, je vous propose de lire ce guide sur mon site dans lequel je recense les 11 formats de publicité Facebook les plus utilisés.

3) Comment savoir si ma campagne fonctionne ?

Après avoir lancé une campagne de publicité Facebook ou Instagram, comment savoir si elle « fonctionne » ?

Encore une fois, je n’ai pas une réponse universelle à vous donner.

Tout dépend de votre objectif et des coûts que vous vous êtes fixés au départ.

Je vous invite donc à vous poser cette question : « Qu’attendez-vous de votre campagne ? »

Si vous attendez simplement de recevoir des réactions et commentaires à vos publicités pour activer votre communauté Facebook ou Instagram, vous allez plutôt analyser les indicateurs liés à l’engagement sur une période donnée (ex. : 7 jours, 14 jours, 30 jours, etc.).

Je sais que vous ne faites pas de la publicité Facebook pour obtenir des likes sur vos publicités.

Vous voulez plutôt générer des leads et des ventes.

Dans ce cas, analysez l’évolution de votre coût d’acquisition d’une semaine à une autre et d’un mois à l’autre.

Est-il en dessous de votre coût d’acquisition cible ? Est-ce qu’il augmente ou diminue au cours du temps ?

Pour obtenir ces informations et savoir si vous générez des leads ou ventes sur votre site, vous devez installer le pixel Facebook dès que possible ainsi que les évènements standards :

• Prospect
• Ajout au panier
• Achat
• Etc.

C’est grâce à ce code de suivi que vous allez avoir ces informations.

Vous pouvez même découvrir le chiffre d’affaires généré par vos publicités et en déduire le ROAS (retour sur investissement publicitaire), ce qui est évidemment très utile lorsque vous augmentez vos investissements.

Pour mieux comprendre les indicateurs permettant d’évaluer le bon fonctionnement de votre campagne, je vous invite à lire mon article sur les indicateurs de performance des publicités Facebook (et comment les interpréter).

4) Peut-on modifier une campagne en cours ?

Vous pouvez bien sûr modifier une campagne en cours, mais vous devriez seulement le faire si vous avez une bonne raison de le faire !

Pourquoi ?

Parce que certaines modifications peuvent réinitialiser la phase d’apprentissage de vos ensembles de publicités. Lorsqu’ils sont en phase d’apprentissage, vos ensembles de publicités sont plus instables et parfois moins performants qu’en temps normal.

D’ailleurs, qu’est-ce que c’est la phase d’apprentissage ?

La phase d’apprentissage est une période de temps durant laquelle l’algorithme de Facebook « apprend » à diffuser vos publicités le plus efficacement possible au sein de la famille d’apps de Facebook.

On la retrouve au niveau de l’ensemble de publicités.

Si vous voulez une définition plus précise, je vous ai fait un copie collée de ce que dit Facebook sur la phase d’apprentissage :

« La phase d’apprentissage est l’occasion pour le système de diffusion de recueillir de nombreuses informations sur un ensemble de publicités.

Au cours de la phase d’apprentissage, le système de diffusion recherche le meilleur moyen de diffuser votre ensemble de publicités, ce qui diminue la stabilité des performances et augmente généralement le coût par action (CPA). La phase d’apprentissage intervient après la création d’une publicité ou d’un ensemble de publicités, ou après une modification importante d’une publicité ou d’un ensemble de publicités. »

Vos ensembles de publicités peuvent donc être dans 3 « états » distincts :

• Actif (apprentissage terminé)
• Apprentissage
• Apprentissage limité (Facebook n’arrive pas à sortir de la phase d’apprentissage et vos performances sont instables – nous y reviendrons au point 5)

Si vous êtes dans la phase d’apprentissage, Facebook vous montre aussi sa progression.

Comme Facebook le dit sans cesse, « les ensembles de publicités quittent la phase d’apprentissage dès que leurs performances se stabilisent (généralement après 50 conversions environ) ».

Votre campagne atteindra théoriquement des performances optimales une fois sortie de la phase d’apprentissage. En attendant d’atteindre l’optimum, les performances sont souvent instables, car Facebook détermine la meilleure façon de diffuser vos publicités.

Il cherche en quelque sorte à définir votre client idéal dans l’audience que vous avez ciblé (retenez bien ceci).

Pour certains objectifs de campagne ou avec un certain budget investi, vous quittez facilement la phase d’apprentissage.

Mais, si vous décidez ensuite de faire des changements sur vos publicités pour combattre la fatigue publicitaire, vous repartez en apprentissage …

Le problème, c’est que certains changements réinitialisent la phase d’apprentissage alors même que vos ensembles de publicités sont toujours en apprentissage.

