Ce n’est vraiment pas facile de rendre vos campagnes de publicité Facebook profitables.

Le plus grand des novices pourrait créer une publicité en quelques minutes. En tirer profit, c’est une autre histoire.

Il y a tellement d’éléments à prendre en compte. Par exemple :

• L’audience : Avec toutes les possibilités de ciblage de Facebook, quel est le bon ciblage pour vous ?
• La campagne : Laquelle choisir pour maximiser vos résultats ?
• La publicité : Comment écrire une bonne publicité ? Comment écrire un bon titre ? Comment choisir le bon format ? Et le bon angle créatif ?

Et c’est seulement quelques questions que j’ai en tête là maintenant.

Vous en avez sûrement encore d’autres.

C’est normal.

Cela peut vite devenir fatigant parce qu’il y a tout simplement trop de possibilités pour optimiser la performance de vos publicités.

De mon expérience, je sais que les  éléments les plus importants de votre publicité Facebook sont :

• Le taux d’engagement : Est-ce que les utilisateurs apprécient vos publicités et offrent un feedback positif sous la forme de mentions j’aime, commentaires et partages ?
• Le taux de clic : Est-ce qu’ils cliquent sur vos publicités ?
• Le taux de conversion : Est-ce que les gens convertissent ? Est-ce que les gens vous donnent leur adresse email ? Est-ce que les gens achètent les produits dans votre boutique Shopify ?

C’est ce que nous allons voir dans cet article : comment faire en sorte d’optimiser ces 3 éléments pour améliorer la performance globale de votre compte publicitaire.

En tout et pour tout, je vous partage 26 conseils et astuces pour améliorer les performances de vos campagnes de publicité Facebook (et Instagram).

Accrochez-vous. C’est parti !

Partie #1 : 11 façons d’augmenter drastiquement le nombre de clics sur vos publicités

Lorsque vous faites de la publicité Facebook, vous êtes le plus souvent facturé à l’impression.

Cela veut dire que vous payez dès que votre publicité a été vue une fois, indépendamment du nombre de clics et de ventes qu’elle génère !

Prenons un exemple.

Vous dépensez 10€ dans la publicité Facebook. Votre publicité est vue 1000 fois par votre audience et reçoit 10 clics. Chaque clic vous a alors coûté 1€.

Si votre publicité avait généré 20 clics plutôt que 10 pour le même budget dépensé, chaque clic sur votre publicité vous aurait coûté 0,50€, soit 2 fois moins cher.

En plus, vous avez maintenant 2 fois plus de chances de générer des ventes ou des inscriptions sur votre site web parce qu’il y a potentiellement 2 fois plus de visiteurs sur votre site web.

Voilà pourquoi vous devez sans cesse trouver des moyens d’augmenter le nombre de clics sur vos publicités Facebook. En voici 11 pour commencer 😉

1) Intégrer un bouton d’appel à l’action dans votre publicité

Lorsque vous vous rendez sur un site web et que vous voyez un bouton d’appel à l’action du type « Ajouter au panier », vous appuyez naturellement sur ce bouton lorsque vous voulez ajouter un produit au panier.

En effet, appuyer sur ce bouton enclenche l’action d’ajouter le produit au panier pour l’acheter.

Vous pouvez créer ce même mécanisme en insérant un bouton d’appel à l’action dans l’image de votre publicité. Voici un exemple.

Comme vous le voyez, on remarque très nettement le bouton vert « Start my free trial! » … qui, en réalité, n’en est pas un !

Vous donnez juste l’impression que l’image de votre publicité contient un bouton et cela incite les utilisateurs intéressés à cliquer directement sur le bouton vert pour effectuer l’action désirée.

Pour que cette stratégie vous offre le maximum de résultats, je vous conseille de :

• Utiliser une couleur qui se démarque de l’arrière-plan. Par exemple, la couleur verte se démarque très bien sur un fond bleu clair ou un fond bleu
• Insérer l’offre ou le bénéfice principal dans le texte du bouton. Quelques exemples : « Démarrer mon essai gratuit », « Recevoir la 1re vidéo », « Obtenir 50€ de réduction », etc. Lisez cet article de mon blog pour apprendre à écrire des appels à l’action efficace.

Bien sûr, vous n’êtes pas obligé d’imiter la forme d’un bouton pour insérer un appel à l’action dans l’image de votre publicité.

Vous pouvez aussi insérer un simple appel à l’action exprimé à l’impératif afin de donner plus de poids à l’action que vous voulez générer grâce à votre publicité.

Dans cet exemple, l’appel à l’action « commencez votre essai gratuit de 28 jours » est exprimé directement dans l’image, et non dans le texte. Ce n’est pas du tout un problème quand on sait que l’image prend le plus de place dans la publicité.

C’est ce que l’on voit en premier lorsqu’une publicité débarque dans notre fil d’actualités.

2) Lancer des publicités dynamiques

Vous avez probablement déjà connu cette expérience sur le web … Vous vous rendez sur un site web marchand et vous consultez plusieurs produits qui vous intéressent. Vous finissez même par ajouter un article qui vous plaît dans votre panier pour éventuellement l’acheter plus tard.

Mais, vous préférez attendre un ou deux jours pour être sûr avant de terminer votre achat.

Quelques minutes plus tard, vous ouvrez l’application Facebook et vous tombez sur cette publicité personnalisée qui vous présente exactement les mêmes produits que vous avez consultés et ajoutés au panier sur le site marchand.

C’est ce qu’on appelle des publicités dynamiques puisqu’elles sont différentes pour chaque utilisateur selon son comportement sur votre site web.

Ces publicités génèrent des taux de clic supérieurs à la moyenne parce qu’elles sont personnalisées et pertinentes. En effet, elles vous présentent des produits que vous avez déjà vus, et s’actualisent en continu.

Vous avez peut-être oublié de faire votre achat et la publicité arrive dans votre fil d’actualités pour vous le rappeler.

Même si vous avez uniquement consulté une ou 2 fiches produits, Facebook suggérera dans la publicité dynamique d’autres produits qui pourraient vous intéresser.

Tout cela est possible grâce au catalogue Facebook, un outil qui réunit dans Facebook les « produits » que vous avez sur votre site web (articles, chambres d’hôtel, vols, destinations de voyage, annonces immobilières, véhicules) ainsi que leurs caractéristiques.

Et ces publicités génèrent encore plus de clics lorsque le texte contient quelques principes connus de la persuasion :

• L’inversion du risque. Ex. : « La livraison est offerte et les retours sont gratuits ! Vous avez 30 jours pour changer d’avis »
• La preuve sociale. Ex. : « Plus de 10.000 clientes comblées par nos bijoux plaqué or »
• La rareté. Ex. « Il n’y en aura pas pour tout le monde »

Si vous voulez en savoir plus sur les publicités dynamiques, j’en parle en détail dans cet article.

3) Tester le format « collection »

Si vous vendez une large gamme de produits (différents modèles et différents coloris), je vous conseille de tester le format collection sur Facebook et Instagram.

Ce sont constamment les publicités qui génèrent les taux de clic les plus élevés sur les comptes e-commerce que nous gérons au sein de mon agence.

Et ce n’est pas pour rien.

Le format collection est le format mobile-first par excellence et est de plus en plus utilisé par les annonceurs.

Spécialement conçu pour l’e-commerce, il a été introduit mi-2017 et nécessite d’avoir un catalogue produit configuré dans Facebook pour pouvoir l’utiliser.

Ce format a été entièrement pensé pour le mobile afin d’offrir une expérience plein écran dans un monde où l’utilisation du smartphone domine. Voici un exemple :

Comme vous le voyez, cette publicité contient un élément créatif de base (image unique ou vidéo unique) et propose juste en dessous une ligne de produits.

En cliquant sur un des produits, vous êtes redirigé sur une expérience plein écran avec tous les produits promus par l’entreprise. C’est ce que Facebook appelle une Instant Experience.

Concrètement, c’est une page qui se charge très rapidement sur mobile et qui est hébergée au sein de Facebook. Elle peut présenter les produits de votre catalogue l’un à la suite de l’autre ou dans des sections prédéfinies automatiquement par Facebook.

