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3 façons de créer un tunnel de vente Facebook pour augmenter vos ventes (durablement)

Facebook Ads, Tout

Si vous êtes indépendant ou entrepreneur, votre priorité n°1 est de vendre. De manière continue et prévisible.

Vous ne devez jamais vous arrêter de vendre.

Mais ça, c’est facile de le dire.

En réalité, il existe un moyen de vendre en continu.

Des milliers de marketeurs se servent déjà de cette méthode pour vendre en ligne.

Il s’agit bien sûr des tunnels de vente sur Facebook.

Concrètement, vous allez mettre en place un mécanisme de vente en plusieurs étapes et vous allez utiliser Facebook pour y amener du trafic qualifié. Les étapes dont je vous parle, ce sont celles du parcours client.

Ce sont les différentes phases par lesquelles n’importe quelle personne passe avant d’acheter un produit/service (j’y viens dans un instant).

Une fois que nous aurons parlé de votre mécanisme de vente, nous allons voir comment le connecter à Facebook et de quels outils vous aurez besoin.

Enfin, j’analyserai avec vous 3 modèles de tunnels de vente dont l’efficacité a été prouvée au fil des années. Vous découvrirez des exemples réels de tunnels de vente Facebook pour chacun de ces modèles et je vous expliquerai comment les reproduire.

Commençons par définir ce qu’est un tunnel de vente.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? 

À proprement parler, le tunnel de vente (aussi appelé « entonnoir de vente ») représente un schéma d’achat classique dans lequel chaque consommateur passe à un moment ou un autre.

C’est un mécanisme étape par étape qui permet au marketeur d’amener (en douceur) un client potentiel à acheter son offre.

Le tunnel de vente est multi-canal et comprend de nombreuses actions marketing comme la publication de contenus organiques, la publicité, les emails marketing et des landing pages.

Schématiquement, il ressemble à cela.

Un tunnel de vente « classique » contient 3 étapes principales : 

  • Sensibilisation : La personne ne vous connaît pas, ou elle ne sait même pas encore qu’elle a un problème à résoudre. À ce stade, la personne découvre votre marque et cherche encore à définir son « problème ». Ces personnes ne sont pas du tout prêtes à acheter et doivent encore développer de la confiance (et familiarité) envers votre marque.
  • Considération : La personne commence à connaître votre marque ou votre offre, ou elle s’est rendu compte qu’elle a un problème et recherche activement une solution. À ce stade, la personne développe de la confiance envers votre marque et évalue les options pour résoudre son problème.
  • Conversion : La personne connaît bien votre marque et est même prête à acheter une de vos offres, ou elle a identifié la solution à son problème et est prête à acheter un produit qui résoudra ce problème. À ce stade, vous pouvez être sûr que la personne est prête à acheter. Elle doit juste prendre une décision d’achat et faire un choix parmi les solutions identifiées.

L’erreur est de supposer que tout votre marché est au stade de la conversion. En conséquence, vous poussez constamment des offres et des promotions sans aucune réflexion stratégique.

En moyenne, seulement 3% des clients potentiels dans un marché donné sont prêts à acheter !

Seules ces personnes seront réceptives aux messages commerciaux, ce qui veut dire que vous allez dépenser de l’argent pour faire passer des messages commerciaux à des personnes qui ne connaissent pas votre marque et/ou ne savent même pas que votre offre peut les aider à résoudre un problème dans leur vie ou atteindre un objectif important pour elles.

Le principe d’un tunnel de vente est d’éviter cette approche agressive et imaginer des messages qui vont capter l’attention de votre client cible à CHACUNE des étapes du parcours d’achat.

Bien sûr, chaque entreprise aura son propre tunnel de vente avec ses propres actions marketing et ses propres messages marketing.

Le but de cet article est de vous montrer visuellement des exemples de tunnels de vente et des modèles dont vous pouvez vous inspirer pour vendre vos offres.

Vous verrez que j’ai pensé à vous que vous soyez dans l’e-commerce, la vente de services ou la vente d’offres digitales (ebooks, livres audio, cours en ligne, produits Saas, etc.).

De quels outils avez-vous besoin pour créer un tunnel de vente Facebook ?

Pour créer un tunnel de vente sur Facebook, vous aurez besoin de quelques outils propres aux marketeurs Facebook.

