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Comment créer du contenu qui fait vendre ? Le Guide en 5 étapes

Content Marketing

Si vous écrivez du contenu, c’est pour qu’il vende au final.

Après tout, c’est l’objectif ultime de votre démarche d’inbound marketing. Créer du contenu qui attire des visiteurs sur votre site, convertir ces visiteurs en prospects et transformer ces prospects en acheteurs.

Encore faut-il que ces visiteurs aient le profil que vous recherchez.

Pendant longtemps, j’ai créé du contenu qui attirait un trafic important sur mon site, mais non qualifié.

Le résultat ?

Un ego qui a grossi, mais un taux de conversion on-site qui a bien baissé 😉

Mon contenu ne vendait pas aussi bien que je l’aurais espéré.

C’est parce que j’avais clairement négligé la base de l’inbound marketing (et la création de contenu), c.-à-d. la connaissance des problèmes, challenges et objections de mon client idéal.

Ce sera d’ailleurs la 1re étape de ce guide pour créer du contenu qui vend : trouver des sujets qui intéressent votre client idéal.

Il y a 4 autres étapes que je vous présenterai ensuite pour créer un contenu blockbuster, l’optimiser pour générer du trafic SEO, scotcher vos lecteurs et pousser à l’action.

Lisez la suite de cet article pour découvrir les 5 étapes pour créer (en quantité) des contenus qui font vendre.

Étape 1 : Trouver les sujets de contenu qui intéressent votre client idéal

C’est peut-être le point le plus important lorsque vous commencez à écrire du contenu qui fait vendre (et qui attire du trafic) : trouver les bonnes idées de contenus et des sujets qui intéressent votre client idéal.

Même le meilleur article jamais publié sur votre site ne vendra pas si le sujet ne correspond pas aux problèmes, frustrations et challenges de votre idéal.

En choisissant les bons sujets de contenu, vous pourrez créer un contenu incroyable même si vous êtes nul en français ou en rédaction.

Dans quelques instants, je vais vous expliquer comment trouver les bonnes idées.

Mais, avant cela, reparlons du parcours client.

Votre client idéal va passer par différentes phases de sensibilisation, considération, recherche, familiarisation avec votre marque et vos offres avant d’acheter.

Visuellement, le parcours client peut être conceptualisé de cette façon.

En tant que marketeur et créateur de contenu qui fait vendre, votre rôle est d’accompagner votre client idéal dans son processus d’achat. Vous faites cela avec un entonnoir de conversion.

De base, un entonnoir de conversion est subdivisé en 3 parties :

  • La partie haute de l’entonnoir (TOFU) dans laquelle vous cherchez à sensibiliser votre public cible à votre marque et au problème que votre entreprise résout
  • La partie médiane de l’entonnoir (MOFU) dans laquelle vous familiarisez votre public cible aux solutions potentielles à son problème (dont la vôtre)
  • La partie basse de l’entonnoir (BOFU) dans laquelle vous tentez de convaincre votre client cible d’acheter votre produit ou service.

La bonne nouvelle, c’est que des marketeurs ont déjà documenté les différentes « offres » (gratuites et payantes) pour chaque étape du tunnel de conversion. Les voici.

Source : Crazy Egg

Même si ce n’est pas représenté sur ce schéma, vous pouvez tout à fait créer des contenus qui aident vos clients dans leur phase d’achat. Il peut s’agir d’études de cas ou articles de blog très focalisées sur votre offre (produit/service).

Maintenant que vous savez cela, laissez-moi vous donner quelques astuces et méthodologies pour trouver des idées de contenus (en quantité).

Trouver les mots clés les plus recherchés dans votre secteur d’activité grâce à Ubersuggest

La méthode la plus simple pour trouver des idées de contenus consiste tout simplement à vous renseigner sur les mots clés recherchés par votre clientèle cible.

Encore faut-il les connaître.

Pour l’instant, nous allons partir des mots clés plus génériques et ensuite, je vous donnerai un moyen de connaître les thématiques reliées à vos offres.

Pour cela, vous pouvez manuellement faire des recherches sur Google et utiliser l’autosuggestion pour voir ce que Google vous propose.

Par exemple, si je fais une recherche sur la « publicité Facebook », voici ce que Google me suggère …

J’ai déjà quelques idées sur les besoins de mes clients.

Ils recherchent des exemples de publicités Facebook, des avis sur son efficacité et son prix. Ils veulent en savoir plus sur la publicité Instagram. Etc., etc.

Comme j’ai recherché le mot clé le plus générique possible (en rapport avec mon offre de services), Google m’a renvoyé les mots clés les plus recherchés.

Attention, ce ne sont pas forcément des contenus qui vont me permettre de vendre.

Tout dépend de l’intention de recherche (nous y reviendrons).

Ce processus de recherche peut vite s’avérer long et fastidieux si vous le faites de cette façon.

C’est pourquoi je vous conseille d’utiliser Ubersuggest pour rechercher des mots clés associés. Il vous suffit de chercher des termes génériques (ou plus ciblés) et sélectionner les mots clés qui vous intéressent.

Je vous conseille de choisir des mots clés qui ont un volume de recherche au moins supérieur à 500 par mois.

Sur cette capture d’écran, vous remarquez que les idées de mots clés sont classifiées en différentes catégories

  • Suggestions (très similaire à l’autosuggestion de Google)
  • Relatifs (ce sont d’autres mots clés souvent associés à celui que vous avez recherché)
  • Questions (l’idéal pour trouver des thématiques diverses et axées sur les problèmes de votre clientèle cible)
  • Prépositions (toutes les prépositions en plus du mot clé – par ex. pour le mot clé « publicité Facebook », ce serait des variations comme « publicité sur Facebook »)
  • Comparaisons (ex. : publicité Facebook vs publicité Google)

Si vous prenez le temps d’apprendre à utiliser Ubersuggest, vous serez en mesure de trouver des centaines d’idées de contenu grâce à cet outil. Voici d’ailleurs une vidéo explicative qui vous sera utile pour mieux comprendre le fonctionnement de cet outil.