Si vous n’aimez pas cette expérience orientée shopping, vous pouvez choisir d’autres modèles proposés par Facebook et créer une mini landing page qui se charge très rapidement dans l’app Facebook ou Instagram.

En plus de l’expérience « Vitrine » qui est très orientée shopping, Facebook propose aussi une Instant Experience « Lookbook » pour présenter un style de vie particulier avec vos produits, un modèle « Acquisition de client » beaucoup plus orienté conversion ou une Instant Experience personnalisée.

Mes confrères de l’agence J7 Media ont d’ailleurs testé l’efficacité des Instant Experiences et ont partagé leurs résultats dans cet épisode du podcast Social Selling.

Je vous conseille vraiment d’utiliser ce format. Vous pouvez être sûr que vos taux de clic vont drastiquement augmenter grâce au fait que les produits s’affichent en dessous du contenu créatif publicitaire.

4) Soigner le hook de votre publicité

J’ai déjà beaucoup parlé créa dans cet article.

Parlons un peu du copywriting et plus particulièrement du « hook » (accroche) de votre publicité Facebook.

C’est elle qui dicte le ton.

C’est elle qui retient votre attention, crée de l’intérêt et du désir envers votre offre.

Votre produit ou votre service résout probablement différents problèmes. Il permet d’atteindre un ou plusieurs objectifs importants pour votre client. Et il réduit ou évite différentes douleurs chez votre client.

Vous avez donc plusieurs façons de parler de votre produit.

C’est ce que j’appelle l’angle d’approche de votre publicité.

Vous pouvez démarrer votre publicité de différentes façons … et vous ne pourrez jamais savoir à l’avance laquelle fonctionnera le mieux.

Par contre, je peux vous dire qu’un simple changement dans les 2 premières lignes de votre publicité peut doubler, voire tripler votre taux de clic. Vous savez à quel point c’est important de générer le plus de clics sur votre publicité, étant donné que vous êtes le plus souvent facturé à l’impression !

Prenez Promo.com, un logiciel de création de vidéos publicitaires.

Ils testent sans cesse de nouvelles accroches pour attirer votre attention :

• « Booster votre business n’a jamais été si simple ». C’est bien pour ça que vous faites de la publicité 😉
• « Saviez-vous que les vidéos obtiennent 2 fois plus de clics que les images ? ». Cette statistique montre l’intérêt de créer des vidéos publicitaires.
• « Passez votre marketing sur les réseaux sociaux au niveau supérieur ». Ce n’est pas ma préférée, mais il y a probablement des personnes qui répondent à cette accroche.

Il existe 2 grandes façons d’écrire une accroche de publicité Facebook :

• La question … pour pointer du doigt un problème, une frustration, un besoin non comblé ou un désir.
• L’affirmation … une approche plus directe qui vend la résolution du problème, l’objectif atteint ou le désir comblé.

Cette publicité de Little Big Change soulève un problème important chez les mamans : il faut aller au magasin (régulièrement) pour acheter ses couches …

C’est justement la proposition de valeur de Little Big Change. Vous payez un abonnement et vous recevez des couches à la maison à intervalles réguliers.

Voici un autre exemple de Dollar Shave Club : « Vous n’avez plus assez de lames de rasoir ? »

C’est un problème pour les hommes qui se rasent très souvent : constamment acheter de nouvelles lames de rasoir coûteuses en magasin.

Dollar Shave Club utilise aussi une autre approche plus directe et moins orientée sur la douleur.

L’accroche présente cette fois l’objectif ultime des personnes qui se rasent : se sentir bien et apparaître sous son meilleur jour.

Je ne pourrai pas vous dire lequel de ces 2 angles d’approche fonctionne le mieux pour augmenter les clics de vos publicités Facebook, mais vous devriez en tester des dizaines !

Avant d’écrire votre accroche, n’oubliez pas de définir vos avatars clients et comprendre les leviers émotionnels qui les poussent à l’achat 😉

5) Utiliser les émotions à votre avantage

Nous achetons sous le coup de l’émotion et nous justifions ensuite nos achats par des arguments logiques.

Comme je vous l’ai un peu fait remarquer dans le point précédent, toucher vos prospects émotionnellement les pousse à cliquer sur vos publicités.

Lorsque vous posez les bonnes questions dans vos accroches, vous enclenchez des leviers émotionnels comme les peurs, les frustrations, des désirs spécifiques et des aspirations (ce que j’appelle des « idéaux de vie »).

Les êtres humains que nous sommes veulent éviter une douleur future (peur) ou soigner une douleur actuelle (frustration), tout comme nous sommes motivés par la volonté de combler un désir ou un besoin (survie, estime de soi, appartenance, statut, accomplissement, se faire plaisir, etc. – il en existe des dizaines !).

Les aspirations (s’accomplir, changer radicalement sa situation actuelle, devenir une autre personne, etc.) nous poussent encore plus à l’action.

En tant que publicitaire, vous devez absolument appeler ces émotions positives ou négatives.

C’est justement ce que fait Airbnb dans pratiquement toutes leurs publicités !

Airbnb ne vend jamais un logement ou des revenus en tant qu’hôte.

Ils vous vendent plutôt un style de vie. En tant qu’hôte, c’est la liberté de faire ce que vous voulez grâce à vos revenus d’hôte, voyager, vous faire plaisir, profiter de la vie, etc.

Cela se ressent clairement lorsque vous regardez leurs vidéos publicitaires.

Promo.com ne vend pas seulement de la simplicité avec son logiciel, ils vous vendent une meilleure situation que celle que vous avez connue jusqu’à présent (investir beaucoup d’argent dans la création de vidéos ou vous arracher les cheveux si vous aviez décidé de le faire vous-même).

Quelle est l’émotion sous-entendue quand on vous propose un meilleur futur ?

Vous l’avez deviné, c’est l’espoir. 

L’espoir éveille votre attention et vous pousse à passer à l’action.

Il y a une autre émotion que vous pouvez appeler très simplement : c’est le FOMO (« fear of missing out »). Déclarer dans votre publicité que la quantité est limitée ou qu’une offre expire à une certaine date crée cette peur de rater quelque chose.

Sur cette publicité, je ressens la peur de rater quelque chose (FOMO) et de la surprise en voyant la tête de Marie Forleo.

Parce que j’ai peur de manquer une occasion de rejoindre la B-School, je clique sur la publicité.

6) Attirer l’œil avec le contraste

Je vais vous apprendre une règle très simple en publicité et web design : le contraste des éléments dans une image.

Dans tout support visuel, vous pouvez mettre en avant différents éléments grâce au contraste, notamment :

• Une ligne de texte
• Un bouton
• Un objet
• Une personne
• Le produit ou service commercialisé

Nous l’avons vu au début de cet article.

Lorsque vous insérez un bouton de couleur vert sur un fond neutre, le vert va naturellement ressortir de l’image.

Vous pouvez faire la même chose en accentuant la taille du texte que vous voulez mettre en avant (ex. : 10€ de réduction sur votre première commande*) ou en réduisant la taille du texte qui mentionne des limitations (ex. : *pour toute commande supérieure à 100€).

Dans la publicité, le contraste s’utilise beaucoup avec les couleurs et les effets d’ombres.

Regardez par exemple cette lame de rasoir et ces pots de crèmes de couleur bleue.

Ils ressortent très bien sur cette image de fond neutre.

Sur cette image, vous pouvez constater la même chose.

La couleur orange et les ombres foncées en dessous des produits les mettent plus en avant puisqu’ils ont une couleur claire.

En plus, la couleur orange se démarque aisément dans les fils d’actualités Facebook et Instagram qui ont un fond neutre (blanc ou noir).

Cela va sans dire que vous ne devriez pas utiliser des couleurs de fond qui ne correspondent pas à votre image de marque, mais si vous le pouvez, jouez sur le contraste avec les couleurs et la taille des éléments qui constituent votre créatif publicitaire.

7) Insérer votre offre dans le créatif de la publicité

Si vous avez une bonne offre à proposer à vos clients potentiels, vous devriez en être fier et la mettre en avant par tous les moyens.