Le premier, c’est bien sûr un compte publicitaire Facebook. Sans compte publicitaire, vous ne pourrez pas faire de la publicité Facebook et générer du trafic qualifié vers votre tunnel de vente !

Un compte publicitaire Facebook

Un compte publicitaire vous permet de faire de la publicité Facebook (c.-à-d. payer Facebook pour diffuser votre publicité à une audience cible). Pour payer Facebook et recevoir des factures, vous devez avoir un compte publicitaire.

C’est pour cela que vous ne pourrez jamais faire de publicité avec votre Page Facebook.

D’ailleurs, un compte publicitaire n’est absolument PAS lié à une Page Facebook.

Il peut seulement être relié à un profil personnel ou un Business Manager.

Je vous invite à lire cet article de mon blog pour apprendre à créer votre compte publicitaire et le rattacher à un compte Business Manager. Et, si un jour, votre compte publicitaire venait à être désactivé, lisez cet article de mon blog pour apprendre à le débloquer.

Un pixel Facebook

Le pixel Facebook est un petit bout de code qui permet à Facebook de collecter des informations sur les visiteurs de votre site web.

Cette fonctionnalité de tracking est intéressante parce qu’elle vous permet ensuite de recibler les personnes qui visitent votre site web, mais n’effectuent pas la conversion souhaitée (ex. : remplir un formulaire, acheter, etc.).

Tous les modèles de tunnels de vente que je vais vous présenter incluent évidemment la partie reciblage (aussi appelé « remarketing« ) et c’est grâce au pixel Facebook que vous serez en mesure de faire du remarketing et exclure vos acheteurs de vos campagnes.

Votre pixel Facebook peut devenir une véritable petite caméra de surveillance si vous le configurez correctement.

En plus du suivi des utilisateurs sur votre site web, le pixel Facebook peut également suivre des évènements sur votre site.

Grâce aux évènements standards et personnalisés, vous pouvez récolter des informations précieuses pour votre entreprise pour des actions de ce type :

  • Vues de pages produits
  • Ajouts au panier
  • Paiements initiés
  • Achats
  • Formulaires complétés
  • Clic sur un bouton d’appel
  • Etc.

Je vous invite à lire cet article de mon blog pour découvrir comment installer votre pixel Facebook.

Un catalogue Facebook

Le catalogue produit Facebook est, comme le définit Facebook, « un conteneur qui renferme des informations sur les produits de votre inventaire, notamment des photos, des tarifs et des descriptions. Vous pouvez créer des catalogues pour des produits, des hôtels, des vols, des destinations, des annonces immobilières ou des véhicules. »

En pratique, un catalogue Facebook ressemble à ça.

Les utilisations du catalogue Facebook sont multiples. Vous pouvez :

C’est ce dernier cas d’utilisation qui nous intéresse.

Une fois que vous avez créé un catalogue et synchronisé vos produits dans le catalogue, vous pouvez créer des publicités qui présentent les articles de votre catalogue aux utilisateurs, qu’ils aient déjà visité votre site web (remarketing) ou non (acquisition).

C’est grâce au catalogue Facebook que Facebook peut remontrer à un utilisateur les produits qu’il a déjà vus sur un site web. C’est ce qu’on appelle le reciblage dynamique (nous en reparlerons dans un des modèles de tunnels de vente Facebook).

J’ai justement écrit un article qui vous explique comment créer un catalogue Facebook et faire du reciblage dynamique.

La Bibliothèque publicitaire de Facebook

La bibliothèque publicitaire de Facebook a été créée pour promouvoir la transparence, en permettant aux utilisateurs de voir toutes les campagnes publicitaires lancées par une Page Facebook. 

Elle permet en plus de savoir depuis quand les publicités sont actives, sur quelles plateformes (Facebook, Instagram, Messenger) et dans quel(s) pays.

Bien que la bibliothèque publicitaire de Facebook ait été créée dans un souci de transparence, il s’agit d’un outil formidable pour obtenir une vue très précise de la stratégie de publicité Facebook de vos concurrents.

Pourquoi cet outil est utile pour créer un tunnel de vente Facebook ?

Vous l’avez deviné !