Notez simplement dans un tableur Excel tous les mots clés que vous avez trouvés et le volume de recherche associé. Ensuite, nous y ajouterons les idées de contenus sous-jacentes.

Se concentrer sur l’intention de recherche

Avec ce que je viens de vous montrer, vous allez probablement découvrir des dizaines de mots clés et idées de contenus. Vous pouvez les classifier en fonction du volume de recherches.

Mais pas que.

L’intention derrière une recherche Google doit être prise en compte.

Les intentions de recherches sont différentes et vous pouvez les deviner facilement en observant un mot clé donné. Il existe plusieurs classifications des intentions de recherches.

Les plus connues sont :

  • Les recherches de navigation : elles regroupent la saisie d’une entreprise, d’une marque, d’un nom de domaine ou d’une URL dans la barre de recherche de Google
  • Les recherches informationnelles : l’internaute qui fait ce type de recherche a une question et recherche une réponse. Elles commencent généralement par « comment », « pourquoi », « définition », etc.
  • Les recherches commerciales : l’internaute chercher à comparer des produits, des offres, des marques, etc. Ex. : sneakers Nike vs sneakers Adidas, meilleure agence Facebook, etc.
  • Les recherches transactionnelles : l’internaute qui fait ce type de recherche veut passer à l’action. Il recherche un coupon, une promotion, un élément de réassurance (garantie, retours, livraison offerte, etc.)

Vous l’avez sûrement deviné, vous allez principalement cibler les recherches informationnelles et les recherches commerciales.

Les contenus qui répondent à des recherches informationnelles vont vous aider dans vos objectifs de sensibilisation et considération, alors que les contenus qui répondent à recherches commerciales vont vous aider à convaincre votre client idéal de faire appel à vous.

La majorité de vos contenus répondront aux questions des internautes, mais une partie de vos contenus aura pour but de familiariser vos prospects avec vos offres (fonctionnalités, avantages, bénéfices, etc.).

Je vous conseille donc de classifier les mots clés que vous avez déjà trouvés grâce à l’autosuggestion de Google et Ubersuggest selon l’intention de recherche, en sachant que les recherches commerciales apportent moins de trafic que les recherches informationnelles.

Comme vous êtes plus bas dans l’entonnoir de conversion, seuls les prospects les plus chauds de votre marché font ce type de recherches.

Classifier vos mots clés par intention de recherche vous sera utile pour garder un mix cohérent dans votre stratégie de contenu. Votre contenu ne risque pas de vendre si vous ne pouvez jamais parler naturellement de vos produits/services.

Faire une veille concurrentielle

Les meilleures idées ne viendront pas toujours de vous. Vos concurrents les ont déjà trouvées avant.

C’est une bonne nouvelle parce que vous pouvez découvrir les contenus qui leur permet d’avoir des visiteurs sur le site et des partages sur les médias sociaux.

Si vous remarquez que vos concurrents ont tous ciblé les mêmes idées de contenus, c’est à la fois bon signe et mauvais signe.

C’est bon signe parce que cela veut dire qu’ils captent la demande et ce trafic généré leur permet probablement de générer des revenus.

C’est mauvais signe parce que la concurrence est rude. Cela vous prendra du temps pour vous positionner dans les premiers résultats de recherches si vos concurrents y sont déjà.

Ce n’est pas impossible, mais c’est plus difficile, même si votre site a une bonne autorité aux yeux de Google.

D’un autre côté, si vous remarquez que seuls certains de vos concurrents se sont positionnés sur des mots clés qui vous semblent pertinents, cela veut dire qu’il y a un « gap » (fossé) que vous allez pouvoir combler.

Les Anglo-saxons appellent ça le « content gap ».

C’est une opportunité à saisir parce que vous allez beaucoup plus facilement vous positionner dans les premiers résultats de recherche pour ces mots clés.

La question que vous vous posez sûrement maintenant, c’est comment découvrir les meilleurs contenus de vos concurrents ?

Nous allons à nouveau utiliser Ubersuggest pour le découvrir 😉

Ubersuggest vous permet de voir leurs « Top Pages » (meilleures pages) très simplement. Voici par exemple le rapport « Top Pages » de mon site sur Ubersuggest en France.

En soi, connaître le titre de l’article ne vous aidera pas forcément à trouver de nouveaux mots clés sur lesquels vous positionner.

Heureusement, en cliquant sur « View all » pour une page donnée, Ubersuggest vous renvoie tous les mots clés sur lesquels cette page est positionnée ainsi que la position de la page et le nombre de visites estimé.

Vous savez tout.

Faites ce travail pour vos 10 plus gros concurrents (directs ou indirects) et notez les mots clés identifiés dans votre tableur Excel 🙂

Demander à vos abonnés et clients quels sont leurs (plus gros) problèmes

En début d’article, je vous disais de ne pas vous inquiéter si vous ne connaissez pas encore les thématiques et sous-thématiques associées à vos offres.

Pensez-y.

Vos clients, fans et abonnés à la Newsletter vous partageront volontiers cette information.

Il vous suffit de le demander.

Une conversation téléphonique ou un sondage Google Forms est largement suffisant pour obtenir les informations dont vous avez besoin.

Posez à la fois des questions à choix multiples et des questions ouvertes pour mieux connaître les besoins, problèmes, frustrations et désirs de vos personas.

Ce formulaire que j’ai envoyé il y a un an m’a permis de récolter des centaines d’idées de contenu (et de mots clés) et je compte bien le renvoyer cette année.

C’est du feedback qualitatif qui est non négligeable.