Ne négligez pas l’offre de votre publicité parce qu’une (très) bonne offre peut radicalement augmenter vos taux de clic, même si votre copywriting est médiocre.

Après tout, c’est ce que vous offrez en échange du temps ou de l’argent de vos prospects.

Le titre de la publicité est généralement l’endroit où les annonceurs parlent de leur offre.

Pourquoi ne pas l’insérer directement dans le créatif de votre publicité ? Notre oeil est d’abord attiré par le contenu créatif de la publicité. C’est la première impression que vous allez faire !

Cette publicité est vraiment très bien faite. L’offre est présentée partout sur cette publicité : l’accroche, le titre et l’image !

Si vous passez ne fut-ce que 2 secondes sur cette publicité, vous comprenez immédiatement qu’HelloFresh vous offre 50€ sur vos premières box.

HelloFresh présente aussi la même offre dans des vidéos animées qui montrent les plats que vous allez pouvoir préparer avec leurs box … ainsi que l’offre découverte à laquelle vous avez accès en achetant vos premières box.

8) Jouer avec la curiosité

L’être humain est curieux par nature.

Lorsque l’on lit un texte inondé de curiosité, on ne peut difficilement s’empêcher de lire la suite … voire même d’acheter.

C’est le « curiosity gap », la disparité entre ce que vous savez et ne savez pas.

Votre cerveau veut alors combler l’écart existant entre ce que vous savez et ce que vous ne savez pas. Et vous cliquez …

Attention, il faut avoir au moins une connaissance initiale sur un sujet particulier.

En effet, nous ne sommes tout simplement pas curieux des choses que nous ne connaissons pas du tout.

Si vous voulez augmenter les clics sur vos publicités Facebook, je vous conseille fortement d’ajouter de la curiosité dans vos accroches et les titres de vos publicités.

Regardez cette publicité que j’ai écrite.

Elle est remplie de curiosité :

• Les professionnels de WordPress s’arrachent cette Newsletter gratuite …
• 2000+ créateurs de sites WordPress lisent déjà cette Newsletter
• L’image présente une icône de Newsletter sur fond bleu. Mais que contient cette Newsletter ?

Initialement, j’avais lancé cette publicité sur une audience chaude (lecteurs de WPMarmite).

Comme vous le voyez, j’ai employé la tactique inverse :

• L’accroche rentre directement dans le vif du sujet : « Découvrez le P’tit Bouillon … »
• Le titre est orienté bénéfices : « Recevrez gratuitement les dernières infos de l’écosystème WordPress tous les 15 jours »
• L’image est beaucoup plus explicite. On y retrouve la proposition de valeur et la belle tête d’Alex, le fondateur de WPMarmite !

La publicité a, certes, très bien fonctionné sur l’audience de WPMarmite, mais les résultats étaient bien en dessous des attentes sur une audience froide. La publicité pleine de curiosité a gagné la bataille, comme vous pouvez le voir sur cette capture d’écran.

Ces petites modifications de la phrase d’accroche, du titre et de l’image ont permis de diminuer drastiquement les coûts par résultat pour cette campagne.

La curiosité est un vilain défaut 😉

9) On ne doit voir que lui sur l’image !

Laissez-moi vous donner un conseil très simple à appliquer tiré de ma propre expérience avec la publicité Facebook (et des recommandations de Facebook en matière de publicité avec images).

Lorsque vous vendez un accessoire de mode ou de décoration que vous allez porter ou poser quelque part dans votre habitat, vous devriez le présenter dans le créatif de votre publicité de façon à ce qu’il représente au moins 40 à 50% du créatif.

Le produit doit être l’élément central de votre contenu créatif.

Voici un très bon exemple.

Sur cette publicité, on ne voit que le collier !

Ce n’est pas pour rien puisque c’est ce que la publicité vous vend. Plus le produit est visible sur l’image et plus on peut le voir de près, meilleurs seront vos taux de clic et de conversion.

Comme toujours, vous devriez faire vos propres tests 😉

Cependant, à chaque fois que j’ai testé des photos lookbook contre des photos purement axées sur le produit, la seconde approche a toujours mieux fonctionné. Et j’ai fait ces tests dans des secteurs variés comme la joaillerie, la chaussure, la maroquinerie ou encore la décoration d’intérieur.

Pour résumer :

• Plus votre produit est visible sur l’image, plus vous allez générer des clics sur votre publicité.
• À l’inverse, lorsque votre produit ne semble pas être un élément distinctif de l’image (parce qu’il prend trop peu de place ou n’est pas mis suffisamment en valeur), vos taux de clic seront naturellement plus bas.

10) Animer vos contenus

Une autre façon d’augmenter les clics sur vos publicités Facebook est d’animer un contenu statique ou créer un diaporama qui fait défiler plusieurs photos.

Facebook vous le permet avec le kit de création vidéo.

Vous pouvez aussi faire appel à un(e) motion designer pour réaliser ce genre de publicités.

Comme vous le voyez, l’apparition rapide de l’image et ensuite du texte à l’écran ajoute du dynamisme à la publicité, ce qui permet de capter votre attention plus facilement et générer plus de clics …

Et voici une Story qui met en valeur plusieurs paires de lunettes dans différents coloris.

Vous ne trouvez pas que ça donne envie ?

C’est le but !

En plus, le rendu est très professionnel alors que ce genre de vidéos ne demande pas beaucoup de moyens financiers pour être réalisée.

Dans le cas où vous n’êtes pas en mesure de créer du contenu animé ou d’engager un prestataire compétent, vous pouvez créer des vidéos animées avec des logiciels comme Animoto, Promo.com ou Mojo.

Ces logiciels ont des templates de qualité pour réaliser des vidéos publicitaires, mais cela ne remplacera jamais un motion designer armé de la suite Adobe 😉

Si vous voulez tout savoir, je suis tellement convaincu par ce genre de contenus que j’ai lancé un studio créa au sein. demon agence média pour être en mesure de réaliser ce genre de vidéos pour nos clients. Contactez-moi si vous avez ce type de besoins pour vos campagnes.

11) Optimiser les 2 premières lignes de votre accroche

Je termine cette série de conseils pour augmenter les clics sur vos publicités Facebook par vous donner un ultime conseil en matière de rédaction publicitaire.

90% du temps, vos publicités Facebook ou Instagram seront diffusées sur un téléphone.

En 2020, Facebook a réduit le nombre de lignes de texte principal visibles dans le fil d’actualités sur mobile.

Seules les 3 premières lignes de texte (au lieu de 7) sont visibles dans le fil d’actualité sur mobile Facebook. Pour lire la suite, l’utilisateur devra cliquer sur « lire la suite ».

Facebook a sorti cette mise à jour pour améliorer l’expérience-utilisateur sur mobile.

En tant qu’annonceur, cela veut dire que les 3 premières lignes de votre accroche ont encore plus d’importance qu’avant et elles ont tout intérêt à attirer l’attention de l’utilisateur (et la retenir …), sinon il passera à autre chose.

Dans cet exemple, tout ce que vous devez savoir pour prendre une décision se trouve dans les 3 premières lignes de la publicité.

Tout au long de cet article, nous avons vu des techniques et astuces pour attirer l’attention :

• L’accroche directe (affirmation) ou indirecte (question) pour démarrer votre accroche
• Présenter une offre
• Créer de la curiosité et de l’intrigue
• Déguiser votre publicité en une actualité

Je vous invite à revoir les exemples que je vous ai présentés pour appliquer ces principes ou lire cet article de mon blog qui vous explique comment écrire des accroches de publicité Facebook qui font cliquer.

À moins d’être un excellent copywriter (capable de conserver très longtemps l’attention de son audience), je vous conseille d’écrire des textes publicitaires courts et directs.

Ne rentrez pas dans les détails. Vendez le clic.

C’est le rôle de votre publicité !

Suivez simplement la méthode AIDA.

Attirez l’attention avec une question ou une affirmation osée. Créez de l’intérêt et du désir pour votre offre. Terminez par un appel à l’action.

Partie #2 : 5 conseils pour augmenter l’engagement de vos publicités Facebook

Laquelle de ces 2 publicités attire le plus votre attention ?