En observant les publicités Facebook de vos concurrents (et en cliquant sur les liens pour voir leurs landing pages et vous inscrire à leurs listes email), vous allez pouvoir déduire :

  • Les différentes publicités qui constituent leur tunnel de vente Facebook
  • Leur arsenal marketing (landing pages, pages produits, pages de paiement, emails de relance d’abandons de panier, séquences email de pré-achat, etc.)

Découvrez dans cet article comment observer les publicités Facebook de vos concurrents comme un pro (et en toute discrétion).

3 modèles de tunnels de vente Facebook qui convertissent

Comme je vous le disais, je vous ai préparé dans cet article 3 modèles de tunnels de vente Facebook que vous allez pouvoir utiliser quel que soit votre type de business : e-commerce, services, Saas, produits digitaux …

Vous verrez que chaque modèle s’adapte à un type de business spécifique et qu’il vous suffit de l’adapter à votre propre business.

#1 : Le tunnel de vente e-commerce

C’est le tunnel de vente que tout le monde connaît.

Si je vous le présente aujourd’hui, c’est parce qu’il fonctionne.

1 – L’acquisition 

Quel que soit le trafic que votre site génère actuellement, vous devrez investir une grande partie de votre budget publicitaire (60 à 80%) dans des campagnes d’acquisition.

Ces campagnes ont pour but de cibler des personnes qui ne vous connaissent pas et les inciter à visiter votre site web, découvrir votre marque et ce que vous vendez pour éventuellement faire un premier achat.

Pour cela, vous allez utiliser principalement de la vidéo dans vos publicités.

Même si votre but final est l’acquisition de clients, l’objectif de votre publicité d’acquisition n’est PAS de vendre … parce que vous ciblez des inconnus.

Sans rentrer dans les détails, vous allez cibler des personnes qui peuvent avoir un intérêt pour votre offre ou ressemblent à vos clients (plus d’infos sur le ciblage Facebook ici).

Au travers de votre vidéo (et l’accroche de la publicité), vous allez parler de votre marque et de votre offre.

Si vous êtes dans le prêt-à-porter, vous allez présenter votre collection et votre univers, sans faire un focus sur un produit en particulier.

C’est dans cette vidéo que vous allez vanter les caractéristiques de vos produits (ex. : confection artisanale, cuir italien, etc.) et leurs attributs (ex. : confort, qualité premium, etc.)

Si votre produit résout un problème, c’est le moment d’en parler et montrer en quoi votre produit est la solution.

Par exemple, Wopilo vend des oreillers ergonomiques. Ils sont disponibles dans différents formats et leur hauteur est ajustable selon vos besoins.

Le problème que résout l’oreiller, c’est de vous offrir du confort et vous aider à passer de meilleures nuits, surtout si « vous avez des douleurs cervicales ».

Vos campagnes d’acquisition de clients peuvent ne pas être rentables, mais cela n’empêche pas que vous devez investir votre budget dans celles-ci parce qu’elles ramènent sans cesse du « sang neuf » sur votre site web.

Vous aurez alors une bonne base pour faire du reciblage publicitaire.

C’est justement la suite de notre tunnel de vente e-commerce.

2 – Le remarketing de niveau 1

Le remarketing de niveau 1, c’est l’étape où vous allez montrer des publicités à TOUTES les personnes qui connaissent votre marque, mais n’ont pas encore acheté et n’ont peut-être même pas encore ajouté un produit dans leur panier d’achats.

Ces personnes ont peut-être été sur votre site web, interagi avec une publication/publicité Facebook ou Instagram ou ont regardé une vidéo sur votre Page Facebook.

Elles vous connaissent déjà (un peu), mais n’ont pas encore assez confiance pour acheter sur votre site web. Elles sont peut-être encore dans une phase d’évaluation des solutions sur le marché (dont la vôtre).

Que faire dans ce cas ?

Cela dépend … de ce que vous avez à offrir !

Certains e-commerçants se contentent de montrer des témoignages, des avis clients ou des contenus générés par les utilisateurs (UGC) pour vous convaincre de revenir sur leur site, en étant un peu plus en confiance cette fois.

Bien sûr, il existe d’autres outils pour activer vos audiences chaudes, surtout lorsque l’achat du produit n’est pas impulsif (fortement basée sur des émotions).

Parmi ces outils, il y a le quizz.

Un outil interactif qui est idéal pour aider vos prospects à choisir eux-mêmes la meilleure offre pour eux.