À partir de ces idées, vous pourrez faire de nouvelles recherches sur Google et Ubersuggest. Vous découvrirez d’autres idées de contenu avec le volume de recherches et la concurrence pour chaque mot clé.

Après avoir fait cet exercice, vous devriez normalement avoir :

  • Les mots clés recherchés par vos personas (clients idéaux)
  • Le volume de recherche associé à chaque mot clé
  • L’intention de recherche pour chaque mot clé
  • Une idée de contenu associée au mot clé

Pour aller plus loin sur la recherche d’idées de contenus, je vous invite à (re)lire cet article sur mon blog.

Étape 2 : Rédiger l’article de blog le plus complet jamais écrit sur le sujet

Vous avez maintenant des idées de contenus classifiées selon le volume de recherches sur Google et l’intention de recherche.

Il est temps de rédiger une masterpiece. Un chef d’oeuvre. Un blockbuster si pertinent et utile que les internautes ne pourront pas s’empêcher d’en parler autour d’eux.

Que vous soyez déjà habitué à créer du contenu ou non, vous allez vraiment devoir y passer beaucoup de temps. Plus que vos concurrents.

Rappelez-vous, ils sont déjà positionnés sur la plupart des mots clés que vous allez cibler. Et c’est normal.

Voici les étapes que je vous conseille de suivre pour rédiger un article de blog blockbuster.

Définir l’objectif de votre contenu

En premier lieu, vous allez définir l’objectif de votre contenu.

Comment allez-vous mesurer la réussite de votre contenu ?

Vous pouvez mesurer la réussite d’un contenu selon différents KPIs :

  • Le trafic généré
  • Le temps passé sur la page
  • Le nombre de prospects entrants généré par le contenu
  • Le nombre de ventes générées

Est-ce que c’est un contenu qui vise à sensibiliser votre client idéal, l’aider à mieux comprendre les solutions à son problème (considération) ou l’aider dans sa décision d’achat ?

Je vous renvoie directement à ce que je vous disais en début d’article à propos du parcours client et des intentions de recherche 🙂

Enfin, quelle offre (gratuite ou payante) sera la plus pertinente pour pousser votre client idéal à l’action ?

En répondant à ces questions, vous pourrez alors avoir des attentes logiques par rapport à votre objectif.

N’attendez pas d’un contenu optimisé pour la sensibilisation qu’il génère un nombre important de ventes ou demandes entrantes, tout comme vous ne devriez pas attendre d’un contenu optimisé pour la conversion qu’il génère un trafic important sur votre site.

Faire vos recherches

Avant de produire un contenu, quel qu’il soit, faites un maximum de recherches sur le sujet.

Le but étant de récolter des données, des résultats d’études, des tendances et exemples intéressants à partager.

Dans le même temps, je vous conseille aussi de lire les articles écrits par vos concurrents pour découvrir comment l’article a été structuré et pensé. Si vous connaissez bien votre sujet, vous devriez même identifier des points manquants à leurs contenus.

Ce sera l’occasion de combler ces manques dans votre propre contenu 🙂

D’ailleurs, en faisant mes recherches sur Google, j’ai découvert cette étude d’Orbit Media dont les conclusions sont très intéressantes. Après avoir interrogé 1279 blogueurs, Orbit Media a pu déceler des tendances.

Les blogueurs qui passent le plus de temps à rédiger leurs articles sont justement ceux qui obtiennent les meilleurs résultats.

L’étude démontre également qu’environ un blogueur sur 10 fait ceci :

  • Écrire des articles de plus de 2000 de mots
  • Ajouter plus de 7 visuels par article
  • Rédiger 7 brouillons de titres par article
  • Travailler avec plusieurs éditeurs
  • Collaborez avec des influenceurs pour la plupart de leurs articles

Environ un blogueur sur cinq fait ce qui suit :

  • Passez plus de 6 heures à écrire chaque article (c’est mon cas 😉 )
  • Ajouter au moins une vidéo à leur contenu
  • Publier plusieurs fois par semaine (pas moi 🙁 )

Si je n’avais pas fait mes recherches, je n’aurais pas pu vous fournir ces informations qui devraient vous être utiles la prochaine fois que vous rédigerez un article de blog 🙂

Écrire un titre irrésistible

Avant même de rédiger votre contenu, vous devez attirer l’attention de votre client idéal avec un titre irrésistible.

Et c’est loin d’être facile.

Selon Copyblogger8 personnes sur 10 vont lire votre titre, mais seulement 2 personnes sur 10 vont cliquer dessus. 

Vous choisissez de lire un magazine parce que le titre avait l’air intéressant.

Vous ouvrez un email (parmi des dizaines) parce que l’objet vous a intrigué.

Je ne vais pas rentrer dans les détails parce que les titres sont un vaste sujet de discussion, et j’en ai déjà parlé en détail dans un article.

Voici quelques règles que j’aime garder en tête quand j’écris des titres.

Règle #1 : votre titre doit évoquer un « problème » ou une interrogation, plutôt qu’une solution

Voici un exemple :

« 6 erreurs de débutant en publicité Facebook (et comment les éviter) » vs « 6 stratégies pour obtenir de meilleurs résultats avec la publicité Facebook »

Le premier titre vous donne plus envie de cliquer.

C’est normal, nos cerveaux sont programmés pour résoudre des problèmes, surtout quand ce sont NOS problèmes.

Une autre façon d’évoquer un problème est simplement d’utiliser la formule « Comment + [Problème] »

  • Comment obtenir des fans sur Facebook (sans les acheter)
  • Comment arrêter de fumer (sans souffrir du manque)

Vous pouvez aussi rajouter à votre titre la formule « Sans [ce que la personne ne veut pas faire ou vivre] »

Règle #2 : Privilégier si possible des titres courts 

Quicksprout recommande d’écrire des titres de 6 ou 7 mots, mais de mon expérience, il est très difficile d’écrire des titres aussi courts et accrocheurs à la fois.