Celle-ci …

Ou celle-là ?

Il y a des chances que vous ayez préféré la deuxième … Et je sais pourquoi.

La première est bien écrite c’est vrai, mais elle n’a reçu aucune validation sociale. En d’autres mots, personne n’a réagi ou commenté ! Et ça se voit.

À l’inverse, la deuxième a reçu une validation sociale plus importante avec des réactions, commentaires et partages. En plus, je la trouve presque marrante.

C’est là où je voulais en venir.

S’il y a quelque chose que j’ai appris cette année sur la publicité Facebook, c’est ceci : il vaut mieux avoir une publicité avec de l’engagement qu’une publicité sans engagement. 

C’est évident je sais, mais de nombreux annonceurs sous-estiment cet aspect de la publicité Facebook en pensant que Facebook n’accorde pas autant d’importance à l’engagement des publicités.

Or, c’est tout le contraire. Pour Facebook, une publicité qui génère de l’engagement est une publicité qui plait aux utilisateurs, et donc Facebook vous fera payer moins cher la diffusion d’une publicité engageante.

Etant donné que la publicité a généré de l’engagement, d’autres personnes vont se joindre à la conversation, ce qui va augmenter (encore plus) l’engagement de votre publicité. C’est un cercle vertueux en d’autres mots.

Maintenant, comment faire en sorte d’augmenter l’engagement de vos publicités ? C’est ce qu’on va voir dans la suite de cet article !

1) Jouez sur les émotions 

Commençons par la base : les émotions.

Les émotions, vous le savez, vous font réagir.

C’est pour cette raison que vous commentez soudainement une publication (qu’elle soit sponsorisée ou non), sous le coup de l’émotion, parce que vous étiez en colère ou très content.

C’est aussi pour cela que vous partagez une publication à votre meilleur(e) ami(e) parce que vous avez « ressenti quelque chose » en regardant cette vidéo si touchante.

Attention, toutes les émotions ne se valent pas. Certaines provoquent plus de partages sur les réseaux sociaux que d’autres.

Jonah Berger, auteur du livre « Contagious : why things catch on », explique dans son livre que les émotions n’ont pas toutes le même potentiel de viralité.

Parmi les émotions qui déclenchent le plus de partages, l’auteur en a trouvé 6 :

• Admiration ou émerveillement
• Anxiété
• Peur
• Dégoût
• Tristesse
• Surprise

C’est sur ces émotions que vous devez jouer pour enchanter votre audience.

Cette publicité, par exemple, joue clairement sur des émotions comme la surprise, la curiosité et la colère.

« Suivez ces 4 étapes pour comprendre pourquoi vos visiteurs quittent votre site », je pense à la curiosité et la colère.

« La réponse se trouve chez « vos visiteurs incertains » ». En lisant cette phrase, je pense à la surprise parce que je ne m’attendais pas à cette réponse.

Donc, je clique …

Maintenant, regardez cette publicité.

Quelle(s) émotion(s) avez-vous ressentie(s) en la lisant ?

Vous n’en avez ressenti aucune, je sais.

Je ne sais pas pour vous, mais moi quand je lis « Serveur VPS Haut de gamme pour seulement 4,99€ HT/mois », « espace disque SSD 35 GB », « Ram 4 GO », je n’ai aucune envie de réagir parce que je ne comprends pas de quoi il s’agit !

Ce sont des fonctionnalités d’un service dont j’ai dû mal imaginer les retombées sur mon site web.

À la limite, cette publicité plaira aux utilisateurs les plus radins pour la belle promo mise en avant sur l’image, mais c’est à peu près tout.

Et cette publicité, qu’est-ce que vous en pensez ?

Si vous connaissez l’entreprise Hootsuite et qu’elle vous a forcé à revaloriser votre plan actuel, vous ne seriez pas très content.

Agora Pulse l’a bien compris et c’est pour cette raison que cette publicité a été commentée et partagée.

Prenons une dernière publicité, celle-ci que j’ai vue apparaître dans mon fil d’actualités la semaine dernière, le jour du Cyber Monday …

Cette journée faste où tout ou presque est en promotion pour un jour seulement !

Que déclenche cette braderie des prix ?

Une émotion bien connue : la peur de rater quelque chose, ce que les anglophones appellent le FOMO (fear of missing out).

Alors, on réagit :

• On tague nos amis
• On partage la publication
• On commente pour montrer notre excitation …

J’espère que cela vous a aidé sur l’utilisation des émotions parce que c’est peut-être le 1er déclencheur des partages et commentaires sur les réseaux sociaux.

2) Arrêtez de vendre (éduquez et divertissez à la place)

Je sais que la tentation est forte.

Vous investissez votre argent dans la publicité dans l’espoir d’en récupérer encore plus.

Alors, vous arrêtez de vous exprimer comme vous le faites d’habitude.

Vous changez de ton.

Vous parlez comme un vendeur.

Vous essayez d’envoyer un crochet à votre « prospect » avec une question « coup de poing » pour qu’il prenne conscience de son problème, comme le gourou vous l’a expliqué dans sa dernière vidéo YouTube.

Vous utilisez des dates limites pour faire transpirer vos prospects et des expressions du genre « Achetez notre super solution maintenant avant qu’il ne soit trop tard !! » pour les inciter à cliquer.

Je ne dis pas que ce genre de publicités directes ne marche pas. Souvent, elles fonctionnent pour des prospects très engagés et conscients de votre solution (produit/service).

Ne vous attendez pas à en retirer un quelconque bénéfice en vous exprimant de cette façon à des personnes qui n’ont jamais entendu parler de vous.

À la place, parlez normalement à cette personne qui ne vous connaît pas. Divertissez-la ou éduquez-la. Posez-lui des questions pour attiser sa curiosité.

C’est ce que fait Venngage dans cette publicité.

En y regardant de plus près, ils sont vraiment en train de me vendre quelque chose : un ebook en échange de mon adresse email.

Seulement, ils l’ont fait subtilement en posant une question innocente.

Pourtant, ils auraient pu directement me « balancer » l’ebook à la figure en m’expliquant par A plus B que mon entreprise a besoin d’une identité de marque.

Mais non, c’était suffisant de me rappeler que des entreprises aussi connues que Facebook, McDonald’s et le PSG ont une identité de marque !

Vous voyez la différence ?

Si vous arrivez à faire ça, votre publicité sera appréciée des utilisateurs … et par Facebook.

3) Rajoutez quelques emojis

Il y a quelques années, mon utilisation des emojis se résumait à 🙂 et 🙁 .

C’est tout !

Je trouvais ça enfantin … Naturellement, je rejetais leur utilisation.

C’est peut-être votre cas.

Mais après, j’ai réalisé mon erreur. Tout le monde, entreprises comme particuliers, les utilise. Aujourd’hui, ne pas les utiliser dans le langage SMS, c’est presque bizarre.

C’est pareil pour les publications sur les réseaux sociaux. Clairement, les publications sans emojis sont moins engageantes.

Pourquoi ?

Parce qu’elles traduisent moins les émotions que veut véhiculer le rédacteur.

Par exemple, si j’écris « Je suis très content », vous ressentez beaucoup moins ma joie que si j’avais écrit « Je suis très content 😃 ».

Hubspot s’est justement intéressé à une étude sur les emojis et voici les conclusions qui en ressortent :

• Les emojis permettent de faire paraître votre entreprise comme étant plus amicale aux yeux des utilisateurs
• Les emojis dans un tweet peuvent augmenter l’engagement jusqu’à 25,4%
• Les emojis dans une publication Facebook peuvent augmenter le nombre de mentions j’aime de 57% et le nombre de commentaires de 37% !

Évidemment, je ne dis pas que vous êtes obligé de les utiliser pour obtenir des interactions sur vos publicités.

Si vous pensez que ce n’est pas nécessaire par rapport au ton que vous avez toujours adopté sur les réseaux sociaux, ne le faites pas.

Certaines marques préfèrent se donner un air plus sérieux. Vous en faites peut-être partie.