Si l’on reprend l’exemple de Wopilo, on peut supposer qu’un nombre non négligeable de personnes n’achètent pas la première fois qu’elles arrivent sur le site parce qu’elles ne savent pas quel oreiller choisir.

Alors, autant dire qu’une publicité qui s’adresse spécifiquement à ces personnes doit être efficace.

En tant que prospect, vous cliquez sur la publicité, vous faites le quizz et si le quizz est bien pensé, il vous renvoie vers le meilleur oreiller pour vous. De cette façon, le consommateur peut faire un choix réfléchi et logique.

3 – Le remarketing de niveau 2

Même en usant des stratagèmes que je vous ai présentés (preuve sociale, technique du pied dans la porte avec le quizz), il y a aura des personnes qui seront encore hésitantes.

Cette fois-ci, elles ont consulté une ou plusieurs pages produits, elles ont ajouté des produits à leur panier et ont peut-être déjà démarré le processus de paiement. Mais, elles se sont arrêtées 🙁

Qu’est-ce qui l’explique ?

Vos prospects sont des humains et doutent avant de sortir leur argent pour s’offrir quelque chose de nouveau.

En marketing, on appelle ça des objections à l’achat et elles se rapportent le plus souvent au :

  • Prix
  • Conditions d’envoi ou de retour (ex. : la politique de retour n’est pas claire)
  • Un aspect technique ou pratique (ex. : choisir la bonne taille, choisir le bon modèle, etc.)

Quoi qu’il en soit, il va falloir répondre à ces méchantes objections à l’achat.

C’est là que le reciblage dynamique intervient le plus souvent dans l’e-commerce. J’appelle ça le remarketing de niveau 2.

Avec ces campagnes, vous allez aussi pouvoir montrer votre personnalité et que vous savez que vos prospects ont montré de l’intérêt pour vos offres.

Il est temps d’être direct et commercial (si cela colle avec votre identité de marque).

Voici un exemple.

Tout y est dans cette publicité :

  • Personnalisation : « Toujours à la recherche d’un néon personnalisé pour décorer votre intérieur ? »
  • Une offre commerciale : « Surprise, obtenez 10% de réduction avec le code NEON10 pendant une durée limitée … »
  • Précisions sur les conditions d’envoi (réassurance) : « Livraison et retour offerts en France et Belgique  »
  • Le bouton d’appel à l’action « Acheter ».

Vous pouvez réaliser ce type de publicités grâce au catalogue Facebook et uniquement avec l’objectif « ventes catalogue ». Suivez les conseils de cet article pour apprendre à faire du reciblage dynamique.

(Malheureusement, je n’ai pas trouvé de publicité semblable pour continuer l’exemple de Wopilo. Peut-être parce que l’annonceur n’utilise pas le catalogue Facebook.)

Si vous voulez en savoir plus sur les tunnels de vente Facebook pour l’e-commerce, j’ai écrit un article entier sur ce sujet. Dans un second article, je vous explique aussi comment faire de l’upselling et du cross-selling pour augmenter vos paniers moyens d’achats.

Passons au 2e tunnel de vente Facebook ! Celui-ci est légèrement différent par son approche.

#2 : Le tunnel de vente pour un webinaire

Il s’agit d’un tunnel de vente Facebook extrêmement populaire, surtout pour les coachs, consultants et créateurs de contenus qui vendent leur contenu sous la forme d’un cours en ligne.

À l’heure actuelle, le webinaire est la meilleure méthode de vente pour réchauffer un public froid et créer une envie forte de s’offrir votre cours en ligne.

Si vous n’avez jamais essayé les webinaires pour vendre votre cours en ligne (ou même votre logiciel Saas), vous devriez essayer dès que possible.

Laissez-moi vous montrer comment s’y prend Amy Porterfield, passée maître dans l’art de vendre (de manière éthique) avec un webinaire.

1 – L’invitation au webinaire

La 1re étape est bien sûr l’invitation au webinaire.

En premier lieu, sachez que le sujet de votre webinaire doit être intimement lié au sujet de votre cours en ligne (votre offre payante).

Dans le cas d’Amy Porterfield, l’offre payante est un cours en ligne qui vous apprend à construire votre liste email, et ce, avec différentes stratégies de marketing digital.

C’est tout naturellement que le sujet du webinaire tournera autour de la liste email.