C’est tout de même possible. Voici un exemple assez parlant :

« Comment construire une marque forte » vs « voici les différentes étapes pour construire une marque forte »

Le deuxième titre est un peu trop long et plus difficile à lire.

Le premier va droit au but et on sait exactement de quoi parle l’article malgré tout.

Règle #3 : Votre titre doit attiser la curiosité

La curiosité est un vilain défaut et vous devez en profiter !

Les titres qui jouent sur la curiosité profitent d’un biais psychologique appelé le « curiosity gap ».

Le cerveau humain veut combler l’écart existant entre ce que vous savez et ce que vous ne savez pas. Et vous cliquez …

Attention, il faut avoir au moins une connaissance initiale sur un sujet particulier.

En effet, nous ne sommes pas curieux des choses que nous ne connaissons pas du tout.

Voici quelques exemples :

  • Faites-vous ces erreurs avec votre Page Facebook ?
  • Pourquoi vous devriez arrêter le sucre
  • Les 7 facteurs qui déterminent le coût de la publicité Facebook (le 6e facteur va vous surprendre)

Quand ils sont bien écrits, les titres qui commencent par « comment » ou un nombre contiennent naturellement cette dose de curiosité qui vous fait cliquer.

Rédiger une introduction en béton

L’introduction votre article vous aide à teaser votre contenu.

Elle retient l’attention de l’internaute et crée une envie forte de lire la suite de votre contenu.

Il existe mille et une façons d’écrire des introductions pour votre contenu. Je ne vais pas toutes vous les dévoiler dans cet article.

Au final, l’objectif est toujours le même : évoquer un problème et parler ensuite du mécanisme de résolution du problème (sans tout dévoiler).

Par exemple, pour introduire cet article, je vous expliquais que ce n’est pas facile d’écrire qui fait vendre. Il faut identifier sa cible et l’attirer sur votre site web avec vos contenus.

Ce n’est pas facile et pour résoudre ce problème, je vous ai proposé une guide en 5 étapes sans vous dévoiler exactement tout le contenu de ces 5 étapes (cela aurait été compliqué de toute façon !).

Si je devais vous partager une méthode/formule pour écrire une introduction impactante, ce serait la méthode AIDA, dont voici un excellent exemple tiré du blog de Backlinko.

Brian Dean attire l’attention avec la première ligne : « This is the most comprehensive guide to building backlinks on the planet. »

Il suscite l’intérêt avec une promesse forte. Il va vous montrer des techniques pour générer des backlinks et qui marchent aujourd’hui (en 2019).

Et il joue sur le désir principal de quiconque atterrissant sur cette page (gagner des positions sur Google).

Il termine par un appel à l’action qui pousse le lecteur à lire la suite.

Produire un contenu actionnable et détaillé

Personne n’a besoin (ou envie) de lire un autre article de blog de 500 mots sur votre thématique.

Cela marchait peut-être en 2010, mais plus en 2020 😉

Pour que vos contenus puissent générer du trafic et des ventes, vous devez vous concentrer sur la rédaction d’un contenu actionnable et extrêmement détaillé.

Apportez des solutions concrètes aux problèmes de votre client idéal. N’hésitez surtout pas à aller dans le détail dans vos explications, c’est ce qui va faire que votre contenu se démarquera de la masse.

D’ailleurs, selon Orbit Media, ce sont bien les blogueurs qui écrivent des articles longs et détaillés qui obtiennent les meilleurs résultats avec leurs contenus 😉

De plus, les contenus longs et recherchés ont tendance à mieux se positionner dans les résultats des moteurs de recherche.

Inclure un maximum de médias pour faciliter la lecture

Qu’est-ce qui est commun à tous mes articles ?

Ils contiennent tous un nombre incalculable d’images et vidéos.

Ces médias me permettent d’illustrer mes idées et vous donner des exemples concrets.

En plus, ils facilitent la lecture, ce qui veut dire que vous allez passer plus de temps sur mon blog 😉

Si vous voulez vous démarquer de vos concurrents, ne vous contentez pas seulement d’insérer des images. Insérez aussi des statistiques, citations d’autres contributeurs, vidéos et fichiers audio.

Encore une fois, Orbit Media prouve avec son étude que les blogueurs qui ajoutent plus de visuels à leurs articles obtiennent de meilleurs résultats.

Neil Patel conseille d’insérer un média tous les 100 mots. Pour un article de blog de 3000 mots, cela fait donc 30 images !

Je sais que c’est tellement plus simple de ne pas ajouter d’images à vos articles. Seulement, sachez que les images que vous allez insérer peuvent booster la crédibilité de vos contenus de 75% selon cette étude publiée sur Backlinko.

Étape 3 : Optimiser votre contenu pour générer du trafic SEO

Vous voulez écrire du contenu pour vendre. C’est pour ça que vous avez décidé de lire cet article …

Mais, vous ne pourrez pas vendre si votre article ne génère pas de trafic.

Quand Orbit Media a demandé aux blogueurs quelles sont les sources de trafic les plus importantes pour eux, 67% d’entre eux ont répondu les moteurs de recherche (Google, Bing, etc.).

J’ai été un peu étonné de voir les réseaux sociaux en deuxième position quand on sait que Facebook, Instagram et LinkedIn (pour ne citer qu’eux) font tout pour limiter la visibilité des publications contenant un lien.

Je peux aussi vous parler de mon expérience personnelle.

80% du trafic de mon blog provient de Google et, avec le temps, j’ai appris à optimiser mes articles pour le référencement en suivant ces bonnes pratiques du SEO on-page.

Optimiser le titre SEO de votre article

La première chose à laquelle vous devez faire attention pour positionner un article dans les moteurs de recherches, c’est bien sûr votre titre.