Vous imaginez le casse-tête !

En tant qu’annonceur, vous devez savoir quels changements sur vos campagnes réinitialisent la phase d’apprentissage et lesquels ne la réinitialisent pas afin d’éviter de rester trop souvent dans la phase d’apprentissage … parce qu’il est très rare de ne jamais modifier une campagne en cours !

Alors quels sont les changements qui réinitialisent la phase d’apprentissage ?

À ce niveau-là, c’est très simple parce que Facebook les énumère sur ses pages d’aides pour les annonceurs :

• Toute modification du ciblage
• Toute modification du contenu créatif de la publicité (image, vidéo ou texte)
• Ajouter une nouvelle publicité
• Modifier l’évènement de conversion
• Modifier votre stratégie d’enchères
• Mettre en pause votre ensemble de publicités pendant plus de 7 jours

La phase d’apprentissage ne se réinitialise pas quand :

• Vous modifiez légèrement le budget de la campagne (par ex. passer de 100€/jour à 120€/jour ne risque pas de réinitialiser la phase d’apprentissage)
• Vous modifiez le montant de l’enchère
• Vous désactivez une publicité (par contre si vous en désactivez plusieurs à la fois, vous risquez de réinitialiser la phase d’apprentissage)

Si vous souhaitez apporter des modifications à votre publicité ou votre audience (changements les plus courants), je vous conseille d’effectuer vos modifications en une seule fois (la technique du batching) et de ne rien bouger pendant une semaine après les modifications pour que l’algorithme puisse réapprendre et maximiser les résultats.

Le simple fait de changer une virgule au texte de votre publicité ou le lien de la landing page réinitialise la phase d’apprentissage. C’est frustrant, mais c’est comme ça !

5) Pourquoi mes publicités restent en « apprentissage limité » ?

Que faire lorsque vos ensembles de publicités restent en apprentissage limité ?

Autrement dit, Facebook n’arrive pas à obtenir suffisamment d’évènements de conversion pour stabiliser les ensembles de publicités de vos campagnes.

C’est très courant lorsque vous faites du remarketing (volume de conversions plus bas que pour l’acquisition) ou lorsque vous n’investissez pas un budget suffisamment important pour sortir de la phase d’apprentissage.

Dans certains cas, l’apprentissage limité n’est pas un problème.

Si l’on prend cette campagne, Facebook peut me dire autant qu’il a envie que mon ensemble de publicités est en apprentissage limité, mon coût par résultat est bien inférieur à mon objectif. Alors, pourquoi essayer de tout changer ?

Je pourrais augmenter mon budget pour sortir plus rapidement de la phase d’apprentissage, mais j’ai peur de saturer mon audience un peu trop vite.

Cependant, l’apprentissage limité constitue un problème lorsque vous n’atteignez pas les résultats que vous vous êtes fixés.

C’est là que vous allez devoir effectuer des modifications à votre campagne pour tenter de sortir l’apprentissage.

Il y en a plusieurs.

La première solution est de simplifier la structure de ma campagne et de réunir dans un seul ensemble de publicités toutes les audiences qui se chevauchent de plus de 30%.

Dans cet exemple, vous pouvez voir que le chevauchement entre ces 2 audiences est de 56%. Il est préférable de les réunir dans un seul et même ensemble de publicités.

Si votre audience est trop petite, Facebook n’aura peut-être pas assez de personnes à qui montrer votre publicité, ce qui limite sa capacité à vous trouver 50 évènements de conversion par semaine.

Je vous conseille donc d’élargir votre audience.

Pour une audience similaire, augmentez le pourcentage en passant de 1 à 2% de la taille du pays (par exemple).

Pour une audience personnalisée, vous pouvez augmenter la fenêtre de temps ou réduire les critères de ciblage.

Pour une audience par centres d’intérêt, vous pouvez activer l’extension du ciblage pour permettre à Facebook d’étendre votre audience s’il juge que cela peut améliorer vos performances (et donc le volume de conversions).

Vous pouvez aussi ajouter des critères de ciblage pour augmenter la taille de l’audience puisque Facebook cible les personnes qui répondent à au moins un des critères définis par l’annonceur.

En dernier recours, vous pouvez changer l’évènement d’optimisation par un évènement qui se produit plus de fois. Plutôt que d’optimiser vos publicités pour un « achat », vous pouvez essayer de les optimiser pour l’ajout au panier ou initier un paiement.