Justement, le sujet du webinaire est le parfait teasing pour son programme payant puisque vous allez y apprendre les « 3 secrets pour lancer votre liste email (et développer votre business en ligne) ».

La cible est toute identifiée : toutes les personnes qui veulent lancer un business en ligne … et ont besoin de construire leur liste email.

Il faut maintenant créer une publicité pour attirer une audience qualifiée (et qui ne connaît pas forcément Amy Porterfield).

Comme vous le voyez, cette publicité est très chaleureuse. Avec le texte de la publicité, Amy Porterfield construit son autorité auprès de son audience cible (« Après 11 ans dans le monde de l’Internet … ») et propose l’inscription à la Masterclass.

C’est gratuit.

Rappelez-vous, l’offre ne peut pas être agressive parce que 97% des personnes ciblées ne sont pas prêtes à s’acheter un programme payant sur la création de listes email. Elles ne savent même pas qu’elles en ont besoin !

2 – Rediriger vers la page d’inscription au webinaire

Que se passe-t-il après le clic sur la publicité que je vous ai montré ?

L’audience est redirigée vers cette landing page qui vous propose maintenant de réserver votre place pour le webinaire.

Un pixel Facebook se trouve bien sûr sur cette page et la page de confirmation d’inscription. De cette façon, Amy (et Facebook) peuvent suivre le nombre de personnes qui s’inscrivent au webinaire et attribuer les conversions aux publicités.

3 – Présenter votre webinaire 

Il est l’heure de présenter votre webinaire.

Même si ce n’est pas l’objet de cet article, laissez-moi vous donner quelques conseils pour présenter efficacement un webinaire en direct.

Commencez par choisir un outil de diffusion en direct de qualité. Je vous conseille Zoom ou Webinarjam (solution tout-en-un).

Avec Zoom ou Webinarjam, vous serez en mesure de diffuser votre webinaire en direct devant des centaines de personnes sans qu’il n’y ait aucun bug technique (à moins que cela vienne de votre connexion Internet).

Durant la présentation, soyez calme et chaleureux. Interagissez avec votre audience et ne faites pas l’erreur de donner trop de conseils pratiques pendant trop longtemps.

L’objectif du webinaire est de créer de la confiance et « réchauffer » votre audience. Ce n’est pas de les fatiguer et les submerger d’informations et méthodologies …

Malheureusement, si vous en dites trop, les participants penseront qu’ils savent déjà tout et qu’ils n’ont pas besoin de s’offrir votre programme payant 🙁

4 – Offrir un bonus à durée limitée

À la fin du webinaire, vous allez bien sûr présenter votre programme payant (après avoir demandé l’autorisation aux participants !).

À ce stade, les personnes encore présentes à votre conférence en ligne sont « chaudes » et prêtes à vous écouter parler de votre offre.

Mais, peut-être que vous avez déjà vécu les mêmes choses que moi. Vous parlez de votre programme, vous faites une offre et personne n’achète. En tout cas, pas tout de suite.

Peut-être que votre offre se termine le lendemain ou le surlendemain. Du coup, pas besoin de se presser 😉

C’est l’erreur que j’ai faite à chacun des webinaires que j’ai donnés.

Ne faites pas la même erreur que moi et offrez un bonus à durée limitée UNIQUEMENT disponible pendant la diffusion de la conférence en ligne (il peut même s’agir d’un rabais supplémentaire).

Ne vous inquiétez pas pour la technologie.

Il existe un outil vous permettant de rendre une page inaccessible après une certaine date et une certaine heure.

Avec Deadline Funnel, vous pouvez rediriger les personnes qui visitent une page sur laquelle vous aviez fait une offre vers une autre page qui ne propose plus cette offre.

Vous avez donc une offre à durée limitée et à laquelle il n’est plus possible d’accéder après une certaine date.

5 – Recibler avec la publicité Facebook

Comme je vous le disais, une partie des personnes présentes à la conférence ne vont pas se presser pour acheter votre programme payant. Ne soyez pas déçu pour autant !

C’est normal.

Grâce au pixel Facebook, vous pouvez recibler toutes les personnes qui ont participé au webinaire, mais n’ont pas converti. Il vous suffit de créer une règle de ce type lorsque vous créez votre audience.

Cette règle permet de recibler uniquement les personnes présentes au webinaire.