Les marques de luxe, par exemple, utilisent rarement des emojis dans leur communication sur les réseaux sociaux. Un peu comme Louis Vuitton …

Mais vous n’êtes pas Louis Vuitton ! Vous ne pouvez pas écrire des publicités aussi ennuyantes et quand même récolter de l’engagement …

Mon conseil : Si vous les utilisez déjà un peu dans vos publications, n’hésitez pas à les utiliser aussi dans vos publicités.

Elles apparaîtront plus amicales et surtout moins commerciales. Pas besoin d’en mettre 10, quelques-uns suffisent tant que cela respecte le contexte. En plus, cela permet d’aérer le texte de votre publicité et mettre en avant des bénéfices de votre produit/service.

Et si vous avez besoin d’inspiration, Hubspot a également partagé les emojis les plus populaires sur les réseaux sociaux :

1. 👉
2. 👇
3. 😉
4. 🎉
5. 🤔
6. 👏
7. 🚀
8. 🔥
9. 🎄
10. 👀

Ils ont également partagé, dans cet article, ceux qui sont les plus susceptibles d’augmenter les interactions ou le taux de clic.

4) Profitez du contenu généré par les utilisateurs (UGC)

Avez-vous plus confiance dans ce que disent les entreprises ou vos semblables (vos amis, votre famille, etc.) ?

Probablement vos semblables.

C’est pour cette raison que les entreprises s’empressent de partager des témoignages sur leurs sites web, des photos de leurs clients sur les réseaux sociaux ou de s’associer avec le micro-influenceur qui vient de fêter ses 3000 abonnés sur Instagram !

Elles le font parce qu’elles savent que vous avez plus confiance en eux que ce qu’elles disent.

Lidl, par exemple, a mis en avant un de ses employés dans cette publicité.

Probablement pour attirer de nouvelles recrues.

Qu’on aime ou qu’on n’aime pas, cela fait réagir et on le voit !

C’est un conseil simple et rapide que je vous donne. Si vous avez des témoignages, des photos prises par vos clients ou tout simplement des recommandations sur votre Page, trouvez une manière de vous en servir !

Vos publicités seront tout de suite plus engageantes, mais aussi plus persuasives. Plus de personnes cliqueront pour en savoir plus.

5) Demandez …

Une des façons les plus simples d’obtenir de l’engagement sur vos publications est tout simplement de le demander.

Cela fait des années que je publie chaque semaine sur ma Page Facebook et je n’ai pas trouvé mieux que les questions pour que mes fans commentent et donnent leur avis.

Vous pouvez faire la même chose dans vos publicités.

Je ne vous le recommande pas nécessairement si vous faites de la publicité à réponse directe, mais dans certains cas, une petite phrase comme celle-ci peut faire la différence.

J’ai plutôt bien aimé cette petite phrase anodine : « N’oubliez pas le laisser un commentaire! J’aime entendre ce que vous en pensez ».

Pour l’avoir déjà fait sur ma Page, je sais que certaines personnes vont lire l’article et ensuite revenir sur la publication pour laisser un commentaire (donner leur avis ou un message de remerciement).

Dans tous les cas, si l’annonceur répond aux commentaires, cela montre qu’il y a un vraiment un humain derrière la marque.

Comme je vous l’ai dit, c’est ce genre de détails qui fait la différence sur une plateforme sociale comme Facebook.

Partie #3 : 10 conseils pour augmenter la rentabilité de vos campagnes de publicité Facebook

On termine cet article par 10 conseils et astuces pour augmenter la rentabilité globale de vos campagnes.

Cette fois-ci, on ne se concentre pas sur le taux de clic ou le taux d’engagement, nous allons voir ensemble comment améliorer votre taux de conversion, le tout avec des techniques dans le Business Manager, du copywriting et de la créa !

1) Faire confiance au POWER5 de Facebook

Que vous soyez un simple utilisateur ou un annonceur sur les plateformes de Facebook (Facebook, Instagram, Messenger, WhatsApp), Facebook veut que vous ayez la meilleure expérience possible, à tous les points de vue.

En tant qu’annonceur, je parle bien sûr de maximiser vos revenus et votre retour sur investissement même lorsque vous augmentez vos investissements publicitaires.

Après tout, si vos publicités Facebook sont profitables, pourquoi est-ce que vous iriez voir ailleurs ?

C’est l’objectif du Facebook POWER5.

Il s’agit de 5 tactiques publicitaires basées sur l’automatisation :

• L’optimisation du budget de la campagne : Facebook répartit automatiquement le budget de votre campagne, en temps réel, au sein des différentes audiences qui la compose
• La simplification du compte publicitaire : moins de campagnes et moins d’audiences
• Les placements automatiques : laisser Facebook choisir à votre place où diffuser vos publicités
• La correspondance automatique avancée : une petite case à cocher pour aider votre pixel a collecté plus de données
• Les publicités dynamiques : Facebook montre automatiquement les produits de votre catalogue aux personnes que vous ciblez, qu’elles aient déjà visité votre site web ou non

Ce ne sont pas n’importe lesquelles. Je vous parle de stratégies que Facebook recommande d’utiliser si vous êtes un annonceur qui recherche de la performance dans ses campagnes.

Elles ne s’appliquent pas seulement aux annonceurs qui dépensent des centaines de milliers d’euros sur la plateforme, mais bien à tout type d’annonceurs qui lance des publicités à réponse directe.

Si vous voulez en savoir plus, j’ai écrit un article qui explique exactement comment fonctionnent les tactiques du POWER5 avec des exemples réels et cas concrets.

2) Tester en permanence des créas et audiences

Si vous ne faites toujours pas des tests A/B sur Facebook, vous devez commencer le plus vite possible !

Pourquoi ?

Sur Facebook, vous ne pourrez jamais savoir à l’avance quelle image va vous donner les meilleurs résultats, donc il faut faire des tests sur votre(vos) audience(s).

De plus, dans certains cas comme quand vous faites du retargeting avec des audiences plus restreintes, il est nécessaire de varier l’image de votre publicité pour éviter de fatiguer votre audience.

Quoi tester ?

Je vous propose 5 tests itératifs à lancer dès que possible :

1) Tester les 3 types d’audiences froides : audience large vs groupes d’intérêts vs audiences similaires

Ce test consiste simple à tester les 3 types d’audiences les plus utilisées dans Facebook (large, intérêts, audiences similaires) et voir la(les)quelle(s) vous permet d’avoir les meilleures performances.

2) Tester le message/idée derrière la publicité (ce qu’on appelle aussi l’axe marketing chez DHS Digital)

Après l’audience, testez le message de votre publicité. Comment voulez-vous parler de votre produit ? Quel problème ou point de douleur allez-vous évoquer dans votre publicité (acquisition) ? Quel bénéfice souhaitez-vous mettre en avant (pour le remarketing) ?

C’est ce que nous appelons l’axe marketing de la publicité. Voici un exemple :

3) Tester le format de la publicité : image unique vs vidéo vs carrousel vs collection

À quoi va ressembler votre publicité ?

Vous avez le choix entre plusieurs formats bien différents :

• Image unique
• Vidéo unique
• Carrousel
• Collection
• Instant Expérience

Chaque format a ses avantages et désavantages (j’en ai d’ailleurs écrit un article complet sur le blog).

Les formats « image unique » et « vidéo unique » sont plus versatiles. Ils peuvent s’utiliser pour pratiquement tous les produits/services et à n’importe quelle phase du tunnel de conversion.

Par contre, les formats « carrousel » et « collection » sont plus souvent utilisés par les e-commerçants qui font de la publicité Facebook.

Généralement, quand je démarre une nouvelle campagne sur Facebook, je préfère d’abord tester les 4 formats en même temps avec le même message et la même offre.

Le but étant de voir comment l’algorithme se comporte avec chacun des formats. C’est très rare qu’ils favorisent les 4 formats. Il y aura toujours un ou 2 formats qui ne vont pas fonctionner.

Après plusieurs itérations, on finit par connaître les formats qui fonctionnent le mieux et c’est là que l’on peut commencer à décliner ce qui performe le mieux et tester de nouvelles choses.