N’oubliez pas. Votre objectif est d’atteindre les 50 conversions sur 7 jours !

Bien sûr, tous ces changements vont réinitialiser inévitablement la phase d’apprentissage, mais le but est de permettre à Facebook d’en sortir plus vite la prochaine fois.

Attendez au moins 7 jours avant de refaire des changements importants (je sais que c’est dur d’attendre aussi longtemps sans toucher à une campagne en cours !).

6) Comment faire un A/B test sur Facebook ?

Un A/B test consiste à tester un élément (A) contre un autre (B) dans le but de déterminer lequel permet d’obtenir les meilleurs résultats.

Sur Facebook, vous pouvez tester à peu près tout et n’importe quoi : le format de la publicité, le contenu créatif l’audience ou des choses subtiles comme le titre de la publicité ou le bouton d’appel à l’action.

Votre A/B test doit tourner suffisamment longtemps (dépend de votre budget) afin de déterminer avec exactitude la variation gagnante.

Depuis quelques années, Facebook n’a pas vraiment facilité le travail des annonceurs pour faire des A/B tests puisqu’il leur conseille sans cesse de faire confiance à l’automatisation du budget, des placements et des contenus publicitaires !

Facebook a son propre outil scientifique pour faire de l’A/B testing (surnommé « Expériences »), mais pour l’heure, je ne connais pratiquement aucun annonceur qui l’utilise et j’avoue ne jamais l’avoir utilisé non plus …

Alors, comment faire de l’A/B testing sur Facebook (du point de vue technique) ?

Je vous conseille la bonne vieille méthode : créer une campagne distincte dans laquelle vous allez faire manuellement tous vos tests d’audiences et de publicités.

Dans cette campagne, vous n’allez pas activer l’optimisation du budget de la campagne pour fixer un budget au niveau de l’ensemble de publicités (Facebook a décidé de garder cette fonctionnalité).

Vous pouvez donc tester dans votre campagne plusieurs audiences et plusieurs publicités, comme dans cet exemple.

Bien sûr, vous pouvez choisir de mettre un budget égal ou différent pour chaque ensemble de publicités (les variations de votre A/B test).

Par quel A/B test commencer ?

Regardez cette publicité et dites-moi ce que vous voyez en premier.

Je suis prêt à parier que vous avez regardé l‘image en premier.

Le visuel de votre publicité joue un rôle clé dans la réussite de votre campagne.

Quand vous faites défiler votre fil d’actualités sur Facebook ou Instagram, vous vous arrêtez sur les publications (sponsorisées ou non) qui ont attiré votre regard.

Généralement, l’élément créatif y a grandement contribué, que ce soit une :

• Vidéo qui a démarré automatiquement
• Image qui a attiré votre attention

Une publicité avec une image qui attire l’oeil aura plus de chances d’obtenir des clics et donc des conversions.

Vous vous en doutez, vous testez beaucoup de choses sur vos publicités. Selon mon expérience, voici les éléments à A/B tester en priorité :

• Créatif
• Audience
• Format (par ex. image unique vs carrousel vs vidéo)
• L’accroche (texte au-dessus de l’image ou la vidéo)

Pour terminer, lorsque vous faites de l’A/B testing, testez un élément à la fois. C’est une règle d’or. 

La seule façon de déterminer ce qui marche et ce qui ne marche pas est de tester un seul élément, d’une publicité à l’autre.

7) Est-ce que les publicités Facebook vont fonctionner pour vendre mon produit/service ?

Nous sommes enfin arrivés à LA question existentielle sur les publicités Facebook et Instagram.

Est-ce qu’elles fonctionnent pour n’importe quel type de produit ou service ?

Je pense que maintenant vous savez comment je vais répondre à cette question …

Cela dépend !

Je n’ai malheureusement pas une réponse universelle à vous donner 🙁

Par contre, je peux vous fournir des éléments de réponse afin de vous aider à trouver vous-même la réponse à cette question pour votre propre produit ou service.

Le prix

Le 1er critère qui me semble le plus évident de mentionner pour évaluer si un produit ou service peut être vendu avec la publicité Facebook, c’est celui du prix.

Contrairement à ce que l’on peut penser, ce n’est pas parce qu’un produit ou service coûte « cher » qu’il ne se vend pas sur Facebook ou Instagram.

Sur Facebook, vous pouvez tout à fait vendre des chaussures à 300€ ou des sièges de bureau à 200€ à de parfaits inconnus !

Je vous le dis parce que je le fais pour les clients de mon agence.

Seulement, il faut évaluer le prix de votre produit/service en relation avec le prix de marché, et pas seulement en valeur absolue.