Pendant 4 jours (le temps que l’offre se termine), vous allez diffuser une publicité comme celle-ci.

Cette publicité présente simplement le programme payant d’Amy Porterfield « List Builder Society ». Et elle vous rappelle que vous avez une garantie de satisfaction de 60 jours.

Imaginez maintenant que c’est la toute première publicité que vous voyez passer de la part d’Amy Porterfield.

Vous n’auriez probablement jamais cliqué sur cette publicité ou même prêté attention au message marketing parce que vous ne connaissiez ni Amy avant, ni son offre et ni le problème que son offre vous permet de résoudre.

Mais, grâce au tunnel de vente Facebook, cette publicité est peut-être la troisième ou la quatrième fois que vous êtes exposé à Amy. Vous êtes peut-être déjà inscrit à sa liste email, ou vous venez d’assister à son webinaire.

En bref, vous connaissez Amy et vous savez qu’elle a l’expertise pour vous aider à « développer votre business en ligne grâce à une liste email ».

Il y a maintenant de fortes chances que vous cliquiez sur cette publicité pour acheter son programme.

6 – Terminer par un appel à l’action final 

Ce que j’apprécie dans le tunnel de vente d’Amy Porterfield, c’est qu’elle ne mentionne à aucun moment que le programme List Builders Society ne sera plus disponible après une certaine date.

Mais, ce n’est pas le cas de ces bonus …

Concrètement , Amy vous offre du contenu additionnel (qui vous permet de construire votre liste email plus rapidement) SI vous vous inscrivez au programme « List Builder Society » avant la date limite.

Elle le rappelle bien évidemment dans des publicités comme celle-ci.

C’est très intelligent.

Je précise qu’avec un outil comme Deadline Funnel, Amy Porterfield peut vous rediriger vers la page d’inscription de List Builder Society hors Bonus.

#3 : Le tunnel de vente pour un lancement de produit

Nous arrivons déjà au dernier tunnel de vente Facebook et celui-ci est très populaire aussi parce que les marketeurs l’utilisent pour lancer un nouveau produit sur le marché.

Il peut s’agir d’un bien de grande consommation, un produit physique (comme un iPhone !), un infoproduit, un programme de coaching ou un nouveau logiciel Saas.

L’idée de ce tunnel de vente est de créer une attente forte autour de la sortie d’un produit et donc demander aux personnes intéressées de fournir leurs informations de contact pour être prévenu lorsque le produit est disponible à la vente.

1 – Remplir la liste d’attente avant le lancement de votre produit

Pour lancer avec succès un nouveau produit, il vous faut une liste d’attente.

En d’autres mots, vous devez donner une raison aux personnes intéressées de vous donner leurs informations de contact pour être prévenu dès que le produit sort.

Vous pouvez offrir un code promo, un accès VIP, des bonus exclusifs ou une priorité à l’achat du produit (s’il est disponible en quantité limitée).

Il existe une multitude de canaux pour remplir votre liste d’attente : les contenus organiques, les posts sur les médias sociaux, les stories Instagram, les emails et les publicités sur Facebook bien sûr.

C’est d’ailleurs ce que je fais à chaque fois que je lance une nouvelle formation ou que je mets une de mes formations existantes à jour. Je recible TOUTES les personnes qui me connaissent et je présente une publicité comme celle-ci.

Concrètement, je propose plusieurs incentives pour rejoindre la liste d’attente :

  • Contenu gratuit exclusif par email autour de la publicité Facebook (le thème de la formation)
  • L’accès à une conférence en ligne gratuite dédiée à la publicité Facebook
  • Un rabais sur la formation

Vous pouvez adapter la même stratégie pour la vente de n’importe quel infoproduit.

Si vous vendez plutôt un produit physique ou un logiciel, vous devriez considérer de proposer votre offre à un prix spécial de lancement.

2 – Renvoyer vers la page de la liste d’attente

Tous vos contenus (organiques et payants) doivent renvoyer vers une page bien spécifique : la page d’inscription à la liste d’attente.

La proposition de valeur doit être claire.

Vos prospects doivent comprendre en quelques secondes l’intérêt de rejoindre la liste d’attente.

3 – Mettre sur pied une séquence email de pré-lancement 

Une fois les personnes inscrites à la liste d’attente, c’est bien vos emails marketing qui vont faire monter la température avant le lancement de votre produit.