4) Tester plusieurs variations d’une même image

ll s’agit aussi d’un test intéressant, notamment quand vous avez trouvé un format d’image unique qui fonctionne bien.

Vous faites aussi varier différements éléments pour voir lequel fonctionne le mieux : couleur, agencement graphique, la taille du texte, la position du texte, ajouter un bouton (ou non).

Voici un très bon exemple d’Hootsuite qui a testé plusieurs variations d’une même image.

Il y a d’abord cette image de publicité.

Puis celle-là.

Et enfin celle-ci.

5) Tester l’accroche de la publicité (ex : commencer par une question vs une approche directe)

Une fois tous ces tests effectués, on s’attaque au copywriting de la publicité.

Pour faire simple, vous prenez une même image de publicité (ou un même format) et vous faites seulement varier le texte de la publicité pour identifier celui qui résonne le mieux avec votre audience.

Vous pouvez décider par exemple de :

• Tester la longueur du texte
• Tester la mise en forme du texte (avec ou sans liste à puces)
• Tester le hook (les 2 premières lignes du texte)
• Tester le call to action

3) Créer de la confiance envers l’audience

Les utilisateurs n’ont pas confiance en vous ou vos publicités, alors vous devez agir en conséquence.

En marketing, on dit que pour vendre à quelqu’un, il est nécessaire d’obtenir son attention et sa confiance.

C’est déjà difficile d’obtenir l’attention de la personne dans un monde aussi bruyant que le nôtre. Obtenir sa confiance est peut-être encore plus dur.

Heureusement, il existe comme toujours des solutions pour obtenir la confiance de votre public cible. En fait, j’y ai un peu réfléchi avant d’écrire cette dernière partie et j’en ai trouvé 3. 

Laissez-moi vous les partager.

Déguiser votre publicité

La première, c’est tout simplement de déguiser votre publicité en une publication normale. Les utilisateurs se connectent sur Facebook pour voir ce que font leurs amis et leur famille, pas pour acheter !

Quand je travaillais sur les campagnes de publicité Facebook d’Ubeeqo, j’avais remarqué une chose : toutes nos publicités étaient ultra-commerciales.

Cela se sentait que nos publicités n’étaient pas du goût des utilisateurs.

Les scores de qualité des publicités étaient moyens, l’engagement était peu élevé et le coût d’acquisition était en conséquence plus élevé qu’il devait l’être.

C’est là que j’ai compris qu’il fallait changer la manière d’écrire nos publicités.

Au lieu de clamer haut et fort l’offre, j’ai pensé à écrire un texte engageant avec une pointe d’humour, et ensuite parler gentiment de l’offre (un peu comme une invitation).

Et ça a marché.

Malheureusement, je n’ai plus accès aux résultats, mais je peux vous dire que le simple fait d’écrire des accroches plus amicales a amélioré l’engagement général des publicités.

J’ai trouvé un très bon exemple pour illustrer mon propos.

Comme vous le voyez, cette publicité est écrite à la première personne. 

Gretta commence par me saluer et me raconte ensuite une histoire pour me vendre son programme. Je ne suis pas intéressé, mais ce n’est pas grave, j’ai bien aimé la publicité !

Je l’ai lu jusqu’au bout et je suis sûr que les utilisateurs Facebook moins habitués aux publicités n’ont pas remarqué tout de suite qu’il s’agissait d’une publicité.

Pour déguiser vos publicités, je vous conseille de faire comme elle :

• Écrire avec un ton conversationnel (utilisez « je » et « vous »)
• Commencer par raconter une anecdote (quelques lignes suffisent)
• Poser une question
• Rajouter des emojis si cela colle avec la tonalité de votre marque

Laisser vos clients s’exprimer à votre place

Mon deuxième conseil pour gagner la confiance de votre audience, c’est de créer une publicité vidéo qui met en avant les succès ou réussites de vos clients.

Il peut s’agir d’une étude de cas ou d’une conversation que vous avez eue avec eux.

L’important c’est qu’ils racontent, en toute transparence, l’expérience qu’ils ont vécue en utilisant votre produit ou service :

• Les doutes qu’ils avaient au départ
• Ce qu’ils en ont retiré (doit mettre en avant les bénéfices de votre produit/service)
• Comment leur vie a changé (doit mettre en avant la transformation offerte par votre produit/service)

Faites-moi confiance, je vois de plus en plus de marques faire des publicités de ce type avec une vidéo d’un client ou d’un influenceur qui partage son expérience avec le produit/service.

Si elles le font, c’est que ça marche.

Développer une marque 

Vous n’allez pas aimer ce qui va suivre.

Dans quelques années, la publicité sur Facebook et Instagram va coûter beaucoup plus cher que maintenant.

Aujourd’hui encore, je vois passer dans mon fil d’actualités des dizaines de publicités comme celle-ci.

J’ai caché le nom de la Page parce que je m’apprête à la critiquer (pas méchamment bien sûr).

Aujourd’hui, ce genre de publicités obtient encore des clics. Les utilisateurs sont encore curieux quand ils voient ça. Certains, comme moi, sont déjà sur leur garde et ne cliqueront jamais.

D’autres cliquent encore.

Ce ne sera plus le cas dans quelques années. Les utilisateurs finiront par comprendre que certains annonceurs ne leur veulent pas que du bien.

En conséquence, les utilisateurs auront tendance à cliquer davantage sur les publicités des marques qu’ils connaissent et ignorer celles qu’ils ne connaissent pas (un peu comme à la TV).

C’est déjà le cas bien sûr.

Il y a plus de chances que vous cliquiez sur la dernière publicité de Nike que celle du magasin de sport du coin.

(C’est aussi pour ça que Nike peut se permettre d’écrire des publicités aussi peu engageantes en apparence et récolter quand même de l’engagement et des ventes)

Si vous voulez rester compétitif, même dans 5 ans, mon conseil serait de développer une marque forte. 

Une marque vous différencie des autres entreprises qui offrent la même solution que vous.

C’est ce que je suis en train de faire. Je fais tout ce que je peux pour construire ma marque personnelle, même si cette stratégie de long terme ne me rapporte pas directement de l’argent.

4) Intégrer des témoignages (vidéo) de vos clients en remarketing

Saviez-vous que 90% des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs pairs alors que seulement 33% font confiance à la publicité traditionnelle ?

En d’autres termes, votre audience préfère écouter vos clients que vous-même.

C’est normal. Leurs discours et leur avis comptent parce que si un consommateur montre publiquement sa satisfaction pour une marque ou un produit, on peut en déduire qu’il est sincère.

C’est aussi plus authentique et naturel que lorsqu’une marque vante la qualité de ses produits. Après tout, est-elle vraiment objective ?

En tant qu’annonceur sur les réseaux sociaux, vous devez récolter sans cesse des avis et témoignages de vos clients.

La vraie consécration, selon moi, c’est lorsque vous avez changé la vie de vos clients. En retour, vos clients se transforment en ambassadeurs de votre marque et sont prêts à tout pour vous aider à promouvoir vos produits.

Ce sont ces personnes que vous devez contacter proactivement pour leur demander un témoignage vidéo. La forme de preuve sociale ultime.

C’est impossible de ne pas y croire !

Regardez par exemple cette publicité de la marque Little Big Change.

Dans cette vidéo (sponsorisée), cette maman raconte comment les couches Little Big Change ont changé l’hygiène et le confort de son bébé.

Quelle meilleure ambassadrice que cette maman satisfaite !

De nombreuses mamans vont pouvoir s’identifier et auront davantage de raisons de cliquer sur la publicité.

Si vous n’avez pas de vidéos de vos clients, vous pouvez aussi insérer des témoignages ou des avis dans vos publicités.

Cette forme de preuve sociale sera probablement moins impactante qu’un témoignage en vidéo, mais c’est toujours un plus pour vos publicités.

Je vous conseille de mettre en avant ces témoignages vidéo vers une audience de remarketing pour les convaincre de passer à l’acte puisque ces personnes s’intéressent déjà à vos produits/services.

5) Tester l’unboxing

Lorsque vous faites la promotion d’un produit ou un service dans une publicité, vous devez réussir à montrer sa valeur à votre client idéal.