Pourquoi ?

Parce que c’est votre titre qui va convaincre l’internaute de cliquer pour lire votre article. Pour Google, le taux de clic sur votre titre a de l’importance parce qu’il indique à son algorithme que l’article semble pertinent.

Donc, plus votre titre est accrocheur, plus vous augmentez vos taux de clic et plus vous avez de chances de remonter dans les résultats des moteurs de recherche pour une requête donnée.

Comme vous le savez maintenant, un titre accrocheur est un titre qui évoque un problème ou une interrogation et attise la curiosité. Et si votre titre est spécifique et contient des nombres, c’est encore mieux.

Il doit aussi être court. Très court.

Google affiche à peine 60 ou 70 caractères du titre SEO d’un article, donc vous devez être le plus concis possible.

Je vous conseille de viser au maximum 60 caractères.

Surtout, votre titre SEO doit contenir le mot clé principal pour lequel vous voulez optimiser votre article.

Si vous cherchez à vous positionner sur le mot clé « idées de contenu », le mot clé doit se trouver dans votre titre SEO.

Plus il se retrouve au début de votre titre, au mieux. Cela permet à Google de comprendre assez rapidement le sujet de votre article.

Rédiger une méta description accrocheuse

Que faites-vous pour choisir l’article sur lequel vous allez cliquer lorsque vous avez fait une recherche spécifique ?

Généralement, vous regardez le titre. Mais, vous regardez aussi la méta description.

Ce petit extrait que Google inclut dans les moteurs de recherche, juste en dessous du titre.

Même si Google ne lit pas le texte de votre méta description pour comprendre le sujet de votre article, vous ne devriez pas la négliger pour autant parce que la méta description tease votre contenu.

Lorsque vous faites un bon teasing, vous pouvez vous démarquer de la concurrence et augmenter vos taux de clic.

Écrire une méta description est très simple.

Vous profitez de chaque mot pour créer de l’intrigue pour votre article et évoquer un bénéfice important pour l’internaute, ce qui lui donnera envie de lire votre article.

Pour retrouver le bénéfice principal de votre article, posez-vous les questions : Qu’est-ce qu’un internaute va découvrir en lisant mon article ? Qu’est-ce qu’il va apprendre qu’il ne savait pas avant ? Qu’est-ce que cela va lui permettre d’accomplir ?

Inclure votre mot clé principal plusieurs fois dans l’introduction

Pour vous assurer que les moteurs de recherche comme Google comprennent en quoi consiste votre contenu, vous devrez inclure votre mot clé principal (et ses variantes) plusieurs fois dans l’article ainsi que dans son introduction.

Les experts SEO conseillent d’inclure le mot clé principal dans les 100 premiers mots de l’introduction.

C’est ce que j’ai fait pour cet article sur la méthode AIDA.

Le mot clé se retrouve plusieurs fois dans l’introduction et j’ai aussi inclus quelques variantes comme « AIDA » ou « formule AIDA ».

Inclure votre mot clé principal dans l’URL de votre page

L’URL de votre contenu a aussi de l’importance.

C’est une bonne pratique d’inclure le mot clé principal de votre article dans l’URL de la page également.

Encore une fois, ce type d’optimisation aide Google à comprendre le sujet de votre article.

Inclure le mot clé principal tout au long de votre article (naturellement)

Les personnes qui ont visité votre article suite à une recherche Google sont plus susceptibles d’y rester si la page contient les termes qu’ils recherchent dans le corps de texte.

Google s’appuie en plus sur leur présence dans votre contenu pour référencer votre article et le placer dans les résultats de recherche.

C’est peut-être l’étape la plus naturelle des optimisations dont je vous ai parlé. Il vous suffit d’inclure naturellement votre mot clé principal (et ses variantes) dans votre contenu.

Attention à ne pas faire de « keyword stuffing », Google est devenu très bon pour repérer les pages où leur auteur a clairement abusé en écrivant le mot clé principal à tous les paragraphes !

Source : Digital SEO Land

Pensez simplement à l’expérience-utilisateur.

Les personnes qui lisent un article de blog le lisent pour résoudre un problème et trouver des solutions.

C’est le meilleur conseil que je puisse vous donner : écrivez pour vos lecteurs et non pour les moteurs de recherche !

Ajouter des mots clés LSI

Les mots clés LSI sont des mots clés que l’on trouve couramment avec votre mot clé principal.

Par exemple, si vous écrivez un article sur la « perte de poids », vous mentionnerez probablement des mots tels que « nutrition », « régime », « perte de graisse », etc.

« Nutrition », « régime amaigrissant » et « perte de graisse » sont des mots clés LSI. Google comprend plus facilement votre article quand il voit que ces mots clés se retrouvent aussi dans votre article.

Heureusement, il est facile de trouver des mots clés LSI pour n’importe quel mot clé.

Le simple fait d’être un expert dans votre secteur fait que vous allez naturellement inclure des mots clés LSI dans vos contenus.

Vous pouvez toujours vous aider de Google et des recherches associées pour en trouver d’autres !

Ne pas négliger le maillage interne !

Le maillage interne est peut-être la technique SEO on-page la plus sous-estimée.

Lorsque vous publiez un nouvel article de blog, ajoutez 3 à 5 liens dans le corps de l’article vers des articles déjà écrits. C’est par exemple ce que j’ai fait avec mon article sur la méthode AIDA ou celui sur les idées de contenus.

Ce n’est pas tout.

Revenez aussi sur les articles que vous avez déjà écrits et faites des liens vers votre nouvel article (seulement quand c’est pertinent).

C’est d’ailleurs ce que je vais faire dès que j’aurai terminé de rédiger cet article 😉

Étape 4 : Optimiser votre contenu pour la lecture web (et scotcher vos lecteurs)

Maintenant que vous attirez le (bon) trafic, nous allons voir ensemble comment retenir vos lecteurs et les scotcher à vos contenus.