Prenons un exemple.

Un sac Louis Vuitton coûte facilement 2000€ … tout comme un sac chez Hermès ou chez Gucci.

Il est donc tout à fait envisageable de vendre un sac Louis Vuitton sur Facebook ou Instagram parce que le prix n’est pas exorbitant SI on le compare à la concurrence. En plus, Louis Vuitton fait partie du gratin des marques de luxe !

Prenons un second exemple : les chaussures de ville.

Généralement, leur prix oscille entre 200 et 300€.

Même si je suis en mesure de vendre un sac Louis Vuitton à 2000€ sur Facebook (pour les raisons évoquées), il me serait impossible de vendre des chaussures de ville à un prix de 2000€ sur Facebook … parce qu’elles seraient hors marché !

La demande

Le 2e critère que je veux voir avec vous, c’est celui de la demande.

S’il n’y a pas (ou peu) de demande pour votre produit ou service, il vous sera très compliqué de le vendre avec la publicité Facebook ou Instagram.

Par exemple, sur Facebook et Instagram, il est très simple de vendre un service de coaching sportif grâce à une campagne de génération de leads étant donné qu’il y a beaucoup de demandes pour ce type de services.

D’un autre côté, il est beaucoup plus complexe de vendre un service de réparation de smartphones parce que peu de personnes cassent leur téléphone et cherchent ensuite à le faire réparer.

Même s’il y en avait beaucoup, comment pourriez-vous les cibler ?

En réalité, ces personnes iront plutôt sur Google chercher un service de réparation pour smartphones, et ne seront pas sur Facebook en train de regarder des vidéos !

En résumé, il est possible de vendre n’importe quel produit ou service sur Facebook pour autant qu’il y ait des personnes qui seraient intéressées de l’acheter !

La connaissance du problème

3e critère et non des moindres : la connaissance du problème.

Si vous ne savez pas que vous avez besoin de vous remettre en forme et qu’engager un coach sportif est une solution potentielle à votre problème, vous engagerez difficilement un coach après avoir vu une publicité Facebook.

Dans certains marchés, les clients savent déjà qu’ils ont un problème (aussi appelé « besoin » ou « désir ») comme celui dans le prêt-à-porter, l’alimentation, la décoration d’intérieur, etc.

Dans d’autres marchés ou industries, vous n’avez pas la chance d’avoir des personnes pleinement conscientes de leur problème.

Moins elles sont conscientes de leur problème, plus vous allez devoir éduquer avec de la publicité, des campagnes de génération de leads, des séquences emails …

Il me serait par exemple impossible de vendre mon service de gestion des campagnes à de parfaits inconnus parce que la plupart des entrepreneurs ne savent même pas qu’ils peuvent obtenir des retours sur investissement très élevés sur Facebook et qu’une agence peut le faire à leur place …

En bref, pour vendre un produit ou service pour lequel le marché n’est pas conscient du « problème », vous allez devoir créer une structure de campagnes qui vous permet de réchauffer votre audience et vendre uniquement aux personnes qui recherchent activement une solution à leur problème (grâce au retargeting).

Voici quelques exemples courants de produits ou services où vous devez avoir une approche full-funnel pour vendre sur Facebook : formation, coaching, logiciels Saas, services d’aide aux entreprises, etc.

Petit hack : observez les publicités de vos concurrents

Même si j’aimerais continuer à argumenter pendant des heures sur les critères qui déterminent si un produit ou service peut se vendre sur Facebook, je vais vous donner un dernier conseil.

Et vous allez tout de suite pouvoir l’appliquer …

Rendez-vous simplement sur la bibliothèque publicitaire de Facebook et observez si des entreprises qui commercialisent la même offre que vous font déjà de la publicité Facebook pour vendre leurs offres.

Si oui, comment s’y prennent-elles ?

Vous pouvez découvrir de nombreuses choses sur la stratégie publicitaire de vos concurrents grâce à cet outil.

Il vous suffit de lire cet article de mon blog pour découvrir comment utiliser la bibliothèque publicitaire de Facebook et observer efficacement les publicités de vos concurrents 😉

Conclusion

Ne m’en voulez pas si je n’ai pas pu répondre à votre question dans cet article.

Je sais qu’il y en a bien d’autres !

J’ai fait de mon mieux pour recenser dans un article les questions les plus fréquentes sur les publicités Facebook et y apporter la réponse la plus claire possible.

Avez-vous d’autres questions sur les publicités Facebook et Instagram ?

Posez-les dans les commentaires de cet article !

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