Je pense que vous le savez déjà, mais je veux quand même vous rafraîchir la mémoire. Vos contenus créatifs publicitaires (images ou vidéos) doivent montrer :

• En quoi votre produit ou service aide votre client à résoudre son problème ou combler un désir important la personne ?
• Comment ? L’utilisation du produit et ses fonctionnalités répondent à cette question.
• Quels bénéfices va-t-il en retirer ? Qu’est-ce qu’il va y gagner ?
• Quels résultats va-t-il obtenir ?

Ce sont ces raisons (et aucune autre) qui donnent envie à de parfaits inconnus de cliquer sur vos publicités !

Si vous vendez une app de fitness, vous allez montrer le genre d’entraînements que l’on peut réaliser avec l’application, le genre de personne que vous pouvez devenir, les résultats que vous allez obtenir, etc.

Dans certains cas, c’est moins évident ou naturel de le montrer visuellement.

Lorsque vous vendez des shakers censés remplacer votre repas du Midi, vous n’allez pas montrer des mannequins en train de boire un shaker !

Par contre, vous pourriez montrer des vidéos d’unboxing dans lesquelles vous déballez le coffret, ce qu’il contient et comment utiliser rapidement le produit. C’est ce que fait Feed.

Ce genre de vidéos est très efficace dans une campagne de reciblage publicitaire.

Vous montrez à toutes les personnes intéressées par votre produit, mais qui ne l’ont pas acheté, ce qu’elles vont recevoir. L’envers du décor. La surprise avant l’heure.

Dans certains cas, vous pouvez même vous permettre de montrer une brève utilisation du produit.

Dans leurs vidéos publicitaires, la marque Feed. montre à quel point vous allez pouvoir préparer votre repas rapidement une fois que vous avez déballé votre coffret. Si l’on en croit leurs vidéos, votre repas Feed. est prêt en 2 minutes à peine 😉

Justement, c’est ce que la marque Feed. vend : un repas à la fois équilibré et rapide à préparer.

6) Inciter à l’action grâce à l’urgence

L’urgence est un principe puissant de la persuasion qui est utilisé par les marketeurs depuis des décennies.

Pourquoi ?

Parce que dans vos publicités, si vous n’expliquez pas à vos prospects qu’ils doivent agir rapidement, ils ne le feront sûrement pas.

Comment ajouter de l’urgence ?

La stratégie la plus simple est de mettre une date limite à votre promotion.

Marie Forleo le fait parfaitement dans cette publicité.

« La B-School ferme aujourd’hui ! » nous dit Marie Forleo dans le titre de cette publicité.

On peut même voir l’heure exacte de la fin de la promotion dans le texte de la publicité.

C’est ultra-spécifique et je suis sûr que ça marche.

Vous pouvez aussi limiter les quantités.

Par exemple, si vous gérez un e-commerce, vous pourriez dire dans votre publicité qu’il ne reste plus que 30 articles disponibles !

7) Demander une seule chose

Connaissez-vous le paradoxe du choix ?

La psychologie nous dit qu’offrir trop de choix à une personne limite sa capacité à prendre une décision.

C’est contre-intuitif, mais proposer un large de choix de produits limite en fait vos ventes. Vos prospects ont besoin d’un nombre limité d’options pour prendre une décision.

Ils ne veulent pas être submergés par les options et être paralysés dans leur décision.

C’est de la psychologie pure et dure.

Dans vos publicités (et vos landing pages), c’est pareil. Il ne doit y avoir qu’une SEULE action à remplir.

Vous limitez les options au maximum, pour éviter de perdre vos prospects.

Malheureusement, j’ai trouvé un contre-exemple, une publicité de Feed. (mais qui date d’il y a quelques années).

La publicité est très bien faite, seulement elle contient deux appels à l’action distincts.

D’abord, on me demande de découvrir comment Alexandre s’est simplifié la vie grâce à Feed. Intéressant.

Ensuite, on me demande aussi d’essayer le Pack Test.

Donc qu’est-ce que je fais ?

Certains vont cliquer évidemment, mais d’autres ne vont rien faire, paralysés par le paradoxe du choix.

Pour info, j’ai cliqué sur les 2 liens et je suis arrivé sur deux pages différentes, ce qui m’a fait douter sur le but réel de cette publicité.

Est-ce que Feed. voulait que j’en sache plus sur ses produits grâce au témoignage d’Alexandre ou est-ce que le but était que je teste le produit ?

Ce n’était pas clair, ce qui est dommage parce que cette publicité avait réussi à attirer mon attention.

8) Optimiser la cohérence entre la publicité et la landing page

Quand on fait de la publicité digitale (Facebook, Google, etc.), il y a une chose qu’on oublie parfois : le degré de cohérence entre la publicité et la page de destination.

Qu’est-ce que je veux vous dire ?

C’est simple.

Quand quelqu’un clique sur votre publicité, vous voulez être sûr qu’il ou elle reste sur votre page et convertis.

Autrement dit, la personne doit comprendre en un instant que la page sur laquelle elle a atterri correspond à ce qu’elle recherche et ce qu’on lui a promis dans la publicité.

Je suis sûr que vous avez déjà connu l’expérience …

Vous cliquez sur une publicité ou un résultat dans les moteurs de recherche.

Vous attendez quelques secondes et une fois la page chargée, vous êtes perdu. Les couleurs ne sont pas les mêmes, le langage utilisé est vague ou ne correspond pas à ce que vous avez lu précédemment, etc.

Quelques secondes plus tard, vous quittez la page … et vous n’y reviendrez probablement jamais.

Pourtant, vous aviez cliqué ! Le marketeur avait bien fait son travail …

Ce que vous avez (déjà) vécu, c’est l’inverse du résultat qu’on recherche.

Un parfait degré de cohérence entre une publicité et la page de destination est-ce que les anglophones appellent « l’ad scent ». 

En voici une très bonne illustration :

On ne voit presque pas la différence entre la publicité et la page de destination en question !

La même personne est présente sur les 2 pages. Les mêmes couleurs sont utilisées. Une partie du texte de la publicité a été réutilisée et contient davantage de détails pour inciter la personne à s’inscrire.

Alors, comment s’y prendre en pratique ?

Dans l’idéal, vous devriez réutiliser les mêmes couleurs dans votre publicité et sur la page de destination, le même langage et le même titre que votre publicité.

Regardez par exemple cette publicité :

Comme je suis curieux, je clique sur la publicité. Je retrouve exactement le même titre sur la page de destination.

9) Présenter une offre irrésistible

Une offre est quelque chose que vous offrez en échange du temps ou de l’argent de la personne concernée.

Par exemple, cet article est une offre.

Il a de la valeur. Il vous offre de l’information utile pour vous en échange de votre temps (en tout cas j’espère !). En plus, le contenu est gratuit sur mon blog !

Je vous parle d’offre parce que j’ai remarqué qu’on a souvent tendance à reprocher le ciblage ou la publicité en elle-même pour expliquer une mauvaise performance des campagnes.

En réalité, le problème est plus profond.

Il se peut tout simplement que l’offre ne soit pas attrayante ou pas adaptée à la cible ou que ce ne soit pas le bon moment. 

Par exemple, si vous m’offrez 5% de réduction sur vos articles et que je dois marcher 30 minutes pour arriver à votre boutique, je ne vais probablement pas bouger de mon fauteuil.

Par contre, si vous me proposez de me livrer ma commande gratuitement chez moi en 3 jours si j’achète pour plus de 80€, il y a plus de chances que je sorte la carte de crédit.

C’est parce que vous m’avez fait une offre que je pouvais difficilement refuser.

D’un autre côté, si on ne se connaît pas du tout et que vous me proposez directement vos services avec une publicité Facebook, je ne vous donnerai pas non plus mon attention et encore moins mes coordonnées !

Mon 2e secret est donc celui-ci : proposez des offres (très) attrayantes et adaptées à votre cible, au bon moment. 

Et ne vous limitez pas à une seule offre, faites-en plusieurs.