Après tout, vous vous êtes donné beaucoup de mal pour les attirer sur votre site ! Vous ne voulez quand même pas qu’ils s’en aillent parce que votre article est ennuyant 🙁

Il ne le sera pas si vous suivez à la lettre ces astuces de rédaction que je vais vous partager.

Mettre le lecteur au centre de votre contenu

Tout bon rédacteur web vous donnera ce conseil : mettre le lecteur au centre de votre contenu.

Vous écrivez pour le lecteur.

Pour cela, vous devez penser à toute éventualité.

Votre contenu doit être clair, limpide, spécifique et utile. Il ne doit pas y avoir d’ambiguïté possible.

Votre « travail » en tant que rédacteur est d’éduquer vos lecteurs et fournir des solutions à leurs problèmes.

Pour cela, vous pouvez donner une tonne d’exemples et conseils pratiques, mais vous pouvez aussi raconter votre histoire, parler de votre expérience personnelle et donner des arguments d’experts.

Tant que cela profite à vos lecteurs, allez-y.

Écrire avec un ton conversationnel

Si vous lisez régulièrement mes articles, vous savez que j’ai un style d’écriture très décontracté. C’est presque comme si je vous parlais et que j’étais à côté de vous.

Oui, vraiment 😉

Le problème des rédacteurs web, c’est qu’ils oublient de parler d’eux et de donner leurs opinions.

Du coup, leurs articles ressemblent à des articles académiques.

En utilisant les pronoms « je » et « vous », vous allez justement empêcher votre contenu de ressembler à ces articles académiques. Vos contenus seront alors plus engageants et agréables à lire …

De plus, en ayant un style d’écriture conversationnel et décontracté, vous créez plus de proximité et de sympathie avec votre audience.

Justement, la proximité et la sympathie sont essentielles pour vendre 😉

Faciliter la lecture avec des phrases et paragraphes courts

Des recherches montrent que 79% des internautes « scannent » toujours une nouvelle page web.

Ce qu’il faut retenir est que vos lecteurs ne lisent pas l’entièreté de vos contenus, mais seulement une petite partie.

Ils sont pressés et on ne peut pas leur en vouloir.

C’est même une bonne nouvelle parce qu’il existe de petites astuces pour rendre votre texte plus lisible.

La première, c’est d’éviter d’écrire des phrases trop longues et des paragraphes trop compacts.

Quand on lit un livre sur papier, c’est déjà « lourd » de lire de longs paragraphes, mais alors sur un écran d’ordinateur ou de téléphone, cela donne vraiment mal à la tête.

Séparez vos paragraphes en plusieurs mini-paragraphes de 2 ou 3 lignes, voire même une ligne.

C’est simple à faire et cela facilite grandement la lecture.

Votre ancien prof’ de français ne sera probablement pas d’accord, mais ce n’est pas grave, vous écrivez pour le web, pas pour lui. Par contre, vos lecteurs vous en remercieront. Croyez-moi.

Casser votre texte avec des titres et sous-titres

Les lecteurs ont tendance à accorder plus d’attention aux titres et aux sous-titres.

Il y a une raison à ça.

Les titres et les sous-titres se démarquent par leur taille et la police en gras.

Ce n’est pas encore suffisant parce que vos titres et sous-titres doivent expliquer clairement l’objet de chaque paragraphe.

Dans cet article, si vous lisez les sous-titres, vous pouvez déjà vous faire une idée des sujets abordés dans l’article même sans le lire en entier. En effet, pour écrire des contenus qui vendent, je vous ai déjà conseillé de :

  • Trouver les sujets de contenu qui intéressent votre client idéal
  • Rédiger l’article de blog le plus complet jamais écrit sur le sujet
  • Optimiser votre contenu pour générer du trafic SEO
  • Optimiser votre contenu pour la lecture web (et scotcher vos lecteurs)

À chaque étape de ce guide, j’ai rajouté encore d’autres sous-titres pour à la fois faciliter la lecture et vous permettre de vous y retrouver au mieux.

Utiliser un maximum de listes à puces !

Les listes à puces font partie de l’arsenal du copywriter moderne.

Sur les pages de vente, elles sont utilisées pour mettre en avant les caractéristiques et les bénéfices d’un produit pour le client, ou pour identifier les challenges de la personne.

En gros, elles aident à rendre l’information plus « facile » à lire, en un clin d’oeil, comme je l’ai fait ici en listant quelques-unes des questions que vous devriez poser à une agence Facebook Ads.

Dès que vous en avez l’occasion, utilisez une liste à puces pour lister une série de conseils, questions, solutions,etc.

Relire votre article et éliminer le superflu

Avant de publier votre article blockbuster, n’oubliez pas de le relire.

Pas seulement pour corriger les fautes d’orthographe.

Éliminez aussi tout ce qui est superflu et n’apporte aucune valeur à vos lecteurs.

Étape 5 : Conclure par un appel à l’action redoutable

Il est temps de conclure votre article.

Rappelez-vous ce que je vous ai dit au début de cet article. Les internautes ont une intention de recherche.

Parfois, ils recherchent une réponse à une question (autrement dit, ils cherchent à résoudre un problème). Dans d’autres cas, ils connaissent déjà les solutions et veulent les comparer.

Mieux encore, ils connaissent déjà votre solution (produit/service) et sont prêts à acheter. Il leur manque juste quelques informations :

  • Comment fonctionne votre produit/service ?
  • Quels résultats sont-ils en mesure d’attendre ?
  • En combien de temps ?
  • Peuvent-ils obtenir un code promo ?
  • Etc.

Quoi qu’il en soit, vous ne pouvez pas laisser vos lecteurs partir sans leur dire quelle est la prochaine étape.