Ne lancez pas votre produit du jour au lendemain sans prévenir.

Faites comme Apple ! Créez une attente forte autour du produit.

L’anticipation nous met en état d’alerte. Elle nous stimule avant l’évènement tant attendu.

Alors, vous comprenez mieux pourquoi les entreprises aiment faire des annonces « spéciales ».

L’anticipation nous conditionne à attendre l’évènement tant attendu. Et ça marche vraiment … C’est prouvé. 

Un économiste comportemental du nom de George Loewenstein a demandé à un groupe de personnes combien elles seraient prêtes à payer pour embrasser la célébrité de leur choix.

Étonnamment, les gens étaient prêts à payer le plus d’argent pour embrasser une célébrité dans les trois jours – alors que « maintenant » était aussi une option.

Lorsque j’ai fait le lancement de Copywriting Academy, j’ai également utilisé l’anticipation dans mes emails et sur les réseaux sociaux avant et pendant le lancement. 

Les 2 premières journées, je n’ai pas rendu la formation disponible tout de suite.

Je voulais d’abord faire monter la température (donner de l’envie) AVANT de partager le lien d’inscription. Voici d’ailleurs la séquence email de pré-lancement que j’utilise pour chacun de mes lancements.

L’offre est disponible généralement le 3e ou 4e jour quand l’attente autour de la sortie du produit est maximale.

4 – Lancer le produit 

Cette étape est très simple.

Vous pouvez crier haut et fort que votre produit est disponible à l’achat.

Si possible, faites une offre à durée (ou quantité) limitée pour créer un sentiment d’urgence.

La rareté et l’urgence sont des leviers puissants pour pousser à l’action.

5 – Reciblage avec la publicité Facebook et appel à l’action final

Le travail de la publicité Facebook ne s’arrête pas après avoir rempli votre liste d’attente.

Grâce au pixel Facebook, vous pouvez recibler toutes les personnes inscrites à votre liste d’attente et montrer des publicités qui annoncent que votre offre est maintenant disponible !

Dès que je lance une formation, je mets en avant des publicités comme celle-ci pour rappeler que mon offre a une date d’expiration.

Ces publicités sont très simples à mettre en place et tournent pendant plusieurs jours sans que j’aie à les toucher ! En effet, ces publicités sont uniquement diffusées aux personnes inscrites à ma liste d’attente.

Personne d’autre ne peut les voir ! Voilà la logique d’un tunnel de vente Facebook bien conçu.

Conclusion

Je pense que maintenant vous devez avoir une vision assez claire de ce qu’est un tunnel de vente Facebook et de comment en construire un (je vous ai fourni de nombreux liens vers des articles que j’ai écrits pour surmonter la technique ;-)).

Vous avez pu constater aussi qu’il existe différentes façons de construire un tunnel de vente Facebook et la façon dont vous allez le construire va bien sûr dépendre d’une série de facteurs : l’offre, la cible, le marché, le contexte, etc.

Pour les biens de grande consommation, le tunnel de vente e-commerce est parfait parce qu’il permet de réchauffer une audience tout en ayant une approche directe (on commence par présenter le produit et ses attributs).

Pour des services, produits digitaux ou encore des logiciels Saas, il est préférable de passer par un webinaire et faire des lancements de produits plusieurs fois par an 😉

Quelle est votre expérience avec les tunnels de vente sur Facebook ? Quel modèle a le mieux fonctionné pour vous ? 

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Écrit par

Écrit par

Danilo Duchesnes

Danilo est le fondateur de DHS Digital, une agence de publicité Facebook et Instagram qui aide les E-commerces et DNVB (Digitally natives vertical brands) à booster leur croissance grâce à une stratégie d’acquisition full-funnel. Il est aussi le créateur du Rendez-vous Marketing, le podcast qui veut faire de vous un meilleur marketeur et faire décoller votre acquisition de clients en ligne !

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Bonjour, je suis Danilo

Je suis le fondateur de l'agence DHS Digital et le créateur du podcast Le Rendez-vous Marketing. Sur ce blog, je documente les dernières stratégies de marketing digital que j'ai testées (et approuvées) sur mon business ou celui de mes clients. J'y partage aussi mes plus belles découvertes et leçons marketing.


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