Votre objectif, c’est de satisfaire tout le monde :

• Toucher les personnes qui ne vous connaissent pas et leur faire découvrir vos solutions
• Toucher les personnes qui vous connaissent déjà et leur proposer des offres plus commerciales

Pour des campagnes de sensibilisation, proposez des offres peu risquées. À ce stade, vous voulez juste faire connaître votre marque et vos solutions.

La vente, c’est pour plus tard 🙂

C’est ce que je fais pour attirer des nouveaux inscrits à ma Newsletter. Je fais la promotion de mes guides et formations express à destination des personnes qui ne me connaissent pas ou ont déjà lu un de mes articles.

Cela fonctionne très bien.

Je pourrais aussi proposer la lecture d’un article, mais je préfère récolter des adresses email de cette façon.

Récemment encore, cette publicité a capté mon attention. Elle propose une conférence gratuite où seront réunis Google, Hubspot, Facebook et SEMrush.

Comment est-ce que je pourrais dire non ?

Je me suis inscrit, même si je sais qu’on essayera de me vendre quelque chose là-bas 😉

J’en ai une dernière pour vous, mais je ne pense pas que vous allez proposer ce genre d’offre.

La banque en ligne Keytrade s’est fait connaître avec son système de parrainage. Vous connaissez très bien l’histoire. Comme Boursorama, la banque vous rémunère lorsque vous créez un compte ou parrainez quelqu’un.

Vous l’avez vu.

Vous pouvez vraiment être très créatif avec vos offres. Ce n’est pas l’apparence de votre offre qui compte, c’est la valeur que vous apportez. 

Rappelez-vous que l’offre aussi doit être proposée au bon moment. Si votre audience n’est pas encore « prête » pour une offre commerciale, elle l’ignorera sûrement.

C’est pour ça que je vous parlais d’adapter votre offre à votre audience.

Pour des audiences qui vous connaissent un peu mieux, vous pouvez être un peu plus direct ou agressif dans votre message.

C’est évident, Grant Cardone me demande mon argent, mais l’offre vaut vraiment le coup.

J’ai accès à plus de 800 leçons sur le business, 24H/24 et 7j/7.

Je ne vous le cache pas, j’ai eu du mal à dire non.

D’ailleurs, regardez le nombre de réactions, commentaires et partages sur cette publicité. Je pense ne pas être le seul qui était intéressé.

C’est ça le pouvoir d’une bonne offre.

Quand vous donnez de la valeur, les gens vous donnent volontiers leur attention et cliquent sur vos publicités.

Hootsuite, le logiciel tout-en-un de gestion des réseaux sociaux, sait aussi ce que veut vraiment son audience avant de payer pour sa solution : essayer la version payante du logiciel et découvrir si elle tient toutes ses promesses !

Si vous ne connaissiez pas Hootsuite, vous ne feriez probablement pas attention à cet essai gratuit de 60 jours. Il a moins de valeur pour vous puisque vous ne connaissez pas le logiciel.

Une autre tactique que j’aime utiliser pour les boutiques e-commerce, c’est un code de réduction uniquement disponible pour les personnes qui ont démarré une commande, mais ne l’ont pas terminé.

15% de réduction, ce n’est pas une offre intéressante si je ne connais pas votre marque. Par contre, c’est exactement ce qui fera craquer la personne qui était sur le point d’acheter chez vous.

Dans le cas où je n’ai pas une offre de réduction à proposer au consommateur, je cherche alors un moyen de diminuer le risque, voire de l’inverser totalement (faire passer le risque de l’acheteur vers le vendeur).

Dans le cas d’une campagne d’un abandon de panier, je relance généralement les prospects avec une mise en avant très claire des conditions de livraison et de retour.

Le fait d’offrir la livraison et les retours réduisent fortement l’incertitude chez l’acheteur … Après tout, si le produit ne lui plaît pas, il pourra toujours le rendre sans frais.

Les garanties ont le même effet sur le consommateur lorsqu’elles sont bien communiquées.

Plutôt que de proposer la garantie « satisfait ou remboursé » de 30 jours la plus classique, Emma Matelas a tellement confiance en son produit que vous pouvez tester le « meilleur matelas belge » durant 100 nuits sans risques.

En voilà une bonne garantie !

Retenez aussi qu’il n’y a pas que l’offre qui est importante, mais aussi la façon de la communiquer.

10) Penser votre tunnel de vente en amont

À proprement parler, le tunnel de vente (aussi appelé « entonnoir de vente ») représente un schéma d’achat classique dans lequel chaque consommateur passe à un moment ou un autre.

C’est un mécanisme étape par étape qui permet au marketeur d’amener (en douceur) un client potentiel à acheter son offre.

Le tunnel de vente est multi-canal et comprend de nombreuses actions marketing comme la publication de contenus organiques, la publicité, les emails marketing et des landing pages.

Schématiquement, il ressemble à cela.

Un tunnel de vente « classique » contient 3 étapes principales : 

• Sensibilisation : La personne ne vous connaît pas, ou elle ne sait même pas encore qu’elle a un problème à résoudre. À ce stade, la personne découvre votre marque et cherche encore à définir son « problème ». Ces personnes ne sont pas du tout prêtes à acheter et doivent encore développer de la confiance (et familiarité) envers votre marque.
• Considération : La personne commence à connaître votre marque ou votre offre, ou elle s’est rendu compte qu’elle a un problème et recherche activement une solution. À ce stade, la personne développe de la confiance envers votre marque et évalue les options pour résoudre son problème.
• Conversion : La personne connaît bien votre marque et est même prête à acheter une de vos offres, ou elle a identifié la solution à son problème et est prête à acheter un produit qui résoudra ce problème. À ce stade, vous pouvez être sûr que la personne est prête à acheter. Elle doit juste prendre une décision d’achat et faire un choix parmi les solutions identifiées.

L’erreur est de supposer que tout votre marché est au stade de la conversion. En conséquence, vous poussez constamment des offres et des promotions sans aucune réflexion stratégique.

En moyenne, seulement 3% des clients potentiels dans un marché donné sont prêts à acheter !

Seules ces personnes seront réceptives aux messages commerciaux, ce qui veut dire que vous allez dépenser de l’argent pour faire passer des messages commerciaux à des personnes qui ne connaissent pas votre marque et/ou ne savent même pas que votre offre peut les aider à résoudre un problème dans leur vie ou atteindre un objectif important pour elles.

Le principe d’un tunnel de vente est d’éviter cette approche agressive et imaginer des messages qui vont capter l’attention de votre client cible à CHACUNE des étapes du parcours d’achat.

Bien sûr, chaque entreprise aura son propre tunnel de vente avec ses propres actions marketing et ses propres messages marketing.

Le tunnel de vente peut être la réponse à tous vos problèmes de rentabilité.

Si le tunnel de vente n’est pas le bon, tout ce qui le précède : objectif de campagne, stratégies de ciblage, publicité (créa et copywriting) n’a pas vocation à être optimisé.

Parce que vous optimisez un système de vente qui n’est pas adapté ou fonctionnel pour vendre votre produit/service.

Le sujet des tunnels de vente étant très vaste, j’ai rédigé un article de blog qui vous partage 3 exemples de tunnels de vente spécialement pour des campagnes Facebook ads, et ce, pour différents business models (e-commerce, services, saas et infoproduits).

Cliquez ici pour lire l’article sur mon blog !

Conclusion

Merci d’avoir lu cet article jusqu’au bout !

Je pense qu’avec tout ce que je vous ai partagé, vous avez de quoi améliorer les performances de vos campagnes en passant par :

• Une amélioration de vos taux de clic
• Une progression de l’engagement sur vos publicités
• Une augmentation du taux de conversion

Avant de faire toutes ces optimisations ou d’essayer certaines de mes astuces, je vous conseille fortement de réfléchir à votre tunnel de vente et votre offre (les 2 vont ensemble).

La meilleure publicité qui cible la meilleure audience ne vous apportera rien si votre mécanisme de vente est défectueux et/ou votre offre est peu attrayante.

Si vous avez besoin d’aide pour optimiser vos campagnes ou les scaler, contactez-moi pour recevoir un audit de vos campagnes 100% personnalisé et gratuit.