Vous pourriez leur proposer d’acheter votre produit/service, mais comme vous le savez maintenant, seulement 3% des personnes dans un marché sont prêtes à acheter.

Ce sont celles qui connaissent déjà votre solution. La majorité de vos contenus ne parlent pas de vos offres, mais des problèmes de vos clients et les solutions pour les résoudre.

Voilà pourquoi vous devez proposer une offre gratuite en échange de l’adresse email de client idéal. Vous pourrez ensuite construire une relation avec lui grâce à l’email marketing, tout en réduisant le scepticisme que tout acheteur va avoir avant de faire une première transaction.

Votre contenu a un rôle à jouer pour établir des relations avec vos futurs clients et bonifier votre image de marque. C’est pour cela que le contenu qui vend ne mène pas toujours à une vente directe.

C’est là que votre appel à l’action intervient. Laissez-moi vous présenter quelques exemples d’appels à l’action qui vous permettront de générer des ventes grâce à votre contenu.

Définir l’appel à l’action de votre contenu

Comme je vous le disais, le choix de l’appel à l’action va dépendre de l’intention de recherche et l’objectif de votre contenu.

Parmi les appels à l’action les plus courants, on retrouve :

  • Créer de l’anticipation pour une offre
  • Générer des prospects grâce à un lead magnet
  • Encourager l’inscription à un webinaire
  • Proposer un essai gratuit
  • Promouvoir un évènement
  • Proposer directement ou indirectement l’achat de vos produits/services

Vous allez pouvoir utiliser ces appels à l’action à la fin de vos articles de blog, mais aussi tout au long de vos articles.

Créer de l’anticipation pour une offre

Que fait Apple lorsqu’ils commercialisent un nouveau produit ?

Ils créent une anticipation folle avant l’annonce du produit. Il y a des rumeurs, des articles de presse et des invitations exclusives à une keynote, etc.

Vous pouvez faire la même chose lorsque vous lancez une nouvelle offre ou un nouveau produit. C’est ce que j’ai fait avec ce petit encart pour promouvoir ma nouvelle formation sur la publicité Facebook (à l’époque).

Générer des prospects grâce à un lead magnet

Un lead magnet est une ressource que vous échangez en échange des informations de contact de votre client idéal.

Le lead magnet peut prendre la forme d’un guide, une checklist, un guide d’achat, un coupon, etc.

En bref, c’est une ressource qui a de la valeur pour votre prospect ET qui va l’accompagner dans son processus d’achat.

La plupart des blogueurs utilisent ce genre d’encarts pour proposer leurs lead magnets en fin d’article. Pour recevoir cette ressource, vous devez bien sûr fournir votre adresse email.

Encourager l’inscription à un webinaire

Le webinaire (conférence en ligne gratuite) est probablement l’une des meilleures méthodes de vente en ligne.

Dans les grandes lignes, il s’agit d’une présentation que vous faites en ligne et qui va aborder une problématique récurrente chez vos clients (ex. : comment générer des ventes en continu sur Facebook – même si vous n’êtes pas un as en marketing).

À la fin du webinaire, vous pouvez vous permettre de vendre vos produits/services. Certaines personnes prendront une décision d’achat parce que vous les avez convaincues que votre produit/service est à même de les aider.

Encore faut-il que des personnes s’inscrivent à votre conférence en ligne. La publicité Facebook peut aider, mais rien ne vous empêche de proposer l’inscription à vos webinaires au sein de vos articles de blog.

C’est ce que fait Foundr dans la plupart de leurs articles de blog.

Proposer un essai gratuit

Dans le monde des logiciels Saas, l’essai gratuit est une très bonne offre pour convaincre les personnes intéressées de sauter le pas et essayer le logiciel.

Le but étant d’éliminer au maximum le risque et toutes les frictions/objections qui empêchent vos prospects de passer à l’action.

AdEspresso propose systématiquement dans leurs articles de blog d’essayer leur logiciel gratuitement pendant 14 jours.

Promouvoir un évènement (gratuit ou payant)

Si vous organisez des évènements physiques ou en ligne, gratuits ou payants, profitez-en aussi pour en parler dans vos articles.

Social Media Examiner promeut depuis des années leurs conférences payantes dans TOUS leurs articles de blog.

Je suppose que si je continue à voir ces offres dans leurs articles après toutes ces années, cela veut dire que c’est efficace 🙂

Proposer directement ou indirectement l’achat de vos produits/services

Enfin, cela peut aussi faire sens de proposer dans vos contenus de vos produits ou services.

Vous pouvez le faire de manière indirecte avec des quizz par exemple.

C’est ce que fait la marque de cosmétiques Skincare by Alana. Au début de chaque article, vous retrouverez systématiquement un quizz qui vous permet de découvrir quelle routine cosmétique est la meilleure pour vous.

Suivant vos réponses aux questions du quizz, Skincare by Alana peut vous proposer les cosmétiques les plus utiles pour vous, ce qui augmente la probabilité que vous les achetiez.

Autrement, vous pouvez avoir une approche plus directe avec les coupons.

Skincare by Alana vous propose un coupon irrésistible lorsque vous êtes sur le point de quitter son site.

Later fait aussi la même chose dans certains articles où il est naturel de parler de son offre de services.

Persuader comme Robert Cialdini

Avant de terminer cet article, je voulais vous donner encore quelques conseils de persuasion pour augmenter vos taux de conversion.

J’ai déjà écrit un article sur la persuasion (les 6 principes de la persuasion tirés du livre « Influence et manipulation » de Robert Cialdini).

Laissez-moi vous en partager quelques-uns dans cet article aussi pour maximiser les chances de conversion de vos appels à l’action.

Vendre le bénéfice

Parlez toujours du bénéfice principal de votre offre, qu’elle soit gratuite ou payante.

Le bénéfice, c’est la valeur que la personne va retirer de votre offre.

Dans cet exemple, vous pouvez voir que Foundr met l’accent sur le fait que cette formation gratuite va vous aider à « démarrer et faire croître votre business en ligne ».

C’est la principale motivation des entrepreneurs qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat en ligne.

Foundr connaît parfaitement son client idéal et sait exactement de quoi leur parler pour les convaincre.

L’autorité

Avez-vous déjà fait quelque chose parce qu’une personne ayant de l’autorité vous l’a demandé ?

Probablement.

Nos professeurs, médecins et coachs nous ont tous déjà persuadés de faire quelque chose par leurs simples paroles. Et nous avons accepté de le faire, sans chercher à savoir si l’information était avérée.

Les personnes qui détiennent l’autorité (par leur statut ou même un simple uniforme) ont un fort pouvoir de persuasion.

Vous pouvez vous-même devenir une autorité ou faire appel à des figures d’autorité pour promouvoir vos offres (gratuites ou payantes).

C’est ce que fait Animoto en faisant intervenir Mari Smith, experte en marketing vidéo, pour expliquer à quel point la vidéo est un outil puissant pour générer de l’engagement sur Facebook.

Skincare by Alana présente subtilement des recommandations de dermatologues dans ses articles de blog pour prouver les bienfaits et l’efficacité de ses produits cosmétiques.

J’ai trouvé ça brillant !

La preuve sociale

La preuve sociale nous dit que nous sommes influencés par le comportement des autres.

Il s’agit en quelque sorte d’un raccourci que nous utilisons quand nous avons peu d’informations à notre disposition pour prendre une décision et que nous devons agir rapidement.

Nous nous basons alors sur le comportement des autres pour prendre notre décision.

Pour vous convaincre d’essayer son logiciel de création de pop-ups, Optin Monster vous propose de rejoindre les 1.000.000 de sites web qui utilisent déjà le logiciel.

L’urgence

Quand une deadline approche, nous entrons en état d’alerte.

Il est temps de passer à l’action et remettre ce travail que vous avez postposé jusqu’ici … ou vous offrir cette paire de chaussures que vous aimez tant, mais qui ne sera plus disponible au prix annoncé dans quelques jours 🙁

L’urgence nous pousse à agir. C’est bien connu.

En tant que marketeur, vous pouvez créer un sentiment d’urgence avec des offres à durée limitée ou de manière plus naturelle (grâce au passage du temps ou au coût de l’inaction).

C’est ce que fait WordStream avec l’accroche « Arrêtez de perdre l’argent et commencez à augmenter votre ROI aujourd’hui ! »

J’ai surligné en gras les mots qui créent un sentiment d’urgence naturelle 🙂

La cohérence

Nous sommes cohérents avec les actions que nous prenons. C’est ce que nous explique Robert Cialdini dans son livre.

Vous pouvez tirer avantage de ce principe en appliquant la technique du pied dans la porte.

Cette technique consiste à faire une petite demande pour en faire une plus importante un peu plus tard.

Plusieurs études en psychologie ont montré que la concrétisation d’une petite action qui engage peu l’individu augmentait les chances d’obtenir gain de cause pour une action/comportement dont l’engagement serait plus important (comme un achat ou la souscription à un abonnement mensuel).

Jon Loomer utilise la technique du pied dans la porte pour vendre sa Masterclass sur le pixel Facebook.

Il vous propose la première leçon gratuitement, et si vous aimez bien, vous payez pour obtenir l’ensemble des leçons de la Masterclass.

C’est ce que vont faire la majorité des personnes qui ont essayé la première leçon gratuitement.

Conclusion

Vous êtes arrivés à la fin de ce guide. Vous savez maintenant comment écrire du contenu qui fait vendre, quel que soit le type de produit ou service que vous offrez.

Terminons par un résumé de tout ce que je vous ai dit dans cet article.

Pour écrire des contenus qui font vendre, vous devez commencer par les besoins de votre public cible afin d’écrire sur des sujets qui intéressent vos clients.

Après avoir découvert et classifié vos idées de contenus, vous pouvez tranquillement écrire votre article blockbuster.

N’oubliez pas. Votre objectif ultime est de créer l’article le plus complet qui existe sur le sujet. Cet article sera tellement utile qu’il sera régulièrement partagé par vos lecteurs.

Après avoir rédigé votre contenu, vous devez l’optimiser.

Optimisez d’abord votre contenu pour qu’il soit (très) bien référencé dans les moteurs de recherche grâce aux pratiques de SEO on-page que je vous ai partagées.

Optimisez aussi votre article pour qu’il soit facile et agréable à lire par vos lecteurs. La dernière chose que vous voulez éviter, c’est qu’ils s’arrêtent dans leur lecture.

Enfin, terminez votre contenu par un appel à l’action redoutable pour générer un maximum de conversions et de ventes sur le long terme.

C’est tout ce que je vous souhaite !

Quel est votre plus gros challenge pour écrire du contenu qui permet de générer des ventes et des conversions ?

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Écrit par

Écrit par

Danilo Duchesnes

Danilo est le fondateur de DHS Digital, une agence de publicité Facebook et Instagram qui aide les E-commerces et DNVB (Digitally natives vertical brands) à booster leur croissance grâce à une stratégie d’acquisition full-funnel. Il est aussi le créateur du Rendez-vous Marketing, le podcast qui veut faire de vous un meilleur marketeur et faire décoller votre acquisition de clients en ligne !

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Bonjour, je suis Danilo

Je suis le fondateur de l'agence DHS Digital et le créateur du podcast Le Rendez-vous Marketing. Sur ce blog, je documente les dernières stratégies de marketing digital que j'ai testées (et approuvées) sur mon business ou celui de mes clients. J'y partage aussi mes plus belles découvertes et leçons marketing